推銷模式綜合案例(已修改)
2025-03-08 16:10 本頁面
【正文】 如何適當地把產品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺錄音電話上有一個表示‘收到信息’的紅色指示燈。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“每當它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！薄? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“當你進入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！? 顧客：“嗯?！? 2023/3/18 1 推銷理論 ? 推銷員：“這可引起你的注意力，而不會忘了回答。” ? 顧客：“嗯?！? ? 推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨?！? ? 顧客：“嗯?！? ? 推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產品的銷路會大開， 利潤 會增加。” ? 顧客：“喔?！? 2023/3/18 2 推銷理論 ? 在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 ? 推銷產品特色包括四個步驟： 引出顧客的需要并確認 ，確認產品的特色，推銷產品的特色，說明“產品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。 2023/3/18 3 推銷理論 ? 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： ? 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現在所擁有的 商譽 ，對嗎？” ? 顧客：“對”。 (引出顧客的需要 )。 ? 推銷員：“安索風錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 2023/3/18 4 推銷理論 ? 顧客：“對?！?(確認顧客的需要 )。 ? 推銷員：“這就是為什么這臺錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認產品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風 (推銷產品的特色以及因產品特色而帶來的好處 )。你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？” ? 顧客：“是啊?！?(使顧客認同因產品特色而帶來的好處 )。 2023/3/18 5 推銷理論 ? 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產品特色。如果推銷過程不當，這種小的產品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產品特色一樣有著相當可觀的效果。 2023/3/18 6 推銷理論 如何促使顧客采取購買行動 ? 1采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。：湯尼 亞當斯買領帶。 2023/3/18 7 推銷理論 ? “我想買條領帶，配我那套藍灰色的西裝?！眮啴斔够卮鹫f。 ? “好的”，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領帶。” ? 少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領帶。放眼望去，一條條并列的領帶煞是整齊好看。 ? 少年說：“在你選領帶以前，我想給你一個建議，選領帶時，選擇第一眼看去就喜歡的領帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結果，徒增困擾，下不了決心。” 2023/3/18 8 推銷理論 ? 亞當斯看中一條絲質領帶，顏色既不是純黑的也不是純藍的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{色。領帶上面還鑲著許多斑點，象金孔
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