談判與推銷(xiāo)案例分析(已修改)
2025-01-19 18:40 本頁(yè)面
【正文】 山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià) 240 萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180 萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為 110 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 請(qǐng)分析下列問(wèn)題： ①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。 試問(wèn)：你對(duì)如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開(kāi)發(fā)公司最近研制開(kāi)發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購(gòu)買(mǎi)該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購(gòu)買(mǎi)。 你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對(duì)方進(jìn)行談判？ 周先生的喊價(jià)有錯(cuò) 前幾年， 周先生在 A公司作營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。在一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談中，他先對(duì)買(mǎi)方喊價(jià) 40萬(wàn)，買(mǎi)方和成本分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬(wàn)就可以買(mǎi)到了，一個(gè)月后，該先生和對(duì)方開(kāi)始談判，使出了公司顧問(wèn)教的最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)是 50萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完，對(duì)方不禁對(duì)自己的估價(jià)開(kāi)始懷疑起來(lái)，對(duì)方也不清楚 50萬(wàn)的喊價(jià)到底是真還是假，最后以 40萬(wàn)的價(jià)格成交。試分析： （ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何對(duì)付周先生采用的策略？ 某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過(guò)接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國(guó) S公司，美國(guó)的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理的公司提供擴(kuò)建項(xiàng)目所需的控制系統(tǒng)。在最后的談判時(shí)刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來(lái)參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報(bào)出他們的最優(yōu)價(jià)，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來(lái)談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報(bào)出自己的最優(yōu)價(jià)。這樣進(jìn)行了兩個(gè)回合后，該公司終于和美國(guó)的 H公司成交，成交的各項(xiàng)內(nèi)容和價(jià)格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。 分析以下問(wèn)題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國(guó)在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國(guó)大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國(guó)方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場(chǎng)交易遭受了失敗。 分析以下問(wèn)題： （ 1 ）這場(chǎng)交易失敗的原因是什么？ （ 2 ）你是賣(mài)方，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？ 庫(kù)存電池的高價(jià)清倉(cāng) 在廣交會(huì)上，你知道在你的庫(kù)存中有 2500 塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價(jià)格為每塊電池 37 美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價(jià)格賣(mài)出去的話，就已經(jīng)算是很幸運(yùn)了。正在你考慮如何將電池清倉(cāng)處理的時(shí)候，一位客戶來(lái)到你的展臺(tái)，該客戶向你報(bào)出了 17 美元的價(jià)格將這 2500 塊電池全部買(mǎi)走，而且可以即期付款。 你會(huì)如何做： （ 1 ）馬上接受對(duì)方的條件 （ 2 ）告訴他，讓他等新價(jià)格確定下來(lái)后再買(mǎi)。 （ 3 ）與他進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更好的條件。 應(yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶 有位顧客在看二手摩托車(chē)，從反應(yīng)來(lái)看，似乎挺滿意的樣子。沒(méi)多久，他開(kāi)口問(wèn)店主： “請(qǐng)問(wèn)賣(mài)多少錢(qián)” “ 4700 元” 顧客笑著說(shuō)：“我看也就值 3700 元?！? 店主應(yīng)答說(shuō)：“你在開(kāi)玩笑， 3700 元哪能買(mǎi)到這樣的摩托車(chē)?！鳖櫩屯ｎD了下，然后正經(jīng)地單刀直入問(wèn)道： “底價(jià)多少錢(qián) ? 直接開(kāi)價(jià)好了，大家省麻煩。” 店主一看對(duì)方認(rèn)真了，于是以最簡(jiǎn)單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問(wèn)我底價(jià)多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買(mǎi)的話我們?cè)僬剝r(jià)?！? 顧客一聽(tīng)，也很直接：“就是喜歡才問(wèn)你底價(jià)啊！否則我站在這里干什么？” “這輛車(chē)是從 5000 元降下來(lái)的，已經(jīng)降了 300 元，如果你真那么有誠(chéng)意，我很愿意推薦你買(mǎi)這輛車(chē)。這輛車(chē)八成新，磨合得已沒(méi)問(wèn)題。原車(chē)主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥(niǎo)槍換炮，換了一輛小汽車(chē)，所以這輛摩托車(chē)本身是沒(méi)什么問(wèn)題，價(jià)錢(qián)也是很公道了?！? 顧客說(shuō)：“好吧，我看咱們都是實(shí)誠(chéng)人， 4500 元，就是它了?！? 試分析：店主是如何應(yīng)付對(duì)方要求最低報(bào)價(jià)？ 銷(xiāo)售人員的失敗提
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