推銷模式綜合案例-wenkub
2023-03-19 16:10:17 本頁面
【正文】 難發(fā)揮效果的。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng) (推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 (引出顧客的需要 )?！? 2023/3/18 2 推銷理論 ? 在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣?！? ? 推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨?！? 推銷員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！? 顧客：“嗯。” 推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！? 顧客：“嗯。” ? 顧客：“嗯。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。 ? 推銷員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對吧？” 2023/3/18 4 推銷理論 ? 顧客：“對。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？” ? 顧客：“是啊。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。亞當(dāng)斯買領(lǐng)帶。” ? 少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶?；旌现谏退{(lán)色。”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅。 2023/3/18 9 推銷理論 ? 2問些小問題。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。你喜歡 36期還是 48期 (Ⅲ )？” ? 在此例中，推銷員從來沒有問過：“你要不要買？”，而是很有技巧地使用了第一種方法 (采取假定顧客要買的說話心態(tài) )，以及第二、第三方法。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。 2023/3/18 13 推銷理論 ? 愛達(dá)公式適用于：店堂的推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。對了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。 ? 弗蘭克：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？（這句問話又抓住了什么？ ) ? 迪伯達(dá)模式中緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 2023/3/18 19 推銷理論 ? 波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商 Ajax購買，同時(shí)也向貴公司購買。本公司最近開發(fā)一種嶄新且現(xiàn)代化的 3—Plate濕滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問題就不會(huì)再發(fā)生了。這就是您所遭遇到的問題嗎？（這段話應(yīng)用了哪種模式？ ) ? 利用了解的信息進(jìn)一步幫助顧客挖掘深層次的技術(shù)原因并取得顧客的信任，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來 2023/3/18 23 推銷理論 ? 波恩：是的，正是如此。（這段話應(yīng)用了哪種模式？ 把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，并證實(shí)該產(chǎn)品正是顧客所需要的） 2023/3/18 25 推銷理論 ? 波恩：不錯(cuò)，這是我常聽推銷員說的老套。 通過對顧客最關(guān)心價(jià)格問題把顧客支付的貨幣與他所能得到的利益進(jìn)行比較。（這段話應(yīng)用了哪種模式？ 2023/3/18 28 推銷理論 ? 應(yīng)用費(fèi)比模式 給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)，同時(shí)應(yīng)用埃德帕 模式淘
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