【正文】 購(gòu)買(mǎi) 決策 心理活動(dòng)過(guò)程 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的“ 5W1H” 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 what when where who how why 為什么 —— 購(gòu)買(mǎi)目的 買(mǎi)什么 —— 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)的（物品） 購(gòu)買(mǎi)行為 誰(shuí)來(lái)買(mǎi) —— 購(gòu)買(mǎi)者 怎樣買(mǎi) —— 購(gòu)買(mǎi)方式 何時(shí)買(mǎi) —— 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 何處買(mǎi) —— 購(gòu)買(mǎi)地 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 6QS理論 多樣性 復(fù)雜性 發(fā)展性 周期性 時(shí)尚型 可誘導(dǎo)性 顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 追求便利 購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī) 追求實(shí)用 追求 廉價(jià) 追求 新奇 追求安全 追求嗜好 偏愛(ài)喜歡 追求美感 追求健康 追求自我表現(xiàn) 好勝 攀比 問(wèn)題 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是單一的嗎？ 推銷人員心理特征 推銷人員在向顧客推銷過(guò)程中的心理狀況與態(tài)度。第 2章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 教學(xué)目標(biāo) ? 理解推銷心理的含義及特點(diǎn) ? 推銷活動(dòng)中的顧客購(gòu)買(mǎi)心理和推銷員心理 ? 推銷方格理論的內(nèi)容和運(yùn)用； ? 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 心理特征 成功的欲望 自信、感恩、平常心 意志頑強(qiáng) 真誠(chéng)、熱情 尊重顧客 廣交朋友 熱愛(ài)學(xué)習(xí) 課程大綱 課程內(nèi)容 1. 態(tài)度與能力 2. 態(tài)度決定一切 3. 建立自信心 4. 陽(yáng)光思維 5. 胸懷感恩心 6. 七大成功信念 7. 實(shí)踐計(jì)劃 擁有積極心態(tài) 14 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 憤世嫉俗 ， 認(rèn)為人性丑惡 ， 與人不和； 2. 沒(méi)有目標(biāo) ， 缺乏動(dòng)力 ， 不思進(jìn)?。? 3. 缺乏恒心 ， 經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由； 4. 心存僥幸 ， 不愿付出； 5. 固執(zhí)己見(jiàn) ， 不能寬容人； 6. 自卑懦弱 ， 無(wú)所事事； 7. 自高自大 ， 清高虛榮 ， 不守信用 ， 等等 。 這類人只能用 人裁 形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。 他們對(duì)企業(yè)不認(rèn)同。 他們認(rèn)同企業(yè)。他們能力強(qiáng)，態(tài)度也好。裁掉算了！ 人才 能力挺強(qiáng)，就是態(tài)度太差。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“ 你還是回家吧。你想想 ………… 。 D員工：上司能重視我們的意見(jiàn)，我一家務(wù)事要提出好的意見(jiàn)。 積極的人 不會(huì)把行為歸咎于環(huán)境或他人 不會(huì)選擇受制于 “ 環(huán)境 ” 視困難為樂(lè)趣 擁有積極心態(tài) 27 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 陽(yáng)光思維 太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上 又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 凡事的發(fā)生必有其因果 必有助于我！ 故事：牛仔大王 擁有積極心態(tài) 28 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 對(duì)人生 、 對(duì)大自然的一切東西 心存感激 人生就會(huì)美好許多 珍視已 擁有的 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 29 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 感恩傷害我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男闹荆? 感恩絆倒我的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因?yàn)樗延X(jué)了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因?yàn)樗囵B(yǎng)了我的自立； ………… 我永遠(yuǎn)心存感恩， 感恩一切使我成長(zhǎng)的人！ 胸懷感恩心 擁有積極心態(tài) 30 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 我來(lái)自偶然，象一顆塵土 有誰(shuí)看出我的脆弱 我來(lái)自何方，我情歸何處 誰(shuí)在下一刻呼喚我 感恩的心，感謝有你 伴我一生，讓我有勇氣做我自己 感恩的心，感謝命運(yùn) 花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜 天地雖寬，這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛(ài)，我還有多少淚 要蒼天知道，我不認(rèn)輸 胸懷感恩心 《 感恩的心 》 擁有積極心態(tài) 31 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 1. 每件事的發(fā)生，必有其原因，皆有利于我； 2. 沒(méi)有失敗，只有結(jié)果；過(guò)去并不代表未來(lái)； 3. 每個(gè)人都有無(wú)限的潛力； 4. 我是 100%負(fù)責(zé)任的人； 5. 我熱愛(ài)自己的工作； 6. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)； 7. 立即行動(dòng)，全力以赴，堅(jiān)持到底。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹(shù)一幟道： “ 蘋(píng)果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋(píng)果都生長(zhǎng)在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長(zhǎng)出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋(píng)果。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中 ， 王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介 ， 關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少 ， 如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等 。 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無(wú)所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 也稱干練型。 （ Sales technique oriented）推銷員， 有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 （ Problem solving oriented）推銷員。持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 ?顧客方格的自我測(cè)驗(yàn) 你是哪一種類型的消費(fèi)者？ 推銷人員方格與顧客方格的搭配 顧客方格 √ 0 0 0 √ √ 0 0 0 √ √ 0 0 √ √ √ √ √ 推銷員方格 案例分析 ? 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師?！闭f(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要 1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！” 王阿姨本來(lái)對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。 ” 問(wèn)題 該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？ 作為推銷人員，該女孩的行為 是否正確？ 會(huì)產(chǎn)生哪些后果？ 常見(jiàn) 推銷模式 有哪些常用的推銷模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣刀 .flv《水滸》中楊志賣刀的過(guò)程。戈德曼在《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書(shū)中首次總結(jié)出來(lái)的 attention，注意 interest desire，欲望 action促成購(gòu)買(mǎi) 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變