談判與推銷案例分析-wenkub
2023-01-30 18:40:41 本頁面
【正文】 謝你這么直率。 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公道了?！鳖櫩屯ｎD了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。 （ 3 ）與他進行談判，爭取更好的條件。該電池以前曾出售的價格為每塊電池 37 美元。這樣進行了兩個回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項內(nèi)容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是 50萬元。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任?！钡诙?，日方宣布降價為 110 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導致怎樣的后果？應如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚 50萬的喊價到底是真還是假，最后以 40萬的價格成交。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠離而去，這場交易遭受了失敗。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。 應付要求最低報價的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反應來看，似乎挺滿意的樣子?！? 店主一看對方認真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價?！? 顧客說：“好吧，我看咱們都是實誠人， 4500 元，就是它了。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。 問題： 1. 分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下那種處理方式？ （ 1）這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。公司對他也很器重，但幾個月過去了，推銷業(yè)績一直不好。 “那是什么理由呢？” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。吉拉德，以 15 年共推銷 13000 輛小汽車（日均近 3 輛）的驚人業(yè)績，被 《 吉尼斯世界紀錄大全 》 收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員”的稱號。喬 年復一年，喬 喬 ” 喬 喬 他堅持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供服務，并決不允許別的競爭對手在自己的老主顧中插進一腳。喬 吉拉德的一封信，絕對準確。吉拉德還特別注意發(fā)信的時間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因為那是大多數(shù)人結(jié)算賬單的時候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因為日子不吉利 …… 總是選取各種“黃道吉日”，讓顧客接到自己聯(lián)絡感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。想想他，每年近 80% 的重復銷售額，相信此言不虛。吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。 討論題：做一名超級推銷員應具備哪些素質(zhì)和技能？ 1一位房地產(chǎn)推銷員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學管理學院的三年級學生。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進一步說明。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵?！钡玫降幕卮鸩皇墙?jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 1價格不顯高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時購進兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。其實小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了?！闭垎?，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦?！? 家庭主婦：“哦，是的。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。” 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要?！边@一問題顯然不明事實。那么，你對這一問題有什么看法？ 1推銷員小王的常識性錯誤
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