【正文】 如此，不但可以供作日后參考改進之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強而有力的成功習性。你該由較小、較容易達到的目標開始。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領域有所計劃?！　?六)關懷　　你必須關懷他人、你的工作和你自己。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力?！　“玻頎栒J為，一個優(yōu)秀的廣告業(yè)務員，與其他領域的優(yōu)秀業(yè)務員所需具備的素質是一樣的。初次訪問結束后，應將被訪問者的姓名填人準顧客卡片中，同時也回憶一下自己告辭時的情形。打電話時說：　　“請問您是張總嗎？我是公司的。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿上。③恐懼空間——超越自己視野范圍內的背后空間?！　?．坐下的位置。推銷員所推銷的是對方的利益。(這時遞上名片)關于事，能不能給我五分鐘的時間……”　　2．確認對方。可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價?！　∫患掖瑒沾砉镜慕浝恚麄兎蚱薅忌习?，有兩個小孩，經濟富裕，林方生為他們設計了一份夫妻互保計劃，當任何一個人發(fā)生事故時，另一個人就有能力獨撐大局?！　　〉诙?，林方生排完了拜訪計劃，可是，九點十分他突然接到周先生的電話：　　　昨天我回家同妻子商量，她還是認為回國后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實在很抱歉，等我回國后再說吧!　　　林方生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒?！　　×址缴幸晃豢蛻?，是一位社會工作者，談到保險和理賠，他是一點興趣也沒有，他一心投入社會工作，對賺錢或儲蓄的欲望不高?！?只要三分鐘時間就夠了。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動，你就不妨幫幫她們。”　　佛勒認為，做生意要樹立獨特風格，還要依靠各種不同的服務?！　『髞?，我曾訪問過很多客戶，他們也都有同感，認為開門見到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會有一種很突然的感覺?！　《?zhàn)初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了?他把這個想法跟軍方說了，軍方馬上接受了這個建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供40O0萬把各式各樣的刷子。一年后，他月推銷額達到800美元。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一記下來，晚上再返回地窖里加工趕制?！薄　⌒》鹄毡亲右凰岵恢撜f些什么好。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現(xiàn)出奇異的光彩。在這收獲草莓的忙碌季節(jié)里，佛勒從不自己擦皮鞋，都是花錢請他哥哥姐姐擦。然而，虛報歲月并沒有給他帶來幸運，連換了三四個工作，都被人辭退了。”羅杰斯認為，這些小地方常常被推銷員忽略，推銷員如能多加留意，不忽視任何一個細節(jié)，一定可以獲得顧客永久的信賴?！迸c賣方時常保持聯(lián)系，可以讓賣方覺得你是一位盡責的經紀人，只要有機會，賣方一定把你介紹給他的親朋好友。謝飛洛認為，這種做法很值得推銷員學習?！　】捕酄柛Ｒ矔懜兄x信感謝顧客的惠顧?！　】捕酄柛ＵJ為，重視售后服務的推銷員在經過2年以后，會發(fā)覺銷售額的80％是來自老顧客或老顧客的介紹。在他和比爾之間有了一個“好的開始”后，他們的“好”關系也將持續(xù)下去。不過，這種不同是很難看出來的。”　　比爾：“沒有關系，麥克，謝謝你打來電話。有時，會因為停工待料等原因而無法如期交貨，此時，推銷員的當務之急就是，立即打電話給顧客，誠實說明不能如期交貨的原因。因為在電話里，客戶只要掛斷電話就立　刻拒絕了推銷員的推銷。我的客戶也看不　到我所推銷的產品或者其他說明書之類的東西。我使自己不要顯得過于急進?！薄　←溈撕苌朴诮o顧客一些“小命令”，身為客戶的比爾并沒　有因為這些“命令”而感覺不愉快，這主要是麥克發(fā)出命令的　時機都很恰到好處?！　≡诒景咐?，麥克使用了許多“控制現(xiàn)場氣氛”的技巧?！　”葼栒酒饋?，向后退了幾步，望著那塊布料說：“你講的沒錯?！薄　←溈耍骸氨葼?，先別說不感興趣。這些布料由10盎司重的羊毛紗織成，你一定會喜歡的，對不對?”　　麥克把布料交給比爾。凡是不適合你的，決不叫你花一毛的冤枉錢?！”葼枺骸胞溈?，我覺得這塊布料不錯?！北葼枺骸斑@塊布料看起來象我那套灰色法蘭絨西裝的布料。如果比爾肯為麥克讀出編號，即表示比爾愿意購買。”瑪麗．凱說：“許多推銷員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，結果平白失去了發(fā)覺顧客需求的機會。我傾聽客戶的回答，讓客戶盡量表示意見。如果你想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我”。比爾，以你目前的商業(yè)地位來說，海藍色西裝很適合你穿?！薄　←溈瞬辉侏q豫，直接了當?shù)叵虮葼柋硎?，希望比爾“買他的東西”，并強調能提供良好的服務?！薄　∮捎诒葼栔匾暦?，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務計劃，能解決比爾的煩惱。比爾，你同意我的看法嗎?”　　麥克強調“服務”，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調“服務”。他們不出門能就買到所需的衣服。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！薄　←溈耍骸懊窢栃值芄镜男抛u不錯。他們用IBM的機器解決了許多經營上的難題。五位專家覺得這一點很重要，他們強調，老顧客的好評能帶給客戶興趣和信心。　　羅杰斯表示，IBM公司的推銷員常常引述下面的話以引起顧客的興趣：“我是來替貴公司解決問題的。什么是“觀念推銷”?坎多爾弗以自己為例，他在初次拜訪顧客時，對顧客說：“我提供你一些節(jié)稅的辦法，相信對你一定很有幫助?！薄　∥逦煌其N專家都很認同麥克的作法：一見到客戶，先表明自己，使自己在客戶眼里成為一位學有專長、講求效率的人?！　”葼枺骸笆前?，我不喜歡上街買衣服。麥克接著又列舉出一些有生意往來的顧客，這些顧客都是商場上的名流，其中有些可能是比爾熟識的朋友。也正因為如此，當這種客戶一旦接納了推銷員的推銷說明后，往往有很高的購買意愿。如果你不買，我也不會在意。”　　麥克：“那很好。這個動作，看在比爾眼里，使比爾覺得麥克開始聽話并準備離開了?！薄　←溈耍骸氨葼?，我只耽擱你幾分鐘的時間。很感謝你的拜訪，但是我現(xiàn)在實在沒有時間招呼你?！　←溈耍骸氨葼?，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。真高興見到你。”象其他推銷專家一樣，羅杰斯認為，說話的語氣和自信心是決定勝負的主要因素?！薄　　氖路康禺a經紀業(yè)務的貝蒂．哈德曼在電話里常直接了當?shù)卣f：“我是貝蒂．哈德曼，請幫我接史密斯先生?！薄　　w納麥克打電話所以成功的原因有三：第一，守住“非與對方通話不可的初衷”，第二，對于“守門人”的抗拒，已有事前的心理準備和應對之道；第三，態(tài)度積極，在與“守門人”交談的時候采取主動的態(tài)勢，不給“守門人”問太多問題的機會。他們會過濾打進來的電話。如果對方問問題，麥克總以簡潔的話語答復，然后繼續(xù)向“目標”邁進。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。”　　　麥克的堅定語氣，使秘書小姐不再難為麥克。他也附帶問了一個問題，他想知道秘書小組的名字，記住待日后再通話時，能拉近彼此的距離。麥克只好再自我介紹一次，這次他說出了公司的名字。”　　　麥克：“你好。千萬別因為私人的困繞，如小孩發(fā)燒、熱水器故障等而弄環(huán)了心情，以壞心情面對客戶，只會使彼此的關系惡化，這是推銷上的大忌?！爸朗裁礃拥姆康禺a可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當?shù)娜谫Y建議。瑪莉．凱指出：“我們公司的美容師是產品專家，也是皮膚保養(yǎng)專家。這樣，業(yè)務代表才能確切地了解行業(yè)上的特殊問題而使電腦的推銷更為順利。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的推銷員都有這種事前準備工作，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。即使是吃飯，也一定和推銷有關。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活動。麥克五點半有一個約會?！　　≡摴驹谑澜绺鞯負碛?0萬直銷人員。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個階段進行詳盡評析。1981年，獲全美房地產經紀人最高榮譽“鳳凰獎”。他今年35歲，身高6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣?！　　　←溈说目蛻魜碓从?種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。把拜訪客戶列為第一要務，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時間，再次是整理客戶的資料。這種“深入了解”是麥克在事前做了充分的準備所致?！薄　　×_杰斯表示， IBM的業(yè)務員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓練，包括教室里的講課和模擬訓練。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個人為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯(lián)系。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。這樣，客戶對于美容師的建議才會有信心，麥克很懂得這一點，所以他講求自己的穿著，這使他面對客戶時有更大的吸引力。如果麥克問：“請問董事長在嗎?”，這種只有頭銜沒有姓名的話題顯得太不適當了。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達到了。請教你的大名。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。麥克以一句問話結束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。麥克還自己先挑選了兩個時間讓比爾選擇，兩個時間都在下星期，這使比爾不會感到窘迫而斷然回絕麥克的請求?！　　∮秒娫捖?lián)系顧客必定會遇到的一個困擾：即要經過“守門人”在電話里問長問短，如果被問出什么破綻，必定遭到掛斷電話的惡運。不管守門人怎么說，麥克一心一意要跟當事人通話。我相信，我一定可以提供當事人急切需要的東西?！绷_杰斯的反應是：“我很了解你的職責和立場。推銷高手行動案例（三）”　　 (麥克說完，徑自走向比爾辦公室里的客人接待區(qū)，準備坐下……)　　麥克向比爾做了一個簡潔但很誠懇的寒暄以后，立刻把話題帶入正軌。麥克還向比爾說明，近年來公司的營業(yè)成績，其主要目的是希望比爾對溫徹斯特公司有信心。如果他不坐著而跟比爾一起站起來，那將很容易促使比爾走到門口，然后向麥克擺出告別的態(tài)勢，此時麥克想留下來不走也不行了?！薄　←溈耍骸拔伊私?，我了解。因為當時的國會議員認為，以后不可能再有新產品出現(xiàn)，專利局所授予的專利保護在未來沒有多大的意義，所以最好把它裁掉，節(jié)省納稅人的錢?！　←溈耍骸跋冉o你做個觀念上的說明?，F(xiàn)在，麥克的信心十足，因為比爾答應聽他說話了，此時他可以盡情地說。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。根據(jù)經驗，我的許多顧客都討厭上街采購東西，你可能也有這樣的體會?！　‖旣悾畡P說：“如果不面對面地拜訪顧客，知道再多的推銷技巧也是沒有用的。以我從事人壽保險來說，如果自己不先投保100萬元，不先對100萬元的人壽保險做深入的了解，如何能說服別人投保100萬元的人壽保險?推銷員要做到：當自己一開口的時候，就能讓顧客感到自己對產品擁有很大的信心。他說：“和客戶初次見面，先介紹自己，接著和客戶談彼此的投資觀念?！比缓笫峭其N員問問題，以發(fā)覺顧客的真正需要?！　×_杰斯舉他拜訪銀行的例子。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?”　　麥克強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。這其中有你所希望的價位?！　←溈耍骸氨葼?；你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背后是否隱藏著什么其他條件?！薄　←溈擞X得比爾的想法逐漸和自己的想法一致?！　←溈耍骸氨葼?，我希望你給我業(yè)務上的支持。　　麥克：“你對衣服是否還有其他的偏愛?”　　　麥克想知道比爾對衣服的質量和價格的看法。你有幾套灰色西裝?”　　比爾：“我有一套，很少穿。謝飛洛和哈德曼認為，了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶?值不值得推銷?如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮：還要再跟客戶談下去?！　≡诒景钢?，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽客戶的回答。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配合，進而迅速發(fā)覺客戶真正的需要而適時地給予滿足的，才是一位卓越的推銷員。麥克：比爾，請你把那塊藍色布料的編號告訴我，好嗎?”麥克提筆，準備記下編號。他希望多賣幾套，尤其是面對象比爾這種有需要又有錢購買的顧客。 麥克知道，比爾雖然嫌法蘭絨穿起來不舒服，但比爾喜歡法蘭絨的色澤。通常，到成衣店買衣服，可以當場試穿，看看合身不合身。　　麥克更進一步地說：“請你把編號告訴我好嗎?”　　比爾把布料的編號讀了出來，麥克記下編號。麥克很迅速地收回褐色細條紋布料，接著，又迅速地推出另—’種布料一一格子花呢布料?！薄　←溈耍骸罢具h一點看，你會覺得這塊布料是多么的別致?！薄　←溈艘葼柲畛瞿菈K布料的編號，比爾念了，麥克記下編號并向比爾道謝。譬如，有的客戶會以一杯咖啡、一技香　煙等岔開我的話題，我曉得這是一個陷阱，所以，即使口渴得　要命，我決不會因客戶的一杯水而停止正在談論的話題。有時候，我主動　提議，讓客戶繞房子一周，看看房子周圍的環(huán)境?！　‖旣悾畡P說：“講課的時候，美容師一定要站著講，才能顯　得與眾不同，表現(xiàn)出‘我領導你們’的角色，使整個現(xiàn)場都在　‘控制’當中。譬如，問客　戶：“你覺得有意義嗎?”、“你有什么看法?”最好每一個問題都　能使客戶做意見上的陳述，而不僅僅回答“是”或“不是”。如邀　請客戶參觀教育中心或參加研討會，使客戶有機會操作電腦，　實地了解電腦的運作?！　←溈耍骸氨葼?，很