【正文】 生同意考慮這個計劃?！　〉诙?，林方生再去看他，周先生說這個計劃很不錯，但因為再過三個星期他就要到韓國、日本考察，所以等回國后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點投保。　　周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎?　　可是，我現(xiàn)在需要準備一些錢出國，兩個月的保險費也要十幾萬呀!他面有難色，也說出了他的困難?！　　≈芟壬抑滥愕睦щy，但是你有沒有想到，出國考察的這兩個月是你一生中危險性比較大的時候?如果你現(xiàn)在辦，可以提前兩個月得到保障，也使你能安心出國。這樣吧，你先繳這一季度的保費，等回國后再把余額繳完，如何?　　　喔，可以先繳一部分?他非常興奮。林方生向周先生算了一下保費，也填好了安保書，顧客要林方生第二天上午十點去收錢?！　　〉诙?，林方生排完了拜訪計劃，可是，九點十分他突然接到周先生的電話：　　　昨天我回家同妻子商量，她還是認為回國后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實在很抱歉，等我回國后再說吧!　　　林方生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒。　　這樣吧，我現(xiàn)在就過去，我們當面談談!林方生沒等顧客回答，就把電話掛了?！　∫贿M入辦公室，周先生就給了林方生一個苦笑。　　　不好意思了，答應你的事又……　　　　不要這么說，我也覺得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過，你知不知道，這份保險除了為你妻子買以外，更是為你三個孩子買的?　　我知道，可是我沒辦法呀!　　　周先生，其實有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒有考慮到你三個孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是說過你要全力栽培你的小孩嗎?這一點錢也不會影響你出國呀!　　周先生猶豫了一下，然后露出了堅定、充滿自信的微笑：好吧，現(xiàn)在就辦！這時，林方生反而擔心了：那你妻子那邊……周先生擺出一家之主的架勢：　　沒關系，先斬后奏。于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費?！　　∵@件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。這件事使林方生悟出一個推銷要領——對不同的顧客，要強調不同的商品利益?！　　‖F(xiàn)在，林方生對所有的拜訪對象，都會提出同樣一個問題：為什么他特別需要這份計劃(保險計劃)?除了一般的家庭生活費、子女教育費、醫(yī)藥費及晚年退休金外，還有什么?　　　三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設計了一份股東互保計劃，并使他們的保費編入公司的固定費用支出?！　∫患掖瑒沾砉镜慕浝?，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經濟富裕，林方生為他們設計了一份夫妻互保計劃，當任何一個人發(fā)生事故時，另一個人就有能力獨撐大局?！　∫晃恍聞?chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設計了一份創(chuàng)業(yè)保險，作為他保險生活的起步，也是他經濟完全獨立的開始。　　　一位新婚的年輕人，林方生為他設計了一份新婚保險，作為他負起婚姻、家庭責任的開始。　　就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計劃，終于打動了顧客?！　≡u析：　　曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：山姆先生，如果你肯作我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。山姆老狼興奮地答應了。經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了，狐貍先生，你能不能給我點水喝！老狼哀求道?？梢缘?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價?！　　槭裁匆煌八盟膬牲S金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，推銷員不也是無時無刻不在遇上此類問題嗎?　　　為什么某些人不屑一顧的產品，而有人卻愿付出巨大的代價以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會對另外的商品斤斤計較?答案真實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認同?！　　∪藗兂Ｕf推銷員是見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話，雖充滿調侃的味道，但也道出了推銷的一個要點：一個產品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產品利益和顧客要求相吻合，把特別的愛給特別的你，才能打動顧客。推銷的藝術，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術?！　　⊥其N是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售推銷高手行動案例（九）出訪客戶　　一、初次訪問應注意的事項　　自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：“你好”。推銷員在見到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達事情?！　‘旑櫩团c推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開對方“這個人是誰?來做什么?”的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的’，同時一面遞上名片、一面說：“抱歉，打擾一下，我是公司的。(這時遞上名片)關于事，能不能給我五分鐘的時間……”　　2．確認對方。如果你與之交談的人沒有決策權，或對有決策權者不具影響力，你向他推銷是’白費心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權者是誰。　　“你是董事長嗎?”　　“請問，關于的事情，是不是找總務科長?”　　3．推銷自己?！其N員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態(tài)，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是個有利于他的人。關健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員所推銷的是對方的利益?！　?．遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時，右手肘應稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上?！　〗邮軐Ψ矫瑫r，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝?！　∪绻床欢畬Ψ降男彰瑧摦攬稣埥蹋骸氨?，請問這該怎么念?”但不必過于謙虛說自己頭腦不好，才疏學淺等?！　?．坐下的位置。推銷員走進顧客辦公室，找到的是一位具有決策權或有影響力的人，而且對方肯繼續(xù)與你交談，推銷員就應一面取出說明書，一面說：“打擾了?！苯又覀€可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜方。如果可明顯分出上下座時，應坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定?！　∷^的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。②情感空間——在斜側方或側面時，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調。③恐懼空間——超越自己視野范圍內的背后空間。④神秘空間——頭頂上方的空間?！　⊥其N員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時，基于禮貌，在對方還沒有說“請坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背?！　?．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他準顧客時，推銷員應先打聽出那佼準顧客方便的時間，然后再登門拜訪?！　　拔沂墙榻B的。”　　7．公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過于寒酸的公文包?！　《?、第二次、三次訪問時應注意的事項　　彼得．德魯克有句名言說：“必須向對方發(fā)問、觀察對方，努力了解對方的行動，如此才能發(fā)掘出一位客戶?！薄　〉诙卧L問的目的在于了解客戶的行動，初次訪問時，彼此若已有坦誠交談的經驗，第二次訪問時，就必須肉客戶發(fā)悶，觀察對方對你的態(tài)度。以下是具體的做法?！　?．第二次訪問。　?、俅螂娫捖?lián)系訪問時間——如果初次訪問已在對方的腦海里留下良好印象，或對方對你有所期待，第二次訪問便能發(fā)揮出效果。打電話時說：　　“請問您是張總嗎？我是公司的。前幾天貿然拜訪，承蒙恢接待，十分感激。我已經根據(jù)您的意見，準備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過以后就會一目了然。明天我想前去拜訪您，不知是上午方便還是下午方便?”　　 ②準備推銷工具。如與其他公司產品相比優(yōu)劣點比較表，商品價格與利益一覽表等。以客戶的利益、便利為依據(jù)所準備的推銷工具，最能發(fā)揮出效果?！　?③根據(jù)準顧客卡片重新反省。初次訪問結束后，應將被訪問者的姓名填人準顧客卡片中，同時也回憶一下自己告辭時的情形。比如，自己是否在對方的心目中留下好印象，訪問結束時是否應對得當?shù)?。初次訪問結束后，必須立即寄出信函，對被訪問者的接待表示感謝。當這封感謝情寄到對方手上時，應打電話約定再度訪問的時間?！　?．第三次訪問。前兩次的訪問是為了建立良好的人際關系，到第三次訪問時，必須采取具體的作法開始談生意推銷高手行動案例（十）　　優(yōu)秀的廣告業(yè)務員　　和其他領域的　　優(yōu)秀業(yè)務員　　所需要的素質是一樣的　　安．蓓爾，出生于美國。她在求學期間，除了學業(yè)優(yōu)異之外，更是校內外社團中的活躍人物。大學畢業(yè)后到過泰國，然后轉到澳洲定居?！　≡诎闹匏尤胍恢膵D女雜志社，擔任廣告業(yè)務代表，表現(xiàn)了她的推銷才華，獲得了卓越的成就?！　“玻頎栒J為，一個優(yōu)秀的廣告業(yè)務員，與其他領域的優(yōu)秀業(yè)務員所需具備的素質是一樣的。要成為杰出的業(yè)務員，你應發(fā)展下述的一些素質：　　（一)活動力　　好的業(yè)務員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因為我很忙碌”的感覺?！　?二)勤勉　　做任何事情，特別是在業(yè)務領域中，一個人有一分努力就會有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時間，更確切地說，是表示要運用有效的工作習慣、時間組織、和每日的工作計劃，這樣才可以使你在相同的時間里做更多的事情?！　?三)專心　　九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力?！　?四)體諒　　你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試?！　?五)勇氣　　勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當你犯錯時，會毫無托辭地接受指責；但當理之所在，你也會依據(jù)道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進取、堅忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人?！　?六)關懷　　你必須關懷他人、你的工作和你自己。由于你的關懷，你會樂于為你的公司和你的客戶，付出最大的努力。你關心他人的話，你會渴望去幫助人們，同時你也會樂于贊美他人，若有批評則是建設性的、積極性的。你關懷自己，因而對自己最忠誠，也盡力維護自我設定的標準?！　?七)計劃　　任何事情的成功，不會自然發(fā)生，它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現(xiàn)的話，就得先設定目標。你的目標必須合宜、相容，而且，設想周到。一個人雖聚積了大筆財富，但卻毀壞了家庭關系，且傷害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活：　　第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實際、合理與否，全部將它記下來?！　〉诙?，把夢想表分類為六部分：物質的、社會的、智慧的、財務的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬于兩個或三個部分?！　〉谌?，設定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠，你必須分析每一領域中的優(yōu)勢、缺點及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標。你該由較小、較容易達到的目標開始。小的成功會為你帶來信心，進而達成大的目標?！　〉谒?，把夢想具體化。亦即設定為可達成的目標，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達成的原因，正是你要設法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標后的報償一并寫出，最后再給自己訂一個完成目標的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設定的目標是否值得爭取。若答案是否定的，你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的，你就應該全力以赴地去達成目標，你的意志和欲望也就更進一步地增強了?！　〉谖?，完成目標時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強而有力的成功習性。　　(八)良好態(tài)度　　態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關系。你能有良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐。31 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