【正文】 你也忽略了你自己的愿望，你不是說過你要全力栽培你的小孩嗎?這一點(diǎn)錢也不會影響你出國呀! 　　周先生猶豫了一下，然后露出了堅定、充滿自信的微笑：好吧，現(xiàn)在就辦！這時，林方生反而擔(dān)心了：那你妻子那邊……周先生擺出一家之主的架勢： 　　沒關(guān)系，先斬后奏。于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費(fèi)?！?　　這件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。這件事使林方生悟出一個推銷要領(lǐng)——對不同的顧客，要強(qiáng)調(diào)不同的商品利益?！?　　現(xiàn)在，林方生對所有的拜訪對象，都會提出同樣一個問題：為什么他特別需要這份計劃(保險計劃)?除了一般的家庭生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)及晚年退休金外，還有什么?　 　　三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設(shè)計了一份股東互保計劃，并使他們的保費(fèi)編入公司的固定費(fèi)用支出。 　　一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們設(shè)計了一份夫妻互保計劃，當(dāng)任何一個人發(fā)生事故時，另一個人就有能力獨(dú)撐大局。 　　一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計了一份創(chuàng)業(yè)保險，作為他保險生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開始?！?　　一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計了一份新婚保險，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始。 　　就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計劃，終于打動了顧客。 　　評析： 　　曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：山姆先生，如果你肯作我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。山姆老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！老狼哀求道?？梢缘?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價！老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價?！?　　為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，推銷員不也是無時無刻不在遇上此類問題嗎?　 　　為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會對另外的商品斤斤計較?答案真實(shí)很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認(rèn)同?！?　　人們常說推銷員是見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個要點(diǎn)：一個產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把特別的愛給特別的你，才能打動顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當(dāng)說明的藝術(shù)。　 　　推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售推銷高手行動案例（九）出訪客戶　　 一、初次訪問應(yīng)注意的事項　　自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：“你好”。推銷員在見到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達(dá)事情?！　‘?dāng)顧客與推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開對方“這個人是誰?來做什么?”的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調(diào)趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的’，同時一面遞上名片、一面說：“抱歉，打擾一下，我是公司的。(這時遞上名片)關(guān)于事，能不能給我五分鐘的時間……” 　　2．確認(rèn)對方。如果你與之交談的人沒有決策權(quán)，或?qū)τ袥Q策權(quán)者不具影響力，你向他推銷是’白費(fèi)心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權(quán)者是誰。 　　“你是董事長嗎?” 　　“請問，關(guān)于的事情，是不是找總務(wù)科長?” 　　3．推銷自己?！其N員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態(tài)，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是個有利于他的人。關(guān)健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員所推銷的是對方的利益。 　　4．遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時，右手肘應(yīng)稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。 　　接受對方名片時，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝。 　　如果看不懂對方的姓名，應(yīng)該當(dāng)場請教：“抱歉，請問這該怎么念?”但不必過于謙虛說自己頭腦不好，才疏學(xué)淺等。 　　5．坐下的位置。推銷員走進(jìn)顧客辦公室，找到的是一位具有決策權(quán)或有影響力的人，而且對方肯繼續(xù)與你交談，推銷員就應(yīng)一面取出說明書，一面說：“打擾了?！苯又覀€可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜方。如果可明顯分出上下座時，應(yīng)坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定。 　　所謂的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。②情感空間——在斜側(cè)方或側(cè)面時，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)。③恐懼空間——超越自己視野范圍內(nèi)的背后空間。④神秘空間——頭頂上方的空間。 　　推銷員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時，基于禮貌，在對方還沒有說“請坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。 　　6．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他準(zhǔn)顧客時，推銷員應(yīng)先打聽出那佼準(zhǔn)顧客方便的時間，然后再登門拜訪。 　　“我是介紹的?！?　　7．公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應(yīng)放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過于寒酸的公文包。 　　 二、第二次、三次訪問時應(yīng)注意的事項　　彼得德魯克有句名言說：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問、觀察對方，努力了解對方的行動，如此才能發(fā)掘出一位客戶?！?　　第二次訪問的目的在于了解客戶的行動，初次訪問時，彼此若已有坦誠交談的經(jīng)驗(yàn)，第二次訪問時，就必須肉客戶發(fā)悶，觀察對方對你的態(tài)度。以下是具體的做法。 　　1．第二次訪問。 　　①打電話聯(lián)系訪問時間——如果初次訪問已在對方的腦海里留下良好印象，或?qū)Ψ綄δ阌兴诖诙卧L問便能發(fā)揮出效果。打電話時說： 　　“請問您是張總嗎？我是公司的。前幾天貿(mào)然拜訪，承蒙恢接待，十分感激。我已經(jīng)根據(jù)您的意見，準(zhǔn)備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過以后就會一目了然。明天我想前去拜訪您，不知是上午方便還是下午方便?” 　　 ②準(zhǔn)備推銷工具。如與其他公司產(chǎn)品相比優(yōu)劣點(diǎn)比較表，商品價格與利益一覽表等。以客戶的利益、便利為依據(jù)所準(zhǔn)備的推銷工具，最能發(fā)揮出效果。 　　 ③根據(jù)準(zhǔn)顧客卡片重新反省。初次訪問結(jié)束后，應(yīng)將被訪問者的姓名填人準(zhǔn)顧客卡片中，同時也回憶一下自己告辭時的情形。比如，自己是否在對方的心目中留下好印象，訪問結(jié)束時是否應(yīng)對得當(dāng)?shù)?。初次訪問結(jié)束后，必須立即寄出信函，對被訪問者的接待表示感謝。當(dāng)這封感謝情寄到對方手上時，應(yīng)打電話約定再度訪問的時間。 　　2．第三次訪問。前兩次的訪問是為了建立良好的人際關(guān)系，到第三次訪問時，必須采取具體的作法開始談生意推銷高手行動案例（十）　　優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員 　　和其他領(lǐng)域的 　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 　　所需要的素質(zhì)是一樣的 　　安蓓爾，出生于美國。她在求學(xué)期間，除了學(xué)業(yè)優(yōu)異之外，更是校內(nèi)外社團(tuán)中的活躍人物。大學(xué)畢業(yè)后到過泰國，然后轉(zhuǎn)到澳洲定居。 　　在澳洲她加入一著名的婦女雜志社，擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)代表，表現(xiàn)了她的推銷才華，獲得了卓越的成就。 　　安蓓爾認(rèn)為，一個優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員，與其他領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需具備的素質(zhì)是一樣的。要成為杰出的業(yè)務(wù)員，你應(yīng)發(fā)展下述的一些素質(zhì)： 　?。ㄒ?活動力 　　好的業(yè)務(wù)員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X。 　　(二)勤勉 　　做任何事情，特別是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，一個人有一分努力就會有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時間，更確切地說，是表示要運(yùn)用有效的工作習(xí)慣、時間組織、和每日的工作計劃，這樣才可以使你在相同的時間里做更多的事情。 　　(三)專心 　　九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。 　　(四)體諒 　　你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。 　　(五)勇氣 　　勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你犯錯時，會毫無托辭地接受指責(zé)；但當(dāng)理之所在，你也會依據(jù)道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人。 　　(六)關(guān)懷 　　你必須關(guān)懷他人、你的工作和你自己。由于你的關(guān)懷，你會樂于為你的公司和你的客戶，付出最大的努力。你關(guān)心他人的話，你會渴望去幫助人們，同時你也會樂于贊美他人，若有批評則是建設(shè)性的、積極性的。你關(guān)懷自己，因而對自己最忠誠，也盡力維護(hù)自我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。 　　(七)計劃 　　任何事情的成功，不會自然發(fā)生，它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實(shí)現(xiàn)的話，就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容，而且，設(shè)想周到。一個人雖聚積了大筆財富，但卻毀壞了家庭關(guān)系，且傷害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活： 　　第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實(shí)際、合理與否，全部將它記下來。 　　第二，把夢想表分類為六部分：物質(zhì)的、社會的、智慧的、財務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬于兩個或三個部分。 　　第三，設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠(yuǎn)，你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達(dá)到的目標(biāo)開始。小的成功會為你帶來信心，進(jìn)而達(dá)成大的目標(biāo)。 　　第四，把夢想具體化。亦即設(shè)定為可達(dá)成的目標(biāo)，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達(dá)成的原因，正是你要設(shè)法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標(biāo)后的報償一并寫出，最后再給自己訂一個完成目標(biāo)的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設(shè)定的目標(biāo)是否值得爭取。若答案是否定的，你就必須放棄目標(biāo)或加以修正。若答案是肯定的，你就應(yīng)該全力以赴地去達(dá)成目標(biāo)，你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強(qiáng)了。 　　第五，完成目標(biāo)時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進(jìn)之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的成功習(xí)性。 　　(八)良好態(tài)度 　　態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關(guān)系。你能有良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書籍、參加好的訓(xùn)練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的態(tài)度。 　　(九)開放的心靈 　　社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。 　　(十)健康 　　現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于你的健康。 　　(十一)有益的嗜好 　　凡事超過一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當(dāng)你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。 　　上面所談的，是任何一位成功的推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)?，F(xiàn)在，假若你要做個廣告業(yè)務(wù)員，你又應(yīng)該具備哪些專業(yè)知識與技巧呢? 　　首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過廣告公司。 　　“廣告”就是“推銷”，“廣告”的原則就是“推銷”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標(biāo)準(zhǔn)來回答?！皬V告”包含傳播意義，廣告公司的目標(biāo)，在于使其制作的廣告，是一超級的推銷員，而其代價又能為客戶所接受。 　　大多數(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔(dān)當(dāng)所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業(yè)，都必須密切地配合。 　　1．管理　此與其他行業(yè)公司的部門所擔(dān)負(fù)的功能是一樣的。它推動整個公司的營運(yùn)，并獲取利潤。 　　2．業(yè)務(wù)　從事市場調(diào)查，研擬營銷計劃，以作為廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)。 　　3．創(chuàng)作　包括美工、文案以及實(shí)際制作廣告作品的人員。 　　4．媒體　購買報紙或雜志版面，購買電視或電臺的時間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負(fù)責(zé)媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的