現(xiàn)代推銷學(xué)精品課程案例(doc18)-管理案例-資料下載頁(yè)
2025-08-10 08:19本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】公司制造的中小型卡車適合我們的需要。在這種情況下，推銷員的正常。反應(yīng)是，盡力向顧客證明他確實(shí)需要較大型的卡車。但如果你采用提問(wèn)。面要看在什么公路上行駛，您說(shuō)對(duì)嗎？使用壽命和價(jià)格都要加以考慮。顧客進(jìn)行了計(jì)算，而后雙方繼續(xù)進(jìn)行討論。王先生當(dāng)場(chǎng)買了一年的水票。王先生潔白的墻面上。王先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。王先生一怒之下要求退票，買方不允。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款，喬、吉拉德向一位客戶推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽。通過(guò)這一個(gè)信息，王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功。又提出了這方面的很多問(wèn)題，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店。的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。
【正文】 ，顧煒回到柜臺(tái)，以下是他們兩個(gè)人的談話。 顧煒：林先生，非常抱歉，你所要的那種型號(hào)已經(jīng)沒(méi)貨了，本公司設(shè)在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此只不過(guò)是 15 公里，你愿意騎車到那里去買嗎 ? 林云：我沒(méi)有時(shí)間騎車到那里去買，可以請(qǐng)那商店的人送過(guò)來(lái)嗎 ? 顧煒：今天恐怕沒(méi)有人可送過(guò)來(lái)，下星期一我們會(huì)補(bǔ)足你所要的貨品，到時(shí)你就可以在這里買到了。 林云：真不巧！我今天一定要買到，因?yàn)槊魈焱砩衔乙e辦一個(gè)晚會(huì)，希望有一部嶄 新的唱片播放機(jī)，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機(jī)呢 ? 顧煒：非常抱歉，我沒(méi)有注意到我們店里已經(jīng)沒(méi)有那種型號(hào)的電唱機(jī)了。 林云：這不是你的錯(cuò)，但是卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機(jī)。真掃興，請(qǐng)你把訂單取消，并且把錢退還給我。 問(wèn)題 1．當(dāng)林云提到“最優(yōu)惠的價(jià)格”時(shí)，顧煒立刻降低電唱機(jī)的價(jià)格，你對(duì)他這種降價(jià)方式有何感想？除了降價(jià)之外，還有哪些方法可用呢？ 2．林云要求取消訂單，退回貨款，此時(shí)顧煒該怎么辦 ? 案例 3―― 一種新穎盒子銷路的打開(kāi) 日本大阪有一家公司，經(jīng)過(guò)苦心設(shè)計(jì)，研制了一種 可放置茶具、餐具等物品的盒子，這種盒子可以像百頁(yè)窗那樣上下移動(dòng)，頗有新意，又外形美觀，可投放市場(chǎng)以后，卻銷售不佳，盒子在倉(cāng)庫(kù)里堆積如山。 有一位來(lái)自東京的推銷人員。在了解了這些情況之后，對(duì)該公司的經(jīng)理說(shuō)：“給我 1000 只盒子、讓我來(lái)試試看?！眱H僅過(guò)了一個(gè)月，需要盒子的訂單就開(kāi)始源源不斷了。原來(lái)這位推銷人員拿著盒子到一家家旅館去推銷?！罢?qǐng)把這種盒子放在客房的冰箱上面，我們過(guò)去是先用白布鋪在冰箱上，白布上再放置杯子、開(kāi)瓶啟子等東西，上面再蓋上白布，每天每間客房要換洗兩塊白布。如果把這些用品放在盒子里，就用不著天 天換洗白布了，我把盒子留幾個(gè)在你們旅館里，過(guò)兩個(gè)星期再來(lái)看看。” 就這樣，盒子留在了旅館，試用下來(lái)，旅館的服務(wù)人員及旅客都覺(jué)得它很不錯(cuò)，于是各旅館紛紛提出要貨的要求，訂單開(kāi)始源源不斷地出現(xiàn)在公司經(jīng)理的辦公桌上。 問(wèn)題 ⒈ 推銷員在推銷盒子時(shí)，是怎樣激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望的？ ⒉ 這位推銷員使用的是哪一種推銷方法？ 實(shí)際問(wèn)題 （ 1）有經(jīng)驗(yàn)的藥品推銷員奇茲韋爾（ Chiswell）說(shuō)：“有些顧客非要你把筆塞到他們手里才簽字?！彼囊恍┩峦膺@一看法，認(rèn)為有時(shí)確實(shí)存在這一情況。不過(guò)，他們?nèi)匀恢鲝埐灰獙?duì)顧客施加壓力。 你的看法呢？ （ 2）幾個(gè)食品推銷員坐在一起交流經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)說(shuō)：“最令我感到為難的是，當(dāng)我意識(shí)到我應(yīng)該問(wèn)一下顧客是否需要訂貨時(shí)，心理總是猶豫不決，不好意思開(kāi)口。假如顧客說(shuō)他不需要訂貨，那整個(gè)業(yè)務(wù)洽談不就宣布徹底失敗了嗎？正因?yàn)槿绱?，我總是盡量等顧客自己決定?！彼囊粋€(gè)同事回答說(shuō)：“你那種做法是不正確的。顧客遲早會(huì)作出決定。因此，還是由你選擇決定時(shí)間?！钡谌搜a(bǔ)充說(shuō)：“如果你等待顧客自己決定，那需要等很長(zhǎng)時(shí)間??！另外，顧客推遲作出購(gòu)買決定的事是很平常的事。”經(jīng)過(guò)一段時(shí)間討論，他們?nèi)〉昧艘恢碌目捶ǎ业搅耸箻I(yè)務(wù) 洽談圓滿結(jié)束的最佳方法。盡管他們的方法并不總是正確的，但是，這些方法確實(shí)能夠提高他們的銷售量。在業(yè)務(wù)洽談結(jié)尾階段，你通常是怎樣做的呢？ 第十一章 售后服務(wù)，建立長(zhǎng)久關(guān)系 案例 ―― 重視回頭客以提高銷售量 美國(guó)是一個(gè)汽車社會(huì)，汽車十分普及，同時(shí)，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。不僅美國(guó)本土汽車商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且還要面臨來(lái)自日本、西歐進(jìn)口汽車的挑戰(zhàn)。 艾斯坦是位于加利福尼亞州汽車公司的推銷員，在該公司的知名度遠(yuǎn)低于美國(guó)幾家大型汽車公司，以及來(lái)自國(guó)外進(jìn)口車的沖擊情況下，他仍在某一年為汽車公司掙取了約 20 萬(wàn)美元（ 推銷一輛車只能賺幾百美元）。 艾斯坦的顧客幾乎全是回頭客，或者是由老主顧介紹來(lái)的。這里面最主要的原因就在于，艾斯坦能為顧客提供周到的服務(wù)，并且是在做成生意之后從不忘記顧客。有一天下午，艾斯坦接到一位顧客的電話，該顧客名叫季信吉，此時(shí)他正遇到了困難。原來(lái)，季信吉開(kāi)設(shè)了一家汽車服務(wù)公司，專門提供出租與租賃業(yè)務(wù)。這天他的一輛產(chǎn)于艾斯坦所在公司的牌汽車的汽化器壞了，可附近的相關(guān)經(jīng)銷商又沒(méi)有這方面的配件，而這一天的業(yè)務(wù)已經(jīng)排滿，就是這輛壞的車子的任務(wù)也早就預(yù)訂好，并且晚上必須出車，否則會(huì)壞了季信吉公司的名聲。于是 季信吉打電話向艾斯坦求援，艾斯坦聽(tīng)清原由后，二話沒(méi)說(shuō)，放下電話聽(tīng)筒，立即到公司陳列室，從一輛樣品車上御下汽化器，再開(kāi)上自己的汽車，親自給季信吉送貨上門。在艾斯坦看來(lái)，他這樣做不僅僅是為顧客解決難題，也不僅僅是提供售后服務(wù)，而是正在做另外一筆生意。在這一突發(fā)事件完滿解決之后，季信吉深感史斯坦的信譽(yù)，后來(lái)隨業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，他又從艾斯坦手中購(gòu)買了 65 輛汽車。 問(wèn)題 ⒈ 艾斯坦是如何來(lái)提高推銷業(yè)績(jī)的 ? ⒉ 艾斯坦重視回頭客的方法，對(duì)推銷業(yè)績(jī)的提高有什么益處 ? 第十二章 銷售管理 案例 ―― 沉著與滿足 金鑫公司是位于上海內(nèi) 環(huán)線區(qū)域以外的一家中等規(guī)模的商貿(mào)公司，該公司經(jīng)理鄭雄最近下部門蹲點(diǎn)，直接負(fù)責(zé)管理 10 名推銷員，這 10 名推銷員的主要職責(zé)是向個(gè)人或公司推銷保險(xiǎn)箱。 每位推銷員每月的保證月薪 1250 元，這個(gè)待遇相當(dāng)于日后金鑫公司采用依傭金計(jì)酬時(shí)的底薪收入。 直接向鄭雄負(fù)責(zé)的 10 名推銷員中，有一名叫做嚴(yán)南方的推銷員，在公司已經(jīng)服務(wù)滿 15 年了；前 10 年中，嚴(yán)南方滿懷雄心與活力，取得了相當(dāng)可觀的推銷業(yè)績(jī)。去年他把大部分時(shí)間都花費(fèi)在他所喜愛(ài)的打保齡球上，結(jié)果他的推銷業(yè)績(jī)非常差。姑且不論他最近的情況與休閑生活，去年他個(gè)人的稅后凈所得為 8000 元。嚴(yán)南方已婚，尚未有小孩，他和妻子都很渴望小孩的來(lái)臨。 上個(gè)星期，當(dāng)鄭雄在分析上年度的業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)南方的推銷數(shù)量竟排在 10 名推銷員中的最后一名。但因?yàn)樗念櫩退?gòu)保險(xiǎn)箱品種的金額龐大，所以他的總收入仍排名第三。 問(wèn)題 ⒈ 如果你是鄭雄的話，你將如何激勵(lì)嚴(yán)南方？ ⒉ 如果嚴(yán)南方對(duì)你說(shuō)：“我為什么要忙著爭(zhēng)取新的推銷業(yè)績(jī) ?這項(xiàng)工作我已經(jīng)做了 15 年，坦白地說(shuō)，我對(duì)這個(gè)工作已經(jīng)不感興趣了?！蹦銓⑷绾翁幚?？
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