人員推銷實(shí)踐課程講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 6時(shí) 29分 30秒 06:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 29分 30秒 06:29:3031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:3006:29Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 交易性推銷所考慮的是某個(gè)時(shí)間創(chuàng)造出單項(xiàng)交易，而不在于考慮長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 了解到存在于客戶中心的疑慮，并對(duì)其作出客戶滿意的排解以后，通常就能使交易得以達(dá)成。 為何不做“促成購買決定” ? 是擔(dān)心 —— 擔(dān)心被拒絕。 處理異議的技巧 ? 正面的方法 ? 間接否定的方法 ? 彌補(bǔ)的方法 ? “ 感覺 ” 的方法 ? 自食其果的方法 ? 搶先的方法 處理異議的策略 ? 處理價(jià)格問題 ? 處理拖延 ? 處理懷疑 ? 處理冷漠 ? 處理需要其他認(rèn)可的買主 ? 處理有過多存貨的顧客 第八單元 銷售談判 原則性談判 ? 區(qū)分談判者與談判的問題 ? 注重內(nèi)在利益 ? 提出使雙方受益的選擇辦法 ? 談判的客觀標(biāo)準(zhǔn) 如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦 ? 力保銷售人員不簽訂不該簽的協(xié)議 ? 幫助銷售人員利用自己現(xiàn)有的影響 ， 達(dá)成最大限度地滿足已方利益的協(xié)定 。這種準(zhǔn)備會(huì)使銷售人員充滿信心 ， 知道如何對(duì)付各種情況 。這就提出了為每次拜訪訂出目標(biāo)的問題。 ? 多媒體計(jì)算機(jī)演示。 視聽設(shè)備 ? 如果無法將產(chǎn)品本身帶到演示現(xiàn)場(chǎng)，或者作為輔助示范，銷售人員可以利用視聽設(shè)備。 ? 我為什么要聽你講 ？ ? 這是什么 ？ ? 對(duì)我有什么好處 ？ ? 那又怎么樣 ？ ? 誰這樣說的 ？ ? 還有誰買過 產(chǎn)品分析表 ? 銷售人員先準(zhǔn)備好一個(gè)完整的產(chǎn)品特性及其利益的目錄，然后根據(jù)不同的顧客，從中挑選合適的條目并將其個(gè)人化。 非語言溝通 ? 含義：指行動(dòng)、手勢(shì)、臉部表情和其他非語言的表達(dá)方式，它們透露出潛在的思想和情緒。 ? 在示范過程中，應(yīng)通過提問確保顧客理解每一項(xiàng)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)的意義。 ? 推銷手冊(cè)和目錄。 ? 第一類是視像說明型，這類視聽設(shè)備只展示現(xiàn)場(chǎng)演示的某一點(diǎn)或某一方面。 現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué) ? 神經(jīng)語言學(xué) ? 銷售人員還應(yīng)該使演示適合顧客處理新信息的個(gè)性化方式。 ? 銷售人員先承認(rèn)異議，而后又忽略它，是為了不傷害買方的自尊。 促成購買決定的必要性 ? 無論潛在客戶對(duì)所展示的產(chǎn)品具有多么強(qiáng)烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定購買的考慮。 試探性促成購買決定 ? 通過設(shè)計(jì)提問，引發(fā)客戶的反應(yīng)，同時(shí)不迫使客戶作出買或不買的明確決定。 告辭與回訪 ? 這兩件事往往被許多銷售人員所忽視，但這兩件事對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)卻是很關(guān)鍵的。 零售業(yè)務(wù)的步驟 ? 尋找顧客 ? 接待 ? 了解顧客需要 ? 零售展示 ? 處理異議與成交 ? 建議性銷售 ? 替代性銷售 組織市場(chǎng)推銷 ? 衍生需求 ? 客戶的集中性 ? 多種因素影響采購 ? 購買數(shù)量與購買頻率 ? 老練的買方 ? 經(jīng)銷渠道較短 理解組織市場(chǎng)的購買行為 ? 組織決策過程 ? 購買過程中的不同階段 ? 采購決策過程的參與者 組織市場(chǎng)上的采購動(dòng)機(jī) ? 經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī) ? 個(gè)人動(dòng)機(jī) 面對(duì)客戶群體的推銷 ? 與群體交易的特殊問題 ? 面對(duì)客戶群體推銷的重要性 ? 面對(duì)兩人群體的促銷 ? 面對(duì)三人以上客戶群體的促銷 ? 最大限度地鼓勵(lì)討論 第十二單元 推銷管理 自我管理 ? 時(shí)間安排 ? 客戶分析 ? 時(shí)間的價(jià)值 ? 大客戶和小客戶 ? 銷售活動(dòng)計(jì)劃 ? 活動(dòng)分析 ? 時(shí)間分配 ? 拜訪效果分析 ? 個(gè)人電腦在自我管理中的運(yùn)用 銷售人事管理 ? 招聘和選拔 ? 決定所需銷售人員的數(shù)量 ? 對(duì)應(yīng)聘者的素質(zhì)要求 ? 招聘 ? 選拔 ? 激勵(lì)和評(píng)估銷售人員 ? 自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)區(qū)域 ? 銷售定額 ? 銷售報(bào)告 ? 酬金方案 ? 其他激勵(lì)方法 ? 福利性激勵(lì) ? 非福利性激勵(lì) ? 銷售工作評(píng)價(jià) ? 評(píng)價(jià)障礙 ? 工作情況的一般評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 客觀因素 ? 主觀因素 謝 謝 :29:3006:2906::29 06:2906:29::29:30 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 29分 30秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。
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