優(yōu)秀銷售人員課程講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 在認(rèn)同客戶的說法是第一：不能感覺是在吹捧他，因?yàn)橛行┛蛻艉軐I(yè)。還有些不能說的話，沒法進(jìn)行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會(huì)。記住精誠所至，金石為開。 三、客戶的組合定位的透明性 這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道。為什么這么說，原因就一個(gè)，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對(duì)他有所保留，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識(shí)，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗(yàn)呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對(duì)客戶可是很舍的花錢的，可對(duì)員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會(huì)大的。 一、 客戶的高級(jí)定位是專業(yè)性的 專業(yè)性 在我們?nèi)フ効蛻魰r(shí)，要注意客戶的專業(yè)性，在與專業(yè)性客戶談時(shí)注意客戶的時(shí)間性，通常再外企來說，時(shí)間不要太長，因?yàn)橥馄蟮墓ぷ魇切市裕瑴?zhǔn)確性的，時(shí)間是很寶貴的，經(jīng)理級(jí)的（510分鐘）專員級(jí)的（1015）最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時(shí)要學(xué)會(huì)條理性，重點(diǎn)性，不要說話不知道主次。② 自我介紹 在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。 ② 領(lǐng)帶 ③ 皮鞋這是最重要的,皮鞋一定要干凈,如果你見客戶時(shí)來比及整理別的,就請把皮鞋擦干凈些 ④ 頭發(fā) ⑤ 襯衫一定注意領(lǐng)子,襯衫要干凈 ⑥ 手指手指要干凈 ⑦ 長褲 ⑧ 臉女性可化淡狀,多用些補(bǔ)水劑,男的要注意胡子 ⑨ 包最好用公事包 ⑩ 絲襪女性特別注意，顏色一定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應(yīng)高于裙子下擺,千萬別露出大腿，否則會(huì)給人輕浮的感覺。這可是我最新的構(gòu)想，我的營銷思維講究是個(gè)“特”字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會(huì)收到很多名片，如果我們的名片不別致一些，這第一關(guān)你就白過了。 知道客戶的(MAN) M是管錢的人 A是通路的人 N是需要得人 知道該公司的背景資料 ① 公司成立的時(shí)間，公司的歷史 ② 公司屬于那個(gè)國家，在中國成立多久 ③ 公司的下屬機(jī)構(gòu) ④ 主營行業(yè) ⑤ 組織結(jié)構(gòu)人員狀況 ⑥ 競爭對(duì)手 ⑦ 合作伙伴 組建自己的客戶表 ① 最有望的客戶 ② 比較有望的 ③ 準(zhǔn)客戶 ④ 潛客戶 建立自己信息表 ① 通過電視，雜志 ② 廣告牌，燈箱 ③ 自己的合作伙伴 ④ 具備耳聽八方的能力 二、理解 C O S 資料項(xiàng)目(C客戶資料?！?你的名字 ☆ 你的工作經(jīng)驗(yàn) ☆ 你的信仰 ☆ 你的愛好 ☆ 你的做人理念 你的NOTE BOOK(記事本) ☆ 你去的客戶的地址 ☆ 你準(zhǔn)備的客戶背景資料 ☆ 客戶的聯(lián)系電話 ☆ 你的時(shí)間表（記錄與客戶拜訪的時(shí)間） 型錄（公司圖冊） 最好把自我介紹放在圖冊里，這樣客戶在翻閱時(shí)，能看到。NEW CALL ① 打招呼 首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。 你對(duì)他的工作的理解 我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對(duì)客戶越理解,客戶對(duì)你也越支持,對(duì)客戶多說些理解些,你會(huì)得到好處的。日韓企業(yè)是同一特點(diǎn)，就是不舍得花錢，在價(jià)格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易
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