【正文】 l （五）系統(tǒng)型推銷技術(shù) (20世紀(jì) 90年代以來 )古典型推銷技術(shù)系統(tǒng)型推銷技術(shù)市場型推銷技術(shù)銷售型推銷技術(shù)生產(chǎn)型推銷技術(shù)2023/1/2616第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵l （一） 推銷活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心l 1消費(fèi)者需要是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)l 2消費(fèi)者需要必須在產(chǎn)品和服務(wù)中得到充分體現(xiàn) l 3消費(fèi)者需要的滿足程度是衡量企業(yè)全部活動(dòng)優(yōu)劣的根本標(biāo)準(zhǔn) l （二）推銷活動(dòng)過程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程l 1系統(tǒng)的目的性 l 2系統(tǒng)的整體性 l 3系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)性 l 4企業(yè)系統(tǒng)的層次性2023/1/2617第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 案例分析：有一個(gè)中國商人在敘利亞辦完事，到一家鐘表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉： “本人受雇只管修理，店主片刻即回，請(qǐng)稍等。2023/1/2613第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn)l （一）推銷過程程序化、公式化l （二）推銷活動(dòng)職業(yè)化、專門化l （三）推銷概念普及化、廣泛化l （四）推銷研究重點(diǎn)由物轉(zhuǎn)向人2023/1/2614第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 現(xiàn)代推銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系l （一）與市場營銷學(xué)的關(guān)系l （二）與廣告學(xué)的關(guān)系l （三）與管理學(xué)的關(guān)系2023/1/2615第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 推銷技術(shù)的演變過程l （一）古典式推銷技術(shù)（ 19世紀(jì)中葉以前）l （二）生產(chǎn)型推銷技術(shù) (19世紀(jì)中葉到 20世紀(jì)20年代 )l （三）銷售型推銷技術(shù) (20世紀(jì) 20年代到 50年代中期 )M.2023/1/2612第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 推銷的產(chǎn)生與發(fā)展l l 分析：對(duì)推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。2023/1/267l 問題：l 我想要什么？我能給別人什么？l 對(duì)象是誰？l 怎樣建立溝通？l 怎樣說服對(duì)方？交易的三要素：我、顧客、商品推銷的本質(zhì)：溝通推銷的目標(biāo)：說服2023/1/268第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 一、推銷l 二、推銷學(xué)l 三、推銷技術(shù)2023/1/269第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說兩個(gè)推銷員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。這句話是交易的通義。2023/1/264如果說一個(gè)人不能用體力保護(hù)自己是可恥的，而 “不能利用說服別人來保護(hù)自己則沒有什么可恥 ”則是可笑的！—— 亞里士多德2023/1/265如果人人都知道如何去說服別人，如果每個(gè)人都用說服的方法與別人達(dá)成一致，放棄了暴力和強(qiáng)迫，這個(gè)世界就會(huì)變得更加美好，更加太平，更加和諧！2023/1/266② 職業(yè)活動(dòng)中的推銷③ 亞當(dāng) 2023/1/261推銷技術(shù)2023/1/262第一章 推銷概述2023/1/263推銷是什么？① 在我們的社會(huì)生活中的推銷② 推銷就是說服 —— 說明自己的觀點(diǎn)、讓別人信服（廣義的）。推銷是人的一種本能。斯密說： “不論是誰，如果他要與旁人作買賣，他首先就要這樣提議：請(qǐng)給我以我所要的東西吧，同時(shí)，你也可以獲得你所要的東西。 ”而另一個(gè)賣掉了所有的鞋子，他說正是因?yàn)閸u上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。2023/1/2610第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 推銷的含義：l （一）推銷的基本任務(wù)是說服顧客接受產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)l （二）推銷是一種互利互惠的活動(dòng)，具有雙重目的l （三）推銷從表面上看是一個(gè)賣的過程，但實(shí)質(zhì)上是一個(gè)買的過程，即幫助顧客購買的過程l （四）推銷活動(dòng)應(yīng)將為顧客服務(wù)的宗旨貫徹始終l 美國施樂公司推銷專家蘭迪克說： “明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵 ”。2023/1/2611第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 廣義的推銷技術(shù)與狹義的推銷技術(shù)l 傳統(tǒng)的推銷技術(shù)與現(xiàn)代的推銷技術(shù)l 現(xiàn)代推銷學(xué)產(chǎn)生的標(biāo)志： 1958年，著名推銷專家 的《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》（ :）問世，提出了被譽(yù)為 “推銷法則 ”的模式，提出并總結(jié)出以滿足需求為基礎(chǔ)的模式，奠定了現(xiàn)代推銷學(xué)的理論基礎(chǔ)。l （四）市場型推銷技術(shù) (20世紀(jì) 50年代中期至今 ) ”說完走進(jìn)柜臺(tái)，在錄音機(jī)里放入一卷錄音帶，店里立即響起一支優(yōu)雅的中國樂曲。半小時(shí)后，主人歸來，生意自然做成了。2023/1/2618第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法l （一）調(diào)查法l （二）實(shí)驗(yàn)法l （三）聯(lián)系法l （四）比較法l （五）借鑒法2023/1/2619第二節(jié) 推銷環(huán)境2023/1/2620一、推銷環(huán)境的含義及類型l (一 )推銷環(huán)境的含義l l 宏觀環(huán)境l 2023/1/2623二、推銷環(huán)境的內(nèi)容– （五）政治法律環(huán)境– 1政治局勢(shì)的變化– 2政治、經(jīng)濟(jì)體制的變化– 3各種法令、法規(guī)的制定、頒布和實(shí)施– 4政府方針、政策的變化– 5群眾利益團(tuán)體的發(fā)展– （六）社會(huì)文化環(huán)境– 文化的多層次影響– 文化的全方位影響– 文化的滲透性影響2023/1/2624二、推銷環(huán)境的內(nèi)容l 微觀環(huán)境l （一）需求環(huán)境l 1消費(fèi)者購買力的構(gòu)成l 城鄉(xiāng)居民購買力l 社會(huì)集團(tuán)購買力l 生產(chǎn)資料購買力l 2消費(fèi)者購買力的投向l 生產(chǎn)性消費(fèi)與生活性消費(fèi)的投向結(jié)構(gòu)l 生產(chǎn)性消費(fèi)的投向l 生活性消費(fèi)的投向2023/1/2625二、推銷環(huán)境的內(nèi)容– （二）競爭環(huán)境– 1市場競爭的類型– 完全壟斷、完全寡頭壟斷、差別寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭– 2競爭者行為– 競爭對(duì)手的類別– 品牌競爭– 行業(yè)競爭– 形式競爭– 一般競爭– 競爭者戰(zhàn)略– 競爭者目標(biāo)– 競爭者反應(yīng)模式– 3競爭者優(yōu)、劣勢(shì)2023/1/2626第三節(jié) 推銷要素2023/1/2627第三節(jié) 推銷要素l 一、推銷人員 —— 推銷員l 二、推銷對(duì)象 —— 顧客l 三、推銷物品 —— 商品2023/1/2628第三節(jié) 推銷要素l 在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品的主體，推銷對(duì)象是接受推銷人員推銷的另一個(gè)主體，推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)的客體，既被推銷主體所推銷或接受的標(biāo)的。2023/1/2629一、推銷人員 —— 推銷員l 推銷人員的范圍l （一）廣義的推銷人員l