【正文】 造高水平 的顧客滿意 顧客忠誠和 重復(fù)購買 導(dǎo)致高成長 和高盈利 高水平的 股東滿意 導(dǎo)致更多 的投資 企業(yè) 企業(yè)與利益 攸關(guān)者間的 動態(tài)循環(huán)關(guān)系 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 2－ 過程 (processes) 企業(yè)只有通過管理和連接工作過程 (work p r o c e s s e s )才能圓滿地完成它的目標(biāo)(goals)。 ?今天公司面臨的主要挑戰(zhàn)之一是如何在迅速變化的市場和環(huán)境中建立和維持有活力的業(yè)務(wù)。 ? 在 60和 70年代，公司熱衷于企業(yè)收購和業(yè)務(wù)的多樣化方案，以追求成長和利潤。 認(rèn)為 利益攸關(guān)者 、 過程 、 資源和組織是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、高績效業(yè)務(wù)的特征 阿瑟 2，營銷者在調(diào)查中有意排除不滿意者。 公司應(yīng)該尋求創(chuàng)造高水平的顧客滿意，但未必追求顧客滿意的最大化。 公司不僅要和那些流失的顧客談話 ， 而且還必須控制顧客流失率 ， 如果流失率不斷增加 ， 無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意 。 （ To Be Continued） 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 分析流失的顧客 ( L o s t customer analysis) 對于那些已停止購買或已轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客 ， 公司應(yīng)該與他們接觸一下 ， 以了解發(fā)生這種情況的原因 。 衡量顧客是否愿意向其他人推薦本公司及其產(chǎn)品也是很有用的 。 在收集有關(guān)顧客滿意的信息時 ， 詢問一些其他問題以了解顧客再購買的意圖 ， 將是十分有用的 。 它們在現(xiàn)有的顧客中隨機抽取樣本 ， 向其發(fā)送問卷或打電話詢問 ， 以了解顧客對公司各方面的印象 。 所以 ，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度 。 大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商 ， 而不是抱怨 。 一些研究表明 ， 顧客在每 4次購買中會有 1次不滿意 ， 而只有 5%以下的不滿意的顧客會向企業(yè)抱怨 。經(jīng)理們也可以采用另一種方法來做這件事 ， 他們可以打電話給自己的公司 ， 提出各種不同的問題和抱怨 ，看他們的雇員如何處理這樣的電話 。 所以 ， 一個佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意 ， 以試驗餐館如何處理這些抱怨 。 顧客滿意度追蹤調(diào)查和衡量 4種方法 (Tools for Tracking and Measuring Customer Satisfaction) （ To Be Continued） 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 佯裝購物者 ( G h o s t Shopping) 收集顧客滿意情況的另一個有效途徑是花錢雇一些人 ， 裝扮成顧客 ， 報告他們在購買公司及其競爭產(chǎn)品的過程中所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點和缺點 。 有些顧客導(dǎo)向的公司 ， 諸如寶潔公司 、通用電器公司 、 惠爾浦公司等 ， 都開設(shè)了 800免費電話的 ” 顧客熱線 ” 為顧客提要求 、 談建議 、 發(fā)牢騷敞開了大門 。 許多飯店和旅館都備有不同表格 ，請客人訴說他們的喜憂 。 ? 施樂公司開展保證“ 全面滿意”活動：它保證在顧客購買后 3年內(nèi)，如有任何不滿意，公司將為其更換相同或類似產(chǎn)品，一切費用由公司承擔(dān)。 因為高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種 對品牌的情感上的共鳴 ， 而不僅僅是一種理性偏好 ， 正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的 高度忠誠 (loyalty)。 2， 一般滿意的顧客一旦發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品 ， 依然會很容易地更換供應(yīng)商 。 – 顧客感知的讓度價值 ＝顧客感知的總價值－顧客感知的總成本 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 顧客期望 （ Customer Expectation) 顧客對產(chǎn)品期望的形成：過去的購買經(jīng)驗、朋友和伙伴的各種建議、銷售者和競爭者提供的信息和許諾等 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 產(chǎn)品感知效果 （ product`s perceived performance) 產(chǎn)品感知效果是顧客在購買和使用產(chǎn)品之后依據(jù)自己的體驗 (resulting experience)所形成的對產(chǎn)品讓度價值的認(rèn)知。前者要求加強或增加供應(yīng)物的產(chǎn)品、服務(wù)、人員和 /或形象利益；后者要求減少購買者的成本。 2，讓度價值最大化模型給營銷者指出了增加本企業(yè)產(chǎn)品的顧客讓度價值的兩個途徑。 顧客價值即 顧客讓渡價值（ Customer delivered value）是指總顧客價值與總顧客成本之差。 一、確定顧客價值和滿意 （ Defining Customer Value and Satisfaction) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 1－ 顧客價值 （ Customer Value) 總顧客價值 (total customer value)就是顧客 期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益 。 選擇標(biāo)準(zhǔn)：顧客認(rèn)為能讓度最大價值的產(chǎn)品。 麥當(dāng)勞公司的有效就在于它和它的供應(yīng)商 、特許經(jīng)營店業(yè)主 、 雇員以及其他有關(guān)人員共同向顧客提供了他們所期望的高價值 。 人們是沖著某個系統(tǒng)而來 ， 并不僅僅是漢堡包 。清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 Chapter 2 通過質(zhì)量，服務(wù)和價值 建立顧客滿意 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 Case 以麥當(dāng)勞例 ， 人們不會僅僅因為喜歡漢堡包而涌向全世界 11， 000個麥當(dāng)勞快餐店 。 其他一些餐館制作的漢堡包味道也許更好 。 這是一個有效運轉(zhuǎn)的系統(tǒng) ， 該系統(tǒng)向全世界傳送一個高標(biāo)準(zhǔn) ， 即麥當(dāng)勞公司所謂的 Q S C V——質(zhì)量（ Quality） 、 服務(wù) （ Service） 、 清潔 （ Cleanliness） 和價值 （ Value） 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 1， 顧客價值和顧客滿意是什么 ？ 領(lǐng)先的企業(yè)怎樣創(chuàng)造和讓度顧客價值和顧客滿意 ？ 2， 什么產(chǎn)生高績效的業(yè)務(wù) ？ 3， 公司如何吸引顧客和維持顧客 ？ 4， 公司如何改進顧客盈利性 ？ 5，公司如何實踐全面質(zhì)量營銷？ 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 在商品及其豐富的今天，顧客在不同供應(yīng)商的商品之間如何進行判斷選擇呢？ 顧客行為假設(shè) ：顧客是在尋找成本，有限信息，靈活性和收入限制的條件下追求價值最大化的人。 作用：提供物能否滿足顧客的價值期望直接影響顧客滿意和重復(fù)購買的可能性。 總顧客成本 (total customer cost)是顧客在評估 、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時 預(yù)計 發(fā)生的費用 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 總顧客價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 精神成本 總顧客成本 顧客讓 渡價值 顧客讓渡價值的決定因素 － 決定顧客 購買的可能性 實質(zhì)上是顧客 認(rèn)定的價值 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 顧客讓渡價值計算 顧客認(rèn)定價值 12， 000RMB 生產(chǎn)成本 8， 000RMB 產(chǎn)品附加值 4， 000 RMB 產(chǎn)品定價 11， 000RMB 顧客讓渡價值 1， 000RMB 企業(yè)利潤 3， 000RMB 如果顧客總成本為 10， 000RMB 則顧客讓渡價值 2， 000RMB 或價值價格比為： 顧客愿意支付 的最高價格 企業(yè)的價格 底線 case1 case2 總顧客價值或 背投 TV 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 讓渡價值最大化分析框架的管理學(xué)含義 1，營銷者必須從總的顧客價值，總的顧客成本和顧客讓度價值的角度把自己的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品進行比較，從而清楚自己的產(chǎn)品在顧客心目中的相對位置。盡力增加總的顧客價值或減少總的顧客成本。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 1－ 2，顧客滿意 (Customer Satisfaction) 顧客滿意 是指一個人購買和使用產(chǎn)品之后通過對該產(chǎn)品的 感知的效果 （ perceived performance ）與他的 期望值（ expectation）相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 顧客對產(chǎn)品的感知效果由顧客感知的讓度價值來度量。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 滿意與不滿意顧客的消費行為 1， 不滿意顧客往往是減少購買或轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商 。 3， 十分滿意的顧客一般不打算更換供應(yīng)商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 Case ?施樂公司發(fā)現(xiàn)非常滿意的顧客愿意與企業(yè)維持長期的關(guān)系而且比一般滿意者愿意購買更多的施樂產(chǎn)品；統(tǒng)計表明非常滿意顧客對施樂盈利的貢獻是一般滿意顧客的 10倍。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 圖 2 ：顧客維持率與顧客維持時間和顧客生涯價值的關(guān)系 （信用卡行業(yè)） 資料來源： R e i c hhe l d( 1994) , pp241.2038701343005250100200300400500600502607080590109520顧客維持率（％）平均顧客的維持時間（年）平均每個顧客生涯價值（美元）顧客滿意 ， 顧客維持 （ 顧客忠誠 〕 與顧客生涯價值的關(guān)系 （信用卡行業(yè)） 資料來源： Reichheld(1994), pp241. 顧客維持率 （％〕 平均顧客 維持年數(shù) (年 ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 形成顧客忠誠的關(guān)鍵是向顧客讓度更高的價值 Simon Knox and Stan Maklan(1998): “ Competing on value: bridging the gap between brand and customer value” 價值缺口 (value gap)＝顧客價值－品牌價值 =顧客感知價值 (customer perceived value) －品牌承偌價值（ brand promised value) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 顧客感知價值的水平由兩個要素決定： – 價值建議 (value propositions) – 價值讓度系統(tǒng) (valuedelivery system)(讓度和使顧客感知 ) 品牌承偌價值的水平由兩個要素決定： – 品牌開發(fā) 和品牌形象 (承偌的價值建議 ) – 企業(yè)的核心過程 (實現(xiàn)價值承偌 ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 投訴和建議制度 (Complaint a n d suggestion systems) 一個以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便 。 醫(yī)院可以在走廊上設(shè)建議箱 ， 向病人提供評議卡 ， 出錢雇一位病人去收集病員的意見 。 這些信息流為公司帶來了大量好的創(chuàng)意 ， 使它們能更快地采取行動 ， 解決問題 。 這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題 ， 以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理 。 公司不僅應(yīng)該雇用佯裝購物者