市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論-展示頁(yè)
2025-02-27 14:51本頁(yè)面
【正文】 窄，不能有大的創(chuàng)見(jiàn)；二是有些與領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)不一致的話不敢講，其觀點(diǎn)基本上是領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)的復(fù)制，不可能有大的改變和創(chuàng)新? 請(qǐng)外部專(zhuān)家來(lái)做的優(yōu)點(diǎn)是：? （ 1） “旁觀者清 ”，能夠客觀地分析取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問(wèn)題；? （ 2） “外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng) ”，提出的建議容易被接受；? （ 3）獨(dú)立性強(qiáng)，提出的意見(jiàn)和建議不受委托單位負(fù)責(zé)人觀點(diǎn)的影響，便于觀點(diǎn)創(chuàng)新。（有錢(qián)買(mǎi)棺材無(wú)錢(qián)買(mǎi)藥）而外國(guó)管理者則由于考核指標(biāo)的長(zhǎng)期性而既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。觀念買(mǎi)方市場(chǎng) 顧客需求，社會(huì)利益整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿(mǎn)足顧客需要，增進(jìn)社會(huì)利益，獲得企業(yè)效益2023/1/28 11中外企業(yè)家營(yíng)銷(xiāo)理念比較? ，只重視后期操作和結(jié)果；外國(guó)管理者既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。略 目 段 策 念 市場(chǎng)特征 出發(fā)點(diǎn) 手 理 附：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)照表2023/1/28 10如：健力寶 例：日本本田雅閣要出口美國(guó)，設(shè)計(jì)前，設(shè)計(jì)師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況。銷(xiāo)售觀念 2023/1/28 9二、營(yíng)銷(xiāo)觀念2023/1/28 84+5=98+7=14只有它能為企業(yè)帶來(lái)收入與利潤(rùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，所以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。顧客是不斷變化的，競(jìng)爭(zhēng)也是不斷變化的，所以企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，提高市場(chǎng)反應(yīng)。所以企業(yè)要與他們建立一種管理，形成互動(dòng)、互求的關(guān)系。 ★ 與顧客建立關(guān)聯(lián)。 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即為 4P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo) ）2023/1/28 5(2) “4c” 它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即 消費(fèi)者、成本、便利和溝通 。2023/1/28 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者價(jià)值、成本和顧客滿(mǎn)意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)產(chǎn)品需要、欲望、需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念2023/1/28 3(1) 11p:調(diào)研 (Probe)、區(qū)隔 (Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程、優(yōu)先 (Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)、定位 (Position)、產(chǎn)品 (Product) 、價(jià)格 (Price) 、促銷(xiāo) (Promotion) 、分銷(xiāo) (Place) 、政府權(quán)力 (Power) 、公共關(guān)系 (PublicRelations) 、員工 (People) 不單單指員工，也指顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、售后服務(wù)等，銷(xiāo)售是其中的一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是關(guān)于構(gòu)思、貨物、和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的 市場(chǎng)的三個(gè)主要因素：市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買(mǎi)力 +購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院 楊文啟2023/1/28 1一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)名稱(chēng)釋疑 市場(chǎng)的三種含義交換。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：是一門(mén)學(xué)科，具有實(shí)踐性、綜合性、邊緣性的特點(diǎn)。 2023/1/28 4 “11P”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即 6P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這 6P組合稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略 “4P”（依次為市場(chǎng)調(diào)研（探查）、市場(chǎng)細(xì)分（分割），目標(biāo)市場(chǎng)選擇（優(yōu)先）、市場(chǎng)定位（定位）），最后一個(gè) “P”（員工），貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，也是實(shí)施前面 10個(gè) “P”的成功保證。 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略 2023/1/28 6（ 3） 4R: 美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的： Relevance(關(guān)聯(lián) )、 Reaction(反應(yīng) )、 Relationship(關(guān)系 )和 Retribution (回報(bào) )。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上顧客具有動(dòng)態(tài)性，他的忠誠(chéng)度也是不斷變化的。 ★ 提高市場(chǎng)反應(yīng)。 ★ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不斷強(qiáng)化。 ★ 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉。 2023/1/28 7二、營(yíng)銷(xiāo)觀念例 1： 5+6=119+9=187+6=13例 2： 生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念回到日本，專(zhuān)修一條 9公里的相同的高速公路；設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，親自到停車(chē)廠觀察。再如：迪斯尼，其產(chǎn)品不是米老鼠，唐老鴉，而是快樂(lè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 標(biāo)生產(chǎn)觀念 供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn) 提高產(chǎn)量降低成本以多產(chǎn)取勝 增加生產(chǎn)獲取利潤(rùn)產(chǎn)品觀念 供不應(yīng)求 產(chǎn)品 提高質(zhì)量增加功能以高質(zhì)取勝 提高質(zhì)量獲取利潤(rùn)推銷(xiāo)觀念 生產(chǎn)能力過(guò)剩銷(xiāo)
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