市場營銷理論與方法-展示頁
2025-02-27 15:01本頁面
【正文】 一、市場營銷概念 對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) ? 市場營銷： 市場營銷不同于推銷 推銷的焦點(diǎn)是賣方的需求；營銷的焦點(diǎn)是 買方的需求 推銷致力于將賣方的產(chǎn)品銷售出去；營銷 則是通過深入了解顧客的需求；制定相應(yīng) 的戰(zhàn)略和策略；通過使顧客滿意實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益 一、市場營銷概念 對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) ? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品是用來滿足顧客需要的任何東西 一個(gè)產(chǎn)品由 3個(gè)要素組成：實(shí)體、服 務(wù)和創(chuàng)意 實(shí)體是傳送服務(wù)的工具，營銷的任務(wù) 是銷售產(chǎn)品實(shí)體中所包含的服務(wù)和利 益，而不是產(chǎn)品實(shí)體本身 一、市場營銷概念 對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) ? 服務(wù)： 顧客對(duì)服務(wù)的需求日益增強(qiáng) 在產(chǎn)品實(shí)體之間的差別越來越難以識(shí)別 的情況下，服務(wù)是形成差別化的重要途 徑 在某些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，服務(wù)將唱主角 , 產(chǎn)品成為配角 海爾的服務(wù)理念 一個(gè)結(jié)果 二個(gè)理念 三個(gè)控制 四個(gè)不漏 服務(wù)圓滿 帶走用戶的煩惱 留下海爾的真誠 服務(wù)投訴率小于 10PPM 服務(wù)不滿意率小于 10PPM 服務(wù)遺漏率小于 10PPM 一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題 一個(gè)不漏地復(fù)查處理結(jié)果 一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反映到 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營部門 一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題 一、市場營銷概念 【案例】 一、市場營銷概念 這里服務(wù)很變態(tài) ， 侯餐有人給你擦皮鞋 、 修指甲 、 上網(wǎng) 、 下棋 、 水果小吃 ， 全部免費(fèi) 。市場營銷理論與方法 主講：平安是福 市場營銷理論與方法 目 錄 1 2 市場營銷概念 銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 3 銷售流程的十大步驟 4 六個(gè)看不見的地方幫你成交 5 七種銷售回款方案 6 保持銷售動(dòng)力的 10種方式 一、市場營銷概念 市場營銷理論與方法 一、市場營銷概念 一、基本概念 （一）市場的含義 [狹義 ]商品交易的 場所 [廣義 ]商品所有者全部交換關(guān)系的總和 （二）市場營銷的含義 [狹義 ]引導(dǎo)商品和勞務(wù)，從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所進(jìn)行的一切商務(wù)活動(dòng) [廣義 ] 即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)和利用外界環(huán)境，通過市場達(dá)成交易，滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求，這樣的綜合性的經(jīng)營銷售的活動(dòng)過程。 生產(chǎn)者 中間商 消費(fèi)者 一、市場營銷概念 市場營銷的通俗定義 : ? 市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程 . ? 是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng) . ? 市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性一門科學(xué) . 一、市場營銷概念 市場營銷的觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 社會(huì)營銷觀念 傳統(tǒng) 現(xiàn)代 一、市場營銷概念 生產(chǎn)觀念 基本點(diǎn)：“量” 以生產(chǎn)為中心 [生產(chǎn)什么，買什么 ] 適用條件： 一、市場營銷概念 產(chǎn)品觀念 基本點(diǎn)：只要質(zhì)量好，價(jià)格合理，顧客找上門，無需大力推銷 [以產(chǎn)定銷 ] 提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加以改進(jìn) 。 服務(wù)員看見你感冒了 ，會(huì)偷偷給你買藥 ， 你提出水果沒吃夠 ， 走時(shí)候送你一個(gè)西瓜 … 海底撈 4張桌子起家 ， 1994年成立 ， 在國內(nèi) 21個(gè)城市90多家門店 ， 在火鍋這樣技術(shù)含量不高的行業(yè) ， 卻創(chuàng)造出令人羨慕的高昂士氣 、 充滿激情的員工團(tuán)隊(duì)和出色的銷售業(yè)績 。 什么是好的服務(wù) ?就是讓顧客滿意 。 【案例】 海底撈的“變態(tài)”服務(wù) 一、市場營銷概念 對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) 顧客滿意 : 高度滿意的顧客會(huì)對(duì)公司忠誠更久 滿意的顧客會(huì)更多購買公司的產(chǎn)品并提高 購買產(chǎn)品的等級(jí) 滿意的顧客會(huì)主動(dòng)向他人傳播有利于公司 的信息 滿意的顧客對(duì)競爭品牌及其廣告不敏感 滿意的顧客會(huì)向公司提出改進(jìn)產(chǎn)品 /服務(wù)的 建議 由于交易慣例化，降低了交易成本 一、市場營銷概念 制訂營銷策略 /計(jì)劃的程序 SWOT分析 明確營銷目標(biāo) 制定營銷策略 通過了解公司資產(chǎn) 和能力，發(fā)現(xiàn)公司 的優(yōu)勢和劣勢 評(píng)估營銷目標(biāo)的優(yōu)先 次序并選擇最終的營 銷目標(biāo) 制訂產(chǎn)品策略、 價(jià)格策略、渠道策 略、促銷策略 主 要 工 作 一、市場營銷概念 機(jī)會(huì)與威脅分 析 ? 經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢 ? 采購行為特征 ? 需求特征 ? 需求變化情況 ? 競爭者的數(shù)量 ? 競爭者的目標(biāo)市場 ? 競爭者的產(chǎn)品 ? 競爭者的業(yè)務(wù)狀況 ? 競爭者的市場策略 ? 目標(biāo)市場容量 ? 目標(biāo)市場的增長率 ? 目標(biāo)市場的需求變化趨勢 市場環(huán)境 客戶 競爭者 市場需求 機(jī)會(huì)： ———— ———— ———— 威脅： ———— ———— ———— SWOT分析 一、市場營銷概念 優(yōu)勢和劣勢分析 ? 公司的財(cái)務(wù)資源 ? 公司品牌價(jià)值 ? 公司人力資源 ? 公司的市場占有率 ? 公司的核心競爭力 ? 公司的營銷管理能力 ? 公司的客戶服務(wù)能力 ? 公司的成本控制能力
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1