【正文】 ，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，切記不能遲到，在談判過程中，要有自信，要讓新客戶感覺：選擇你及你的產(chǎn)品后非常放心，能與你合作也是一件雙贏的事。 對新客戶提出的問題要耐心真誠地解答：對新客戶提出的問題沒有準(zhǔn)備好或一時不知，我們要有應(yīng)變的能力，不能通過敷衍新客戶來應(yīng)付客戶提出的問題，最后失信于新客戶。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教， 養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。 —— 德魯克 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好業(yè)務(wù)的，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排 。面對你的事業(yè)。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠 保持平靜的心態(tài) ，要多分析客戶，不斷 調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法 ，使自己能夠去面對一切責(zé)難。 只有這樣你才能做好銷售工作。 機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 有心人 “ 處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。 誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心， 誠懇的對待客戶，對待同事， 只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。對于有害需求，市場營銷管理的任務(wù)是反市場營銷。 一、市場營銷概念 過度需求 是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。 需要維持好市場營銷，努力保證市場供應(yīng)，保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價格，搞好售后服務(wù)，維護(hù)好銷售渠道。 提高質(zhì)量、降低價格、搞好售后服務(wù)、加強(qiáng)促銷手段擊退競爭對手的進(jìn)攻和對本企業(yè)產(chǎn)品的市場侵蝕；通過改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、外觀及品種適應(yīng)變化的市場需求；透過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、開拓新市場等方式促進(jìn)老產(chǎn)品進(jìn)入新的生命周期 一、市場營銷概念 不規(guī)則需求 有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求會隨著季節(jié)、月份、周、日、時對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。 無需求 采取廣告宣傳、現(xiàn)場演示、優(yōu)惠促銷，吸引注意、加深了解、增強(qiáng)興趣，引發(fā)購買動機(jī) 一、市場營銷概念 潛在需求 是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。 重新設(shè)計產(chǎn)品或包裝、改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低價格，改進(jìn)促銷方式，完善售后服務(wù) 。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同 ,要求通過不同的市場營銷策略來解決。 ? 市場營銷管理的任務(wù)是刺激、 創(chuàng)造、適應(yīng)及影響 消費(fèi)者的需求。從公司中長期戰(zhàn)略、 SWOT分析、上年 的評估市場總需求 的分析，設(shè)定年度公 司營銷目標(biāo) 通過了解市場、競 爭者、客戶的現(xiàn)狀 及發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn) 機(jī)會和威脅 什么是更好的服務(wù) ?就是讓顧客感動 —— 超出他們的期望 ， 讓他們感到意外 。 強(qiáng)調(diào)每一名店員的效應(yīng) ， 對每個店長的考核 ， 只有兩個指標(biāo) ， 一是顧客滿意度 ， 二是員工工作積極性 。 “好酒不怕巷子深” “一招鮮，吃遍天” 一、市場營銷概念 推銷觀念 已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉 各種營銷方法 應(yīng)運(yùn)而生 生產(chǎn)過剩時，往往奉行推銷觀念 一、市場營銷概念 市場營銷觀念 以顧客為中心 [以銷定產(chǎn) ] 四大支柱： 一、市場營銷概念 社會市場營銷觀念 不僅要滿足消費(fèi)者的需要并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合整個社會的長遠(yuǎn)利益 . 一、市場營銷概念 營銷觀念 重 點(diǎn) 方 法 目 標(biāo) 舊 觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品 提高生產(chǎn)效率 通過擴(kuò)大銷售量 ， 增加利潤 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品 提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 產(chǎn)品 加強(qiáng)推銷 新觀念 市場營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要而獲利 企業(yè)利益 社會營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要 、增進(jìn)社會福利而獲利 企業(yè)利益 社會利益 五種營銷觀念的比較 一、市場營銷概念 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 市場營銷作為同等重要的職能 財 務(wù)生 產(chǎn)人 事營 銷一、市場營銷概念 市場營銷作為比較重要的職能 財 務(wù)生 產(chǎn)營 銷人事市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 市場營銷作為主要職能 生 產(chǎn) 財 務(wù) 人 事 市場營銷 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 顧客作為控制職能 市 場 營 銷 生 產(chǎn) 財 務(wù) 人 事 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 顧客 一、市場營銷概念 顧客作為控制職能而市 場營銷作為綜合性職能 顧客 市 場 營 銷 生 產(chǎn) 人 事 財 務(wù) 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 發(fā) 現(xiàn) 市場 機(jī) 會制 定 戰(zhàn) 略與 營 銷 規(guī) 劃實 施 營 銷戰(zhàn) 略 與 策 略控 制 實施 過 程計 劃 執(zhí) 行控 制反 饋營銷管理程序