市場營銷理論與分析工具-文庫吧資料
2025-02-25 14:48本頁面
【正文】 、成本、開發(fā)及管理水平等。波特在 “競爭戰(zhàn)略 ”中使用的 “戰(zhàn)略定位 ”（它指的是 “選擇一個有利于企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的行業(yè)空間 ”）； 至于 “目標(biāo)定位 ”，就更大錯特錯了。 通常預(yù)算緊張。 通常是家庭婦女，整天穿梭往返于孩子。中等到高等收入的男性和女性。經(jīng)濟(jì)地位有上升趨勢的男性和女性，一半在 25歲以下。高收入，中年男性。長尾理論關(guān)注藍(lán)色的長尾巴，認(rèn)為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的是虛擬產(chǎn)品，則支付和配送成本幾乎為 0，可以把長尾理論發(fā)揮到極致。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。去掉這些無關(guān)性能可降低產(chǎn)品成本，卻不會影響顧客的滿意度。 顧客并不關(guān)注的性能。這些性能可被稱作為受挫性能：顧客不想要，而且只能妨礙產(chǎn)品的使用。這些是顧客不想要的產(chǎn)品性能。魅力性能是真正提升顧客價值的潛在的驅(qū)動器。這是沒有被顧客意識到或表達(dá)出來但又是顧客確實需要的性能。做得好，顧客滿意；做得不好，顧客就不滿意。 —— 汽車的安全帶、排放標(biāo)準(zhǔn)n 單維性能。要使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這些性能非具備不可。 (, 1994)顧客價值顧客價值 ( V ) = 顧客利益顧客利益 ( U)顧客成本顧客成本 ( C)Σα iui Σβ jcj =顧客價值 (V) = 顧客利益 (U) 顧客成本 (C)20 的顧客讓渡價值形象價值人員價值服務(wù)價值產(chǎn)品價值 總顧客 價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本總顧客 成本顧客讓渡 價值21如何識別顧客價值？非常滿意/高興中性很不滿意顧客滿意 /保健因素缺乏 具備某一價值要素的具備程度卡諾方法 :東京理科大學(xué)狩野紀(jì)昭博士的研究（要特別關(guān)注） /保健要素（只求相當(dāng)，不求最好） /激勵要素（審慎使用） / 顧客并不關(guān)注的要素（刪除，可以降低產(chǎn)品成本） /受挫要素（顧客不想要，而且妨礙產(chǎn)品的使用。84C單元：市場份額開發(fā)樹市場份額 = 服務(wù)分銷價格促銷產(chǎn)品 X XXX潛在顧客的最大數(shù)量當(dāng)前市場需求不能使用不能獲得支付不起缺乏利益不知曉已開發(fā)的市場未開發(fā)的市場機(jī)會9n 我們可以用市場份額開發(fā)樹來揭示顧客對每一個 “組合策略 ” 的反應(yīng)對市場份額產(chǎn)生的影響。提供比競爭者更大的顧客價值228。1市場營銷理論與分析工具宋曉兵大連理工大學(xué)工商管理學(xué)院電話 : 041184709920(辦 ) : 2市場營銷的邏輯結(jié)構(gòu)4CSTPPriceProduct Place Promotion3市場營銷的邏輯結(jié)構(gòu)市場營銷的理論基礎(chǔ)： 市場營銷的概念市場營銷理念的演進(jìn)市場分析：（ 4C）宏觀環(huán)境分析顧客分析競爭能力分析（競爭者和自身）戰(zhàn)略分析： 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略決策與定位營銷策略：產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略4激勵組織計劃 控制企業(yè)愿景 /戰(zhàn)略定向工藝規(guī)劃顧客關(guān)系管理顧客價值識別 顧客價值內(nèi)化（營銷策劃） 顧客價值 生成 顧客價值實現(xiàn)產(chǎn)品 研 發(fā)產(chǎn)品 制 造向顧客承諾價值 —— 銷售向顧客溝通價值 —— 宣傳向顧客交付價值 —— 物流向顧客增加價值 —— 服務(wù)營銷戰(zhàn)略制訂營銷環(huán)境監(jiān)測顧客價值調(diào)研資源能力管理（支持平臺）營銷策略制定定 價n 營銷 =全面顧客價值管理n （ ，簡稱）營銷是一些列的活動所組成的流程（創(chuàng)造顧客價值、向顧客溝通價值、向顧客交付價值；管理顧客關(guān)系）5飛利浦：精于心，簡于行6全面關(guān)系營銷（四大關(guān)系）全面關(guān)系營銷社會責(zé)任（關(guān)系）營銷聯(lián)盟關(guān)系營銷道德 社區(qū)法律環(huán)境其他合作伙伴同業(yè)競爭者分銷渠道全員關(guān)系營銷營銷部門 其他部門高層管理顧客關(guān)系營銷顧客忠誠顧客滿意顧客價值7卓越顧客價值導(dǎo)向的營銷管理 1. 顧客4. 營銷環(huán)境（）228。卓越顧客價值：228。提供比顧客期望更大的價值n關(guān)注顧客，盯著競爭，想著自己，勿忘環(huán)境。 知曉產(chǎn)品()價格可以接受 ()價格不可接受 ()不知道產(chǎn)品 ()偏愛產(chǎn)品的利益 ()產(chǎn)品沒有吸引力 ()可以買到或很容易買到()不能買到或不容易買到 (0. 43)服務(wù)體驗好()服務(wù)體驗不好 ()市場份額形成途徑市場份額指數(shù)促銷策略 產(chǎn)品策略 價格策略 分銷策略 服務(wù)策略 104C單元：市場視野與市場戰(zhàn)略 —— 安索夫的 “ 產(chǎn)品 市場擴(kuò)展方格圖”? 4多樣化戰(zhàn)略2. 新市場開發(fā)戰(zhàn)略? （也可能是 “藍(lán)海 ”）?新?市?場?1. 市場滲透戰(zhàn)略?目?前?市?場?現(xiàn)有產(chǎn)品?3. 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略?新產(chǎn)品?產(chǎn)品?市?場? 未開發(fā)的市場機(jī)會? 顧客? 需要? 不清晰的? 清晰的? 已服務(wù)? 未服務(wù)? 市場?城市用戶?農(nóng)村用戶?延伸業(yè)務(wù)市場（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、移動商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等）11 顧客使用影響力□ 顧客對產(chǎn)品的需要感□ 顧客感知風(fēng)險□ 顧客的購買決定獨立性□ 顧客是否易于觀察□ 顧客是否易于嘗試□ 顧客是否愿意推薦市場開發(fā) 產(chǎn)品應(yīng)用影響力□ 產(chǎn)品優(yōu)點□ 價格可支付性□ 產(chǎn)品易用性□ 產(chǎn)品的績效風(fēng)險□ 產(chǎn)品的可獲得性□ 售后服務(wù)4C單元：市場開發(fā)速度的影響因素12使用問卷對兩方
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1