【正文】 促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表 —40— 制作人：報(bào)表的審核者（銷售主管或銷售經(jīng)理） 制作頻率：每日制作 填寫(xiě)說(shuō)明： ? 遇有戰(zhàn)敗客戶時(shí)，及時(shí)記入信息（夕會(huì)） ? “戰(zhàn)敗日期”在對(duì)應(yīng)的確度欄目進(jìn)行填寫(xiě) ? 詳細(xì)填寫(xiě)戰(zhàn)敗說(shuō)明以便于歸納總結(jié) ? 表格由制作人保管，月底銷售助理匯總戰(zhàn)敗信息，并進(jìn)行分析 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚?xiě)說(shuō)明 —41— 報(bào)表應(yīng)用： ? 依據(jù) 《 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 匯總戰(zhàn)敗客戶、總結(jié)戰(zhàn)敗原因和車型 ? 市場(chǎng)部依據(jù)總結(jié)的戰(zhàn)敗原因和戰(zhàn)敗車型，明確競(jìng)品的市場(chǎng)策略，積極制定對(duì)策 ? 總結(jié)戰(zhàn)敗原因，并在內(nèi)部會(huì)議和培訓(xùn)中討論，以汲取經(jīng)驗(yàn)，減少戰(zhàn)敗中銷售顧問(wèn)自身主觀的問(wèn)題 ? 銷售經(jīng)理對(duì)于戰(zhàn)敗客戶，特別是戰(zhàn)敗級(jí)別比較高的客戶，仔細(xì)詢問(wèn)銷售顧問(wèn)整個(gè)情況，并進(jìn)行追蹤確認(rèn) 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚?xiě)說(shuō)明（續(xù)） —42— 姓名電話件數(shù)成交件數(shù)年 月 日 年 月 日意 全 意 全/ // // /購(gòu)車用途意向車型車色 年 月 年 月 年 月需求分析關(guān)鍵信息擔(dān)當(dāng)銷售顧問(wèn)平均換車時(shí)間與購(gòu)車人關(guān)系年 月區(qū)分否 是（有效日期）年 月分期到期日會(huì)員 保養(yǎng)記錄車輛售價(jià)貸款領(lǐng)照日期保有車輛牌照號(hào)碼 車型代號(hào)出廠年月□主要（或?qū)嶋H）使用人 □領(lǐng)照名義名稱公司 10000 電話區(qū)分5000介紹記錄單位職位電話身份證或企業(yè)機(jī)構(gòu)代碼接洽人或決定者姓名出生年月日電話個(gè)人職業(yè)或服務(wù)單位客戶資料客戶名稱經(jīng)營(yíng)行業(yè)代號(hào)通訊處或服務(wù)地點(diǎn)領(lǐng)照地址名稱金額 期數(shù)客戶來(lái)源電話車身號(hào)碼 音響 P IN介紹人關(guān)系鑰匙密碼客戶特性訪問(wèn)洽談時(shí)間經(jīng)濟(jì)狀況興趣 北京現(xiàn)代 品牌非本 特約店 自銷、但有完整的客戶信息 。 意向客戶經(jīng)接觸，最終購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌車型或從其它 北京現(xiàn)代特約店 購(gòu)買了意向車型的客戶 。 具有高度好意度及影響力，且對(duì) 特約店 銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者 。 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 技術(shù)驅(qū)動(dòng) 經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)化管理 的 原動(dòng)力 展廳數(shù)據(jù)化管理的原動(dòng)力 —8— 目標(biāo) 依據(jù)重要性排列優(yōu)先順序 計(jì)劃 標(biāo)準(zhǔn) 差異原因 依據(jù)目標(biāo)擬訂妥善的方案 觀察重點(diǎn)和重要指標(biāo)（ KPI/CSF） 找出真正原因，提出改善對(duì)策 銷售經(jīng)理的重點(diǎn)管理導(dǎo)向 —9— 關(guān)鍵結(jié)果 — 我們的目標(biāo) 衡量方法 — 如何明確看出我們是否作出結(jié)果的方法 目標(biāo) — 量化的目標(biāo) 回饋輔導(dǎo) — 定期反饋分析信息，適時(shí)指導(dǎo)、支持 目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)狀況 改進(jìn)方法 意愿與 行動(dòng) 管理與輔導(dǎo)的理論和方法 —10— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 —11— 擴(kuò)大與客戶接觸面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客戶開(kāi)發(fā) 客戶管理 基盤(pán)客戶維系 基盤(pán)置換、增購(gòu)、推介 維系成果體現(xiàn) 戰(zhàn)敗 /失控客戶 潛在客戶 保有客戶 成交技巧 漏斗原理 —12— 加大漏斗尺寸 ， 尋找更 多 的意向客戶 從 特約店 客戶來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來(lái)更 多 的意向客戶 ， 漏斗的開(kāi)口越大，銷售機(jī)會(huì)就越多 更有效地說(shuō)服不確定 的意向客戶 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過(guò)溝通找出抗拒成交的原因 ， 增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望 加快漏斗的工作程序 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗” ； 通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái) 縮 短銷售周期 擴(kuò)大漏斗的底部 強(qiáng)化成交技巧與銷售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持，優(yōu)化漏斗通過(guò)性 補(bǔ)充漏斗 從 特約店 客戶來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向客戶補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充 ； 以成交率為指南 ， 計(jì)算需要新增的意向客戶數(shù)量 漏斗原理 —13— 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 潛在客戶 基盤(pán)客戶 VIP客戶 客戶分類及構(gòu)成 —14— 授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來(lái)有購(gòu)買能力，但仍沒(méi)有接觸并建立客戶基本信息的客戶 。 —1— 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 明確展廳重要管理數(shù)據(jù)的記錄、生成、管理、分析和應(yīng)用的方法與渠道 掌握通過(guò)展廳數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)日常管理工作的方法 通過(guò)演練和點(diǎn)評(píng)，掌握日?；镜恼箯d管理方法和手段，提升展廳管理效率 課程目的 —2— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 展廳數(shù)據(jù)化管理的課題 展廳數(shù)據(jù)化管理 KPI/CSF 課程內(nèi)容 —3— 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 —4— 以下這些問(wèn)題您清楚嗎 ? 貴店來(lái)店客戶數(shù)量為何？首次來(lái)店批數(shù)為何？ 2次以上來(lái)店批數(shù)為何？ 首次來(lái)店批數(shù)的留檔率為何？ 意向客戶試乘試駕率為何？成交率為何？ 上月留存意向客戶與本月新增意向客戶的成交比例為何？ 銷售顧問(wèn)每月能接待新增來(lái)店批數(shù)為何？經(jīng)常在維系的 H、 A、 B級(jí)客戶有多少？ 銷售顧問(wèn)每天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)量合理嗎？你是如何知道的？ 每天由銷售顧問(wèn)邀約到店的客戶有多少？ 來(lái)電客戶邀約到店的比例是多少？ 展廳客戶資源 —5— 進(jìn)貨管理 ? 訂單 ? 資金 銷售管理 ? 歷史銷售數(shù)據(jù)（歷史銷量、車型、車色） ? 掌握的客戶信息（意向客戶、保有客戶、集團(tuán)客戶） ? 銷售人員的戰(zhàn)力 庫(kù)存管理 ? 先進(jìn)先出 ? 合理在庫(kù)月數(shù) ? 供貨信息共享 廠家任務(wù) 特約店利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 區(qū)域市場(chǎng)成長(zhǎng)情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)信息 ? 北京現(xiàn)代的市場(chǎng)占有率及特約店在其中結(jié)構(gòu)比 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 特約店數(shù)據(jù) 市場(chǎng)信息 展廳銷售目標(biāo)管理 —6— 數(shù)據(jù)收集：銷售部指定專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)展廳來(lái)訪客戶的總批次；銷售經(jīng)理掌握每一位銷售人員的客戶管理信息 分析：銷售部設(shè)置當(dāng)前的展廳客流成交分析管理動(dòng)作 目標(biāo)設(shè)置：銷售部設(shè)定展廳客流成交分析管理中每一個(gè)階段的目標(biāo)數(shù)量及百分比 行動(dòng)計(jì)劃編制：銷售部制定行動(dòng)方案，按照計(jì)劃執(zhí)行落實(shí) 檢查和改進(jìn)：銷售經(jīng)理檢查行動(dòng)的進(jìn)展 /結(jié)果，向上級(jí)報(bào)告并分享進(jìn)展 /結(jié)果 展廳重要數(shù)據(jù)的收集 —7— 在快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間中，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，新產(chǎn)品層出不窮，單純依靠產(chǎn)品已很難延續(xù)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而忠誠(chéng)的客戶具有相對(duì)的穩(wěn)定性，能夠消除環(huán)境變化給特約店帶來(lái)的沖擊。展廳客戶數(shù)據(jù)化管理 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 于是，企業(yè)努力追求以科學(xué)的管理理念和先進(jìn)的信息技術(shù)來(lái)創(chuàng)造全方位的客戶溝通與客戶滿意。 曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有可能會(huì)接受 北京現(xiàn)代特約店（ 或個(gè)人 ） 的服務(wù)，正式納入 特約店 管理并且有效接觸的個(gè)人或公司團(tuán)體 。 潛在客戶 基盤(pán)客戶 VIP客戶 客戶分類定義 —15— 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 特約店 面對(duì)面接觸一次以上，有明確購(gòu)買車型、購(gòu)買周期且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者 。 北京現(xiàn)代 品牌在 特約店 自銷、有完整的客戶信息 。 非 北京現(xiàn)代 品牌、但保有客戶詳細(xì)個(gè)人與車輛信息且接觸一次以上者 。 參加社團(tuán)公司保險(xiǎn)記錄精品安裝主要使用者預(yù)算付款方式備注自銷保有客戶 他廠牌保有客戶 VIP客戶信息卡□基盤(pán)維系□ VIP□ 大客戶□來(lái)店 / 電□內(nèi)部情報(bào)□戶外展示□二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶信息卡（正面） —43— 年 月///////////////////////月別 月別預(yù)定 預(yù)定實(shí)際 實(shí)際月別 月別預(yù)定 預(yù)定實(shí)際 實(shí)際親訪□ 來(lái)店□ T E L □ D M □親訪□ 來(lái)店□ T E L □ D M