【正文】 上午 7時 34分 44秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:4407:34:44March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 7時 34分 44秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 44秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 34分 44秒 上午 7時 34分 07:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 44秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。銷售人員次月一開始就能投入到達成目標的努力中去，以利于在保證目標達成的前提下，實現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結構 夕會溝通： 每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導 周會溝通： 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達成 目標管理的階段 — 目標實現(xiàn)過程的管理 —70— 達到預定的期限后，銷售顧問首先進行自我評估，提交書面報告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán) 目標管理的階段 — 總結和評估 —71— 分析運用 更新補充 維護盤點 資料建立 依靠信息技術 回歸管理基礎 課程總結 —72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過程中不斷地檢視每個經(jīng)營環(huán)節(jié)，控制每個關鍵點，經(jīng)營績效才可以預期！ —— 經(jīng)營管理出績效的時代已經(jīng)來臨 …… 課程總結 —73— —74— ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 客戶分類定義 —16— 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 自銷保有 他銷保有 特定篩選 區(qū)域攻擊 VIP 內(nèi)部情報 整體面 特約店店面 意向客戶 意向客戶來源及途徑 —17— ? 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達到同樣效益的成本為 1:6 ? 滿意的基盤客戶可產(chǎn)生置換、增購、推薦的效益 ? 根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動接觸 ? 針對 特約店 覆蓋率低的區(qū)域進行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 ? VIP客戶應建檔由專人進行維系 ? 內(nèi)部情報由 特約店 通過整合全公司資源，動員全體員工、以激勵為手段，發(fā)揮團隊精神來收集購車信息、提升銷量 ? 從展廳來店 /來電成交的客戶一般占到 特約店 成交客戶的 60%～ 80%，是 特約店 主要的意向客戶來源 ? 提高展廳的來店 /電量是提高成交量的基礎 ? 特約店 的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應該有集客功能 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 意向客戶 意向客戶來源及途徑 —18— 級別 購買行為體現(xiàn) 購買周期 跟蹤頻率 訂單 （ O） ? 已簽訂購車合同 ? 已交全款 ， 但未提車 ? 已收訂金 ? 預收定金 至少每周一次維系動作 H級 ? 已選定車型 /車色 ? 已提供付款方式 ， 設定交車日期 ? 分期手續(xù)辦理中 ? 7日內(nèi)成交 2日 1次 A級 ? 談判購車條件 ? 已確定購車時間 ? 選定下次商談日期 ? 再度來看展車 ? 7日以上 ～ 1個月內(nèi)成交 7日 1次 B級 ? 正在決定擬購車型 ? 對選擇車型猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購車條件者 ? 1個月 ～ 3個月內(nèi)成交 2周 1次 C級 ? 購車時間模糊 ? 3個月以上 1月 1次 意向客戶分級 —19— 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 —20— 可獲得基盤客戶資源的途徑： 銷售客戶資料 售后服務部門車輛進廠資料 促銷活動（展廳及廳外展示活動）所產(chǎn)生的客戶資料 特定對象（含特定行業(yè)、社團、大企業(yè)）接觸 關系企業(yè)與協(xié)力廠商 員工親友 獲得基盤客戶數(shù)據(jù)資源的途徑 —21— 基盤客戶是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將銷售顧問個人資源轉換為特約店的資源 基盤客戶的資料要經(jīng)常更新，定期盤點基盤，確保資料的正確性 基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關懷和邀請（招攬）為目的 基盤客戶的管理原則 —22— 統(tǒng)計特約店日到訪人（組）的數(shù)目，作為展廳數(shù)據(jù)管理的重要依據(jù) 根據(jù)特約店當前數(shù)據(jù)收集的情況制定展廳客流成交分析管理動作 驗證當前銷售活動是否將使特約店達到銷售目標，考慮當前展廳的數(shù)據(jù)（數(shù)量和百分比），以向一線銷售人員指明具體行動的方向，如： 到店客戶少，但是成交率高，可通過市場營銷活動增加訪客的數(shù)目 到店客戶多，但是客戶試乘試駕的比例低，通過推廣宣活動和強調(diào)銷售顧問的試駕推薦來增加客人試駕的數(shù)目 客戶試乘試駕比率高，但是商洽率低，則須檢查客戶試乘試駕的過程和行程并要求銷售顧問強化說服引導客戶到商洽階段的技能 如果洽談率高，而成交率低，則需要提高銷售顧問銷售技巧，如通過通過內(nèi)部培訓、角色扮演等來強化銷售人員產(chǎn)品介紹的技巧，報價的技巧，問題應對的技巧等 執(zhí)行客戶管理工具的目的 —23— 來店客戶的管理是最初始客戶資源的生成， 特約店 來店客戶的落實性不高 意向客戶是特約店的寶貴資源，特約店對于通過管理過程進行有效跟蹤促進方面做得還不到位 保有客戶是特約店的寶貴資產(chǎn)，特約店對于保有客戶的維系工作落實程度不足 特約店對于客戶管理的工具運用程度不高，報表的使用、填寫及數(shù)據(jù)生成的正確性、管理報表的分析及對策缺乏體系化的執(zhí)行，這可能是因為特約店對于管理報表內(nèi)容及意義理解不徹底，致使執(zhí)行不到位 特約店管理層對于報表的審核力度不足，這也在一定程度上影響了客戶管理工作的有效執(zhí)行 特約店客戶管理現(xiàn)狀 —24— 客戶管理流程 客戶管理報表 主要數(shù)據(jù)生成 展廳客戶管理 來電客戶登記表（日） 來店客戶登記表（日） 展廳來電統(tǒng)計表（月） 展廳來店統(tǒng)計表（月） ?初次客戶來電數(shù)量 ?初次客戶來店數(shù)量 ?新增（意向）客戶信息卡數(shù)量 意向客戶促進管理 營業(yè)日報表（日） 意向客戶接觸狀況表（月） （意向）客戶信息卡 銷售促成戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ?管理、促進、開拓訪問量 ?各意向級別客戶數(shù)量 ?上月留存與本月新增意向客戶數(shù) ?訂單數(shù) ?戰(zhàn)敗數(shù) 保有客戶管理 （保有）客戶信息卡 ?保有客戶數(shù)量 ?保有客戶推薦數(shù)量 ?保有客戶