【正文】 與本月新增意向客戶數(shù) ?訂單數(shù) ?戰(zhàn)敗數(shù) 保有客戶管理 （保有）客戶信息卡 ?保有客戶數(shù)量 ?保有客戶推薦數(shù)量 ?保有客戶回廠數(shù)量 客戶管理流程及工具運(yùn)用 —25— 銷售經(jīng)理序號(hào) 客戶姓名 電話 擬購(gòu)車型 / 車色 意向確度 來(lái)店時(shí)間 離去時(shí)間 客戶信息來(lái)源 銷售顧問(wèn)來(lái)店客戶登記表客戶信息來(lái)源： 1. 報(bào)紙； 2. 雜志； 3. 電臺(tái)； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡(luò)； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年 月 日來(lái)店客戶登記表（日） —26— 銷售經(jīng)理序號(hào) 客戶姓名 電話 地址 擬購(gòu)車型/車色 來(lái)電時(shí)間 意向確度 客戶信息來(lái)源 銷售顧問(wèn)備注來(lái)電客戶登記表客戶信息來(lái)源： 1. 報(bào)紙； 2. 雜志； 3. 電臺(tái)； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡(luò)； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年 月 日來(lái)電客戶登記表（日） —27— 制作人：銷售顧問(wèn)、前臺(tái)接待 制作頻率：每日制作 填寫說(shuō)明： ? 前臺(tái)接待 – 客戶來(lái)店，填入“來(lái)店時(shí)間”和“銷售顧問(wèn)”姓名 – 客戶來(lái)電，將電話轉(zhuǎn)接給銷售顧問(wèn)，記錄轉(zhuǎn)接的“銷售顧問(wèn)”姓名和“來(lái)電時(shí)間” ? 銷售顧問(wèn) – 接待客戶來(lái)店（來(lái)電）后，及時(shí)填入報(bào)表中其他信息 來(lái)店（來(lái)電）客戶登記表（日）填寫說(shuō)明 —28— 報(bào)表應(yīng)用： ? 當(dāng)日來(lái)店（來(lái)電）情況的了解 ? 銷售顧問(wèn)客戶留檔率的差異比較 ? 排班制度的執(zhí)行狀況 ? 客戶在展廳的停留時(shí)間與意向級(jí)別的判斷 ? 各車型受關(guān)注程度的了解 ? 后續(xù)客戶信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)分析及市場(chǎng)推廣渠道選擇的數(shù)據(jù)來(lái)源 ? 來(lái)電客戶邀約成功率的分析基礎(chǔ) ? 來(lái)店客戶成交率的分析基礎(chǔ) 來(lái)店（來(lái)電）客戶登記表（日）填寫說(shuō)明（續(xù)） —29— 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)H 級(jí)A 級(jí)B 級(jí)C 級(jí)1 、營(yíng)業(yè)時(shí)間：上午 8 ： 00 下午 18 ： 003 、 “ 留有客戶資料數(shù) ” ：指來(lái)展廳客戶中，有留下客戶聯(lián)絡(luò)資料者的總和4 、每月應(yīng)做不同時(shí)間段及假日、非假日的來(lái)訪分析及改善對(duì)策其他時(shí)間產(chǎn)生意向客戶來(lái)訪批數(shù)合計(jì)留有客戶資料數(shù)展廳銷售臺(tái)數(shù)10 : 00 12 : 0012 : 00 14 : 0014 : 00 16 : 0016 : 00 18 : 00備注 店展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表時(shí)間帶全月合計(jì)構(gòu)成比％5 、本月來(lái)展廳批數(shù)：　　；意向客戶數(shù)： （ 1 ）現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)： （ 2 ） H 級(jí)：　　（ 3 ） A 級(jí)：　?。?4 ） B 級(jí)： 　 （ 5 ） C 級(jí)：來(lái)訪批數(shù)構(gòu)成比08 : 00 10 : 00當(dāng)月銷售量2 、 “ 來(lái)訪客戶批數(shù)合計(jì) ” ：指所有第一次來(lái)展廳客戶批數(shù)總數(shù)（含有沒(méi)有留下資料的來(lái)展廳總批數(shù)）展廳銷售比率6 、來(lái)店成交比率（展廳銷售臺(tái)數(shù) / 來(lái)店客戶批數(shù)）：　　　 ％ 年 月展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月） —30— 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期備注：留有客戶資料數(shù)指留下客戶聯(lián)絡(luò)方式的客戶數(shù) 店展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表時(shí)間帶全月合計(jì)構(gòu)成比％ 年 月來(lái)電批數(shù)合計(jì)留有客戶資料數(shù)08 : 00 10 : 0010 : 00 12 : 0016 : 00 18 : 00來(lái)電批數(shù)構(gòu)成比12 : 00 14 : 0014 : 00 16 : 00其他時(shí)間展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月） —31— 制作人：銷售助理 制作頻率：每日匯總，每月統(tǒng)計(jì) 填寫說(shuō)明： ? 由銷售助理負(fù)責(zé)匯總，數(shù)據(jù)來(lái)源為 《 來(lái)店（來(lái)電）客戶登記表 》 ? 每日夕會(huì)前統(tǒng)計(jì)當(dāng)日各時(shí)段的初次客戶來(lái)店（來(lái)電）數(shù)量并匯總確定當(dāng)日來(lái)店（來(lái)電）總數(shù) ? 每日夕會(huì)確認(rèn)當(dāng)日留檔客戶數(shù)、各級(jí)別意向客戶數(shù)及展廳成交客戶數(shù) ? 月底統(tǒng)計(jì)匯總各項(xiàng)數(shù)據(jù) 展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫說(shuō)明 —32— 報(bào)表應(yīng)用： ? 了解各時(shí)段來(lái)店（來(lái)電）的情況，便于展廳排班的合理性 ? 了解客戶留下資料的比例及成交比例，評(píng)價(jià)銷售顧問(wèn)接待與成交能力 ? 展廳銷售與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售的比例 ? 了解意向客戶總量及各級(jí)別意向客戶數(shù)量，對(duì)于此月銷量目標(biāo)的達(dá)成做初步地判斷 ? 與前月或更長(zhǎng)時(shí)間各項(xiàng)可比指標(biāo)的比較，進(jìn)行 展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫說(shuō)明（續(xù)） —33— 上月留存 本月新生 原來(lái) 現(xiàn)在1234567891011121314本日訪問(wèn)客戶數(shù)H 級(jí) 自銷 合計(jì)A 級(jí) 他銷 本月訪問(wèn)累計(jì)B 級(jí) 合計(jì)來(lái)店（電） 本日： 累計(jì)： 基盤客戶 本日： 累計(jì)： DM 郵寄 本日： 累計(jì)： 本日： 累計(jì)：訪問(wèn)經(jīng)過(guò)意向客戶分級(jí)： O . . ； M— 售后服務(wù)， D— 交車， O— 訂車（已收訂金；未收訂金，但已簽合同；已收全款，但尚未交車）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表序號(hào) 客戶姓名 車型 電話 開(kāi)拓確度電話拜訪促進(jìn)手續(xù)管理短信本日止意向客戶數(shù) 本日止保有客戶數(shù)主管指示事項(xiàng) 年 月 日（星期 ）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 —34— 制作人：銷售顧問(wèn) 制作頻率：每日制作 填寫說(shuō)明： ? 每日與客戶接觸后及時(shí)登記信息 ? 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表新增意向客戶與 《 來(lái)店 /電客戶登記表 》 的記錄保持一致 ? 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表促進(jìn)意向客戶的跟蹤設(shè)定與《意向客戶接觸狀況表（ 月 ） 》的訪問(wèn)預(yù)定保持一致 ? 次日營(yíng)業(yè)活動(dòng)按項(xiàng)目及實(shí)際情況填寫 ? 夕會(huì)計(jì)劃次日的營(yíng)業(yè)活動(dòng) 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫說(shuō)明 —35— 報(bào)表應(yīng)用： ? 對(duì)于銷售顧問(wèn)次日的跟蹤工作內(nèi)容作了明確的分類與布置 ? 意向客戶級(jí)別升降均應(yīng)通過(guò)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 ，信息轉(zhuǎn)登至《意向客戶接觸狀況表 （ 月 ） 》 ? 當(dāng)日跟蹤后，銷售顧問(wèn)對(duì)其所掌握的資源進(jìn)行更新，做好基盤的管理 ? 銷售經(jīng)理在次日夕會(huì)依據(jù)該表確認(rèn)實(shí)際工作狀況，并提供意見(jiàn) 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫說(shuō)明（續(xù)） —36— 日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31H A B星期1234567891011121314151617181920結(jié)案情形客戶信息來(lái)源： 1. 報(bào)紙； 2. 雜志； 3. 電臺(tái)； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡(luò)； 6. 戶外廣告； 7. 其他初洽日期來(lái)源區(qū)分意向客戶接觸狀況表序號(hào)客戶名稱 電話 車型上月留存意向客戶接觸狀況表（月） —37— 制作人：銷售顧問(wèn) 制作頻率：月初（ 1日）盤點(diǎn)當(dāng)月留存的意向客戶；當(dāng)月每日制作，匯總?cè)請(qǐng)?bào)表的相關(guān)信息 填寫說(shuō)明： ? 上月遺留尚未成交的意向客戶全數(shù)盤點(diǎn)登記 ? “上月留存”根據(jù)前月最后一次訪問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填入日期 ? 本月新發(fā)生的意向客戶全數(shù)登記 ? 根據(jù)意向客戶級(jí)別訪問(wèn)周期頻率，與客戶約定訪問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打“＊” 注記預(yù)定訪問(wèn)日期 意向客戶接觸狀況表（月）填寫說(shuō)明 —38— 報(bào)表應(yīng)用： ? 作為銷售顧問(wèn)依照客戶意向確度所設(shè)定的跟蹤頻次實(shí)施客戶跟蹤的依據(jù) ? 作為銷售顧問(wèn) 《 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 》 次日工作預(yù)定內(nèi)容的來(lái)源 ? 銷售顧問(wèn)可以借此統(tǒng)計(jì)并獲悉自身經(jīng)常保有意向客戶的數(shù)量 ? 管理層依據(jù)報(bào)表所反映的客戶來(lái)源情況，了解銷售顧問(wèn)客戶開(kāi)發(fā)的努力程度、來(lái)源的多樣性情況 ? 借助此報(bào)表可以分析上月留存意向客戶與本月新生意向客戶的成交比例 意向客戶接觸狀況表（月）填寫說(shuō)明（續(xù)） —39— 戰(zhàn)敗廠牌訂金 H A B （車型） 月份銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┯涗洷砜蛻裘Q擬購(gòu)車型電話初洽日期