【正文】 5) 頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常修剪，不宜過長，梳理整齊，無頭屑，不染奇特顏色6) 深色皮鞋，擦拭干凈；鞋跟磨損不嚴(yán)重；襪子顏色應(yīng)與制服和皮鞋顏色協(xié)調(diào)7) 保持手和指甲清潔，指甲長度不宜過長，且修剪整齊，不染色8) 女士要化淡妝，自然、淡雅；飾物應(yīng)小巧精致，不超過3件9) 男士胡子要刮凈，腰間不佩帶任何飾物，包括手機(jī)10) 身體無異味、口腔無其它異味，工作時(shí)間不嚼口香糖、不吸煙11) 保持良好的精神狀態(tài)、方法標(biāo)準(zhǔn)94銷售顧問于遞交名片時(shí)，需將名片上的名字反向?qū)海p手食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對方胸前，并將自己的姓名自信而清晰的說出來；1) 初次相識，可在剛結(jié)識時(shí)遞上自己的名片，并將自己的姓名自信而清晰的說出來， 這 有利于顧客迅速知曉自己的基本情況，加速交往進(jìn)程。銷售顧問將集客過程中獲得的客戶信息《接洽卡》，錄入CRM系統(tǒng)（客戶資料信息與購車意向信息表）。銷售顧問填寫個(gè)人《月工作計(jì)劃與分析表》，并將此表提報(bào)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理根據(jù)《集客渠道成交率分析表》，確定當(dāng)月公司集客的主導(dǎo)渠道。建立完整展廳銷售流程，提供給所有一汽大眾經(jīng)銷商作為銷售標(biāo)準(zhǔn)，藉以提升整體品牌形象。本節(jié)目標(biāo)：1) 培育銷售顧問良好素質(zhì)；2) 快速達(dá)成經(jīng)銷商銷售業(yè)績；3) 建立良好顧客滿意度；銷售標(biāo)準(zhǔn)八大流程經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)Q于集客量和成交率兩個(gè)變量，用公式可以表示為：經(jīng)銷商業(yè)績＝集客量成交率不難看出，有足夠的潛在顧客來展廳直接關(guān)系到我們銷售的成敗和市場份額的高低，所以，集客活動(dòng)的開展，即吸引更多的潛在顧客來展廳，獲得與其接觸的機(jī)會(huì)，是我們汽車銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。標(biāo)準(zhǔn)91銷售目標(biāo)與集客活動(dòng)的任務(wù)須詳細(xì)分解到個(gè)人；銷售經(jīng)理將銷售目標(biāo)與集客活動(dòng)的任務(wù)分解至小組或個(gè)人，再由各組或各人安排每日、每月、每季度的集客計(jì)劃和銷售目標(biāo)。、運(yùn)用下列各種渠道開展集客活動(dòng)作出年度計(jì)劃；展廳吸引、店內(nèi)/外活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙雜志、電臺(tái)廣播、電話營銷、直郵（DM）、上門訪問、他人介紹、短信廣告等等。銷售經(jīng)理根據(jù)CRM系統(tǒng)記錄的相關(guān)信息，核查銷售集客計(jì)劃的執(zhí)行情況與進(jìn)展，并隨時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)調(diào)。2) 有約訪問或有介紹人介入,顧客已知你為何許人，可在告別時(shí)取出名片交給對方，以加深印象。放松精神，把自己的目光放虛些，不要聚集在對方的某個(gè)部位，而是好像籠罩在對面的整個(gè)人3) 手勢：適當(dāng)?shù)乩檬謩?，可以起到加?qiáng)、強(qiáng)調(diào)交談內(nèi)容的作用。若有女士在場，則應(yīng)略加收斂，以示禮貌和尊重 8) 握手：手要潔凈、干燥和溫暖，先問候再握手。5) 會(huì)后，銷售員即可做好接待顧客前的準(zhǔn)備工作4) 銷售經(jīng)理依據(jù)CRM系統(tǒng)中的報(bào)表對銷售員個(gè)別指導(dǎo)、顧客進(jìn)入展廳標(biāo)準(zhǔn)914顧客上門需30秒鐘內(nèi)覺察客戶來臨并趨前打招呼”歡迎光臨xx展廳”，2分鐘內(nèi)與客戶進(jìn)行初步接觸；說明：1) 30秒鐘內(nèi)察覺到顧客的到來，并在幾秒鐘內(nèi)大腦就要加工處理顧客的信號，如依據(jù)其衣著、姿態(tài)、面部表情、眼神、膚色等，評估出顧客的態(tài)度、購買傾向等，注意不要以貌取人2) 目光相遇時(shí)，點(diǎn)頭示意，如顧客點(diǎn)頭回應(yīng)，應(yīng)即刻走上前進(jìn)行接待，如果顧客視而不見，且直奔展車專注看車，可給顧客1－2分鐘的自由看車時(shí)間3) 面帶微笑，目光柔和注視對方，以愉快的聲調(diào)致歡迎詞“歡迎光臨，我是銷售顧問***，請問有什么可以幫助的嗎？”4) 和每個(gè)來訪者必須在2分鐘內(nèi)打招呼并進(jìn)行交談，并可適當(dāng)?shù)慕涣饕恍└嚐o關(guān)的其它話題，借此打消顧客本能的警惕和戒備，拉近彼此心理距離5) 禮貌、熱情，所有員工與顧客目光相遇時(shí)皆應(yīng)友好地點(diǎn)頭示意，并打招呼“您好！” 良好的第一印象有助于增強(qiáng)顧客對于我們品牌、公司和個(gè)人的信任，為后續(xù)放松、深入的交談將奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”“請問，如請潛在顧客填寫《接洽卡》。4) 交談時(shí)，除了談產(chǎn)品以外，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多談?wù)剬Ψ降墓ぷ鳌⒓彝ァ⒒蚱渌信d趣的話題，建立良好的關(guān)系5) 多借用推銷工具，如公司簡介、產(chǎn)品宣傳資料、媒體報(bào)道、售后服務(wù)流程，以及糖果、香煙、小禮物等、顧客離開時(shí)標(biāo)準(zhǔn)916陪同顧客走向展廳門口，送客戶上車，預(yù)約下次來訪時(shí)間，揮手致意，目送顧客離去；1) 放下手中其它事務(wù)，陪同顧客走向展廳門口2) 提醒顧客清點(diǎn)隨身攜帶的物品以及銷售與服務(wù)的相關(guān)單據(jù)3) 遞交名片，并索要對方名片（若以前沒有交換過名片）4) 預(yù)約下次來訪時(shí)間，表示愿意下次造訪時(shí)仍由本銷售顧問來接待，便于后續(xù)跟蹤5) 真誠地感謝顧客光臨本店，期待下次會(huì)面。 a) 誰（who）：您為誰購買這輛車？b) 何時(shí)（when）：您何時(shí)需要您的新車？c) 什么（what）：您購車的主要用途是什么？您對什么細(xì)節(jié)感興趣？d) 為什么（why）：為什么您一定要選購三廂車呢？e) 哪里（where）：您從哪里獲得這些信息的？ 您從哪里過來？ f) 怎么樣（how）：您認(rèn)為大眾車動(dòng)力性怎么樣？2) 封閉式詢問（肯定或否定）適合于獲得結(jié)論性的問題a) 你喜歡這輛捷達(dá)車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？ 1) 創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境，沒有干擾，空氣清新、光線充足2) 眼睛接觸，精力集中，表情專注，身體略微前傾，認(rèn)真記錄3) 用肢體語言積極回應(yīng)—如點(diǎn)頭、眼神交流等和感嘆詞（晤、?。?4) 忘掉自己的立場和見解，站在對方角度去理解對方、了解對方5) 適度的提問，明確含糊之處6) 讓顧客把話說完，不要急于下結(jié)論或打斷他7) 將顧客的見解進(jìn)行復(fù)述或總結(jié)，確認(rèn)理解正確與否1) 聽完顧客的陳述，總結(jié)歸納其主要需求，并以提問的方式確認(rèn)理解是否正確標(biāo)準(zhǔn)922銷售顧問必須在需求分析中盡力去了解顧客的以下需求特點(diǎn)：項(xiàng)目了解信息內(nèi)容分析主攻角度購買愿望對車輛造型、顏色、裝備的要求品牌/車型時(shí)尚/聲譽(yù)/舒適/安全主要用途年行駛里程品牌/車型底盤/發(fā)動(dòng)機(jī)/操控性/安全/舒適/經(jīng)濟(jì)誰是使用者品牌/車型女時(shí)尚/操控便利/健康 /舒適/安全/經(jīng)濟(jì)男操控性/動(dòng)力性/安全/舒適/聲譽(yù)對大眾品牌車的了解程度品牌傾向品牌價(jià)值/品牌口碑/品牌實(shí)力選購車時(shí)考慮的主要因素購買動(dòng)機(jī)時(shí)尚/聲譽(yù)/安全/舒適/經(jīng)濟(jì)/健康/同情心個(gè)人信息姓名、聯(lián)系方式//職業(yè)、職務(wù)品牌/車型聲譽(yù)/贊美/感情投資興趣愛好品牌/車型操控性/動(dòng)力性/投其所好家庭成員/內(nèi)部空間/后備箱/感情投資/舒適性使用車經(jīng)歷品牌、車型品牌/車型同品牌—產(chǎn)品升級不同品牌—品牌價(jià)值/品牌口碑/品牌實(shí)力舊車滿意之處—大眾新車有提高舊車不滿意之處—大眾新車早改善或不存在當(dāng)初選購的理由/不滿意的因素品牌/車型購買時(shí)間/重要程度早買早享受/價(jià)格已國際接軌/后續(xù)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)923銷售顧問須在分析顧客需求的基礎(chǔ)上，提出有針對性的推薦車型，滿足顧客的實(shí)際需要，完成顧問式銷售；通過交流，獲得大量信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析，提煉出顧客12個(gè)主要購買動(dòng)機(jī)，并通過詢問來得到顧客的確認(rèn)。它動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂趣十足。展車正后方：在這個(gè)點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車尾部造型特點(diǎn)（如以方形為主，配小圓角弧度，形狀規(guī)則、美觀且人性化）；車身附件（后擋風(fēng)玻璃、后保險(xiǎn)杠、尾燈等）；后備箱（開啟便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）駕駛艙：在這一點(diǎn)上，銷售員應(yīng)先將司機(jī)座倚向后調(diào)，高度向下調(diào)；方向盤向上、向里調(diào)整，以便顧客方便進(jìn)入，且可以按照自己的身材將座倚和方向盤調(diào)整到適合的位置。如寶來的座椅可以八方向調(diào)節(jié)，您試一試，感覺怎么樣？2) 展示的內(nèi)容應(yīng)對顧客有觸動(dòng)、容易引發(fā)興趣，且相對于競爭產(chǎn)品有優(yōu)勢的部分3) 在介紹的時(shí)候，語速不宜過快，話題不宜轉(zhuǎn)移太快，要時(shí)刻注意顧客的反應(yīng)。有了防夾玻璃，對您而言，可以放心安全地帶孩子出行” 6) 鼓勵(lì)顧客提問，并耐心回答其關(guān)注的問題。并給予