【正文】 5) 頭發(fā)應經(jīng)常修剪，不宜過長，梳理整齊，無頭屑，不染奇特顏色6) 深色皮鞋，擦拭干凈；鞋跟磨損不嚴重；襪子顏色應與制服和皮鞋顏色協(xié)調(diào)7) 保持手和指甲清潔，指甲長度不宜過長，且修剪整齊，不染色8) 女士要化淡妝，自然、淡雅；飾物應小巧精致，不超過3件9) 男士胡子要刮凈，腰間不佩帶任何飾物，包括手機10) 身體無異味、口腔無其它異味，工作時間不嚼口香糖、不吸煙11) 保持良好的精神狀態(tài)、方法標準94銷售顧問于遞交名片時，需將名片上的名字反向?qū)?，雙手食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對方胸前，并將自己的姓名自信而清晰的說出來；1) 初次相識，可在剛結(jié)識時遞上自己的名片，并將自己的姓名自信而清晰的說出來， 這 有利于顧客迅速知曉自己的基本情況，加速交往進程。銷售顧問將集客過程中獲得的客戶信息《接洽卡》，錄入CRM系統(tǒng)（客戶資料信息與購車意向信息表）。銷售顧問填寫個人《月工作計劃與分析表》，并將此表提報銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理根據(jù)《集客渠道成交率分析表》，確定當月公司集客的主導渠道。建立完整展廳銷售流程，提供給所有一汽大眾經(jīng)銷商作為銷售標準，藉以提升整體品牌形象。本節(jié)目標：1) 培育銷售顧問良好素質(zhì)；2) 快速達成經(jīng)銷商銷售業(yè)績；3) 建立良好顧客滿意度；銷售標準八大流程經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)Q于集客量和成交率兩個變量，用公式可以表示為：經(jīng)銷商業(yè)績＝集客量成交率不難看出，有足夠的潛在顧客來展廳直接關(guān)系到我們銷售的成敗和市場份額的高低，所以，集客活動的開展，即吸引更多的潛在顧客來展廳，獲得與其接觸的機會，是我們汽車銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。標準91銷售目標與集客活動的任務須詳細分解到個人；銷售經(jīng)理將銷售目標與集客活動的任務分解至小組或個人，再由各組或各人安排每日、每月、每季度的集客計劃和銷售目標。、運用下列各種渠道開展集客活動作出年度計劃；展廳吸引、店內(nèi)/外活動、電視廣告、報紙雜志、電臺廣播、電話營銷、直郵（DM）、上門訪問、他人介紹、短信廣告等等。銷售經(jīng)理根據(jù)CRM系統(tǒng)記錄的相關(guān)信息，核查銷售集客計劃的執(zhí)行情況與進展，并隨時進行指導協(xié)調(diào)。2) 有約訪問或有介紹人介入,顧客已知你為何許人，可在告別時取出名片交給對方，以加深印象。放松精神，把自己的目光放虛些，不要聚集在對方的某個部位，而是好像籠罩在對面的整個人3) 手勢：適當?shù)乩檬謩荩梢云鸬郊訌?、強調(diào)交談內(nèi)容的作用。若有女士在場，則應略加收斂，以示禮貌和尊重 8) 握手：手要潔凈、干燥和溫暖，先問候再握手。5) 會后，銷售員即可做好接待顧客前的準備工作4) 銷售經(jīng)理依據(jù)CRM系統(tǒng)中的報表對銷售員個別指導、顧客進入展廳標準914顧客上門需30秒鐘內(nèi)覺察客戶來臨并趨前打招呼”歡迎光臨xx展廳”，2分鐘內(nèi)與客戶進行初步接觸；說明：1) 30秒鐘內(nèi)察覺到顧客的到來，并在幾秒鐘內(nèi)大腦就要加工處理顧客的信號，如依據(jù)其衣著、姿態(tài)、面部表情、眼神、膚色等，評估出顧客的態(tài)度、購買傾向等，注意不要以貌取人2) 目光相遇時，點頭示意，如顧客點頭回應，應即刻走上前進行接待，如果顧客視而不見，且直奔展車專注看車，可給顧客1－2分鐘的自由看車時間3) 面帶微笑，目光柔和注視對方，以愉快的聲調(diào)致歡迎詞“歡迎光臨，我是銷售顧問***，請問有什么可以幫助的嗎？”4) 和每個來訪者必須在2分鐘內(nèi)打招呼并進行交談，并可適當?shù)慕涣饕恍└嚐o關(guān)的其它話題，借此打消顧客本能的警惕和戒備，拉近彼此心理距離5) 禮貌、熱情，所有員工與顧客目光相遇時皆應友好地點頭示意，并打招呼“您好！” 良好的第一印象有助于增強顧客對于我們品牌、公司和個人的信任，為后續(xù)放松、深入的交談將奠定堅實基礎(chǔ)?！薄罢垎?，如請潛在顧客填寫《接洽卡》。4) 交談時，除了談產(chǎn)品以外，尋找恰當?shù)臅r機多談談對方的工作、家庭、或其它感興趣的話題，建立良好的關(guān)系5) 多借用推銷工具，如公司簡介、產(chǎn)品宣傳資料、媒體報道、售后服務流程，以及糖果、香煙、小禮物等、顧客離開時標準916陪同顧客走向展廳門口，送客戶上車，預約下次來訪時間，揮手致意，目送顧客離去；1) 放下手中其它事務，陪同顧客走向展廳門口2) 提醒顧客清點隨身攜帶的物品以及銷售與服務的相關(guān)單據(jù)3) 遞交名片，并索要對方名片（若以前沒有交換過名片）4) 預約下次來訪時間，表示愿意下次造訪時仍由本銷售顧問來接待，便于后續(xù)跟蹤5) 真誠地感謝顧客光臨本店，期待下次會面。 a) 誰（who）：您為誰購買這輛車？b) 何時（when）：您何時需要您的新車？c) 什么（what）：您購車的主要用途是什么？您對什么細節(jié)感興趣？d) 為什么（why）：為什么您一定要選購三廂車呢？e) 哪里（where）：您從哪里獲得這些信息的？ 您從哪里過來？ f) 怎么樣（how）：您認為大眾車動力性怎么樣？2) 封閉式詢問（肯定或否定）適合于獲得結(jié)論性的問題a) 你喜歡這輛捷達車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？ 1) 創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境，沒有干擾，空氣清新、光線充足2) 眼睛接觸，精力集中，表情專注，身體略微前傾，認真記錄3) 用肢體語言積極回應—如點頭、眼神交流等和感嘆詞（晤、?。?4) 忘掉自己的立場和見解，站在對方角度去理解對方、了解對方5) 適度的提問，明確含糊之處6) 讓顧客把話說完，不要急于下結(jié)論或打斷他7) 將顧客的見解進行復述或總結(jié)，確認理解正確與否1) 聽完顧客的陳述，總結(jié)歸納其主要需求，并以提問的方式確認理解是否正確標準922銷售顧問必須在需求分析中盡力去了解顧客的以下需求特點：項目了解信息內(nèi)容分析主攻角度購買愿望對車輛造型、顏色、裝備的要求品牌/車型時尚/聲譽/舒適/安全主要用途年行駛里程品牌/車型底盤/發(fā)動機/操控性/安全/舒適/經(jīng)濟誰是使用者品牌/車型女時尚/操控便利/健康 /舒適/安全/經(jīng)濟男操控性/動力性/安全/舒適/聲譽對大眾品牌車的了解程度品牌傾向品牌價值/品牌口碑/品牌實力選購車時考慮的主要因素購買動機時尚/聲譽/安全/舒適/經(jīng)濟/健康/同情心個人信息姓名、聯(lián)系方式//職業(yè)、職務品牌/車型聲譽/贊美/感情投資興趣愛好品牌/車型操控性/動力性/投其所好家庭成員/內(nèi)部空間/后備箱/感情投資/舒適性使用車經(jīng)歷品牌、車型品牌/車型同品牌—產(chǎn)品升級不同品牌—品牌價值/品牌口碑/品牌實力舊車滿意之處—大眾新車有提高舊車不滿意之處—大眾新車早改善或不存在當初選購的理由/不滿意的因素品牌/車型購買時間/重要程度早買早享受/價格已國際接軌/后續(xù)跟蹤標準923銷售顧問須在分析顧客需求的基礎(chǔ)上，提出有針對性的推薦車型，滿足顧客的實際需要，完成顧問式銷售；通過交流，獲得大量信息的基礎(chǔ)上，進行分析，提煉出顧客12個主要購買動機，并通過詢問來得到顧客的確認。它動力強勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂趣十足。展車正后方：在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車尾部造型特點（如以方形為主，配小圓角弧度，形狀規(guī)則、美觀且人性化）；車身附件（后擋風玻璃、后保險杠、尾燈等）；后備箱（開啟便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）駕駛艙：在這一點上，銷售員應先將司機座倚向后調(diào)，高度向下調(diào)；方向盤向上、向里調(diào)整，以便顧客方便進入，且可以按照自己的身材將座倚和方向盤調(diào)整到適合的位置。如寶來的座椅可以八方向調(diào)節(jié)，您試一試，感覺怎么樣？2) 展示的內(nèi)容應對顧客有觸動、容易引發(fā)興趣，且相對于競爭產(chǎn)品有優(yōu)勢的部分3) 在介紹的時候，語速不宜過快，話題不宜轉(zhuǎn)移太快，要時刻注意顧客的反應。有了防夾玻璃，對您而言，可以放心安全地帶孩子出行” 6) 鼓勵顧客提問，并耐心回答其關(guān)注的問題。并給予