汽車銷售4s店銷售顧問的工作流程-wenkub
2023-04-24 03:04:44 本頁面
【正文】 立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。 一、客戶開發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶?；竟ぞ撸河嬎闫鳎沓?，中性筆，名片夾。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備。銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。 軟件準(zhǔn)備： 第一，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策。你有沒有？這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對的策略。第二， 專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意個人形象，接待客戶時采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。第一、明確各個要素首先要確定客戶開發(fā)的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。因為買車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人物。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。 二、客戶接待一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時都會選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是4s店和汽車營銷人員所要面對挑戰(zhàn)，各個汽車品牌4s店都在展廳的設(shè)計上下足了功夫。 第一，致以親切問候。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。了解客戶的購買動機(jī)，主要用途，購車預(yù)算，考慮因素等問題。第六， 建議參考車型。 三、產(chǎn)品介紹新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時，通過汽車營銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說服和導(dǎo)議處理來解決客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購買需求，實現(xiàn)最終銷售的目的。第一，提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇1. 車型資料2. 視頻演示3. 實車體驗第二，產(chǎn)品介紹的方法 六方位介紹：在新車展示介紹時，汽車營銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛，順序如下：(1)左前方—介紹汽車品牌，尺寸，造型(2)正前方—介紹發(fā)動機(jī)，技術(shù)，性能(3)乘客側(cè)—介紹安全性(4)車后部—介紹空間(5)駕駛側(cè)—介紹操縱性(6)車內(nèi)部—介紹舒適度，便捷性FAB特優(yōu)利陳述法F(Fuction),就是屬性，也叫配置；A(Action),就是指作用；B(Benif)是利益的意思。通過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什么樣的好處?？梢酝ㄟ^直接的駕駛體驗對車有一個感性認(rèn)識。第二，安全規(guī)范試駕道路應(yīng)該確保安全，線路規(guī)劃應(yīng)該能夠充分發(fā)揮出車輛的性能特點，試駕人員應(yīng)該正確使用安全帶。第五，詢問客戶的感受了解客戶進(jìn)行試駕之后的體驗和感受，對客戶提出的問題進(jìn)行有針對性的解答，增強(qiáng)客戶的購買信心。我們在處理客戶不同意見的時候應(yīng)怎么應(yīng)對？這里我們應(yīng)遵從三個
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