市場(chǎng)營(yíng)銷第12章-市場(chǎng)營(yíng)銷理念-展示頁(yè)
2025-02-25 12:41本頁(yè)面
【正文】 生物質(zhì)能發(fā)電廠日處理鮮牛糞 500噸，日生產(chǎn)沼氣12,000立方米，年發(fā)電量 1千萬(wàn)度，直接接入國(guó)家電網(wǎng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 10 關(guān)系營(yíng)銷 ?三、關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 11 關(guān)系營(yíng)銷 ?四、關(guān)系營(yíng)銷的中心 ?關(guān)系營(yíng)銷的中心是：顧客忠誠(chéng) ?發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、并保證顧客滿意是營(yíng)造顧客忠誠(chéng)，構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷的三部。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 8 關(guān)系營(yíng)銷 ?二、關(guān)系營(yíng)銷的特征 交易營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)注一次性交易 關(guān)注長(zhǎng)期保持顧客 較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 高度重視顧客服務(wù) 有限的顧客承諾 充分的顧客承諾 適度的顧客聯(lián)系 密切的顧客聯(lián)系 質(zhì)量是生產(chǎn)部門(mén)所關(guān)心的 質(zhì)量是所有部門(mén)所關(guān)心的 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 9 關(guān)系營(yíng)銷 ?二、關(guān)系營(yíng)銷的特征 （一）雙向溝通 在關(guān)系營(yíng)銷中，溝通應(yīng)該是雙向的，只有廣泛的信息交流和共享，才能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。本德 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 7 關(guān)系營(yíng)銷 ?一、關(guān)系營(yíng)銷的含義 含義： 把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 ?第三，與代理商共同發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 6 聯(lián)系關(guān)系營(yíng)銷案例 ?第二，保障代理商的利益。 ? 聯(lián)想對(duì)代理伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向代理商提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價(jià)格體系和強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)督體制；通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)來(lái)營(yíng)造更好的電腦銷售氛圍；向代理商提供良好的售后服務(wù)保障等等。然而，聯(lián)想的隊(duì)伍不但穩(wěn)定，而且越來(lái)越多的經(jīng)銷商加入了聯(lián)想的代理隊(duì)伍。聯(lián)想的代理隊(duì)伍日益壯大，到 1996年代理商和經(jīng)銷商就達(dá)到500多家。聯(lián)想在全國(guó)104家城市設(shè)有 140多家聯(lián)想電腦服務(wù)站，保證遍布全國(guó)的聯(lián)想電腦用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務(wù)。 ? 建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 3 聯(lián)系關(guān)系營(yíng)銷案例 ?在售后階段，聯(lián)想設(shè)立投訴信箱，認(rèn)真處理消費(fèi)者的投訴，虛心征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并采取一系列補(bǔ)救性措施，努力消除消費(fèi)者的不滿情緒。在顧客購(gòu)買(mǎi)階段，聯(lián)想不僅提供各種優(yōu)質(zhì)售中服務(wù) (接受定單、確認(rèn)定單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件等 )，而且?guī)椭闶凵痰隊(duì)I業(yè)人員掌握必要的產(chǎn)品知識(shí)，使他們能更好地為顧客提供售中服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 1 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方式創(chuàng)新 ?關(guān)系營(yíng)銷 ?綠色營(yíng)銷 ?體驗(yàn)營(yíng)銷 ?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ?數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 2 聯(lián)系關(guān)系營(yíng)銷案例 ? 為了提高顧客的滿意度，聯(lián)想推行五心服務(wù)的承諾：“買(mǎi)得放心，用得開(kāi)心，咨詢后舒心，服務(wù)到家省心，聯(lián)想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關(guān)系。 ?客戶關(guān)系： ? 滿足營(yíng)銷顧客在各個(gè)階段的需求在購(gòu)前階段，聯(lián)想不僅采取廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，而且通過(guò)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展示會(huì)、巡展等形式來(lái)介紹公司的產(chǎn)品，提供咨詢服務(wù)。另外還推出家用電腦送貨上門(mén)服務(wù)，幫助用戶安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等。另外聯(lián)想還加強(qiáng)咨詢、培訓(xùn)、用戶協(xié)會(huì)及“ 1＋ 1”俱樂(lè)部刊物等工作，經(jīng)常性舉辦各種活動(dòng)，如“電腦樂(lè)園”、“溫馨周末”等，向消費(fèi)者傳授計(jì)算機(jī)知識(shí)、提供信息、解答疑問(wèn)。聯(lián)想把幫助顧客使用好購(gòu)買(mǎi)的電腦看作是自己神圣的職責(zé)，在“龍騰計(jì)劃”中提出了全面服務(wù)的策略：一切為了用戶，為了用戶的一切，為了一切的用戶。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 4 聯(lián)系關(guān)系營(yíng)銷案例 ?中間商關(guān)系： ? 1994年，聯(lián)想開(kāi)始建立安全的代理體制。在個(gè)人電腦市場(chǎng)上，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家的利潤(rùn)越來(lái)越薄，經(jīng)銷商們很容易唯利是圖，“跳槽”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。那么，聯(lián)想靠的是什么來(lái)發(fā)展與代理商的合作關(guān)系呢？ 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 5 聯(lián)系關(guān)系營(yíng)銷案例 ?第一，良好聲譽(yù)。聯(lián)想以實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)自己的承諾，取得很好的口碑。 ?許多電腦廠商迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障代理商的利益；通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力來(lái)降低成本，向市場(chǎng)提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的控制和監(jiān)
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