【正文】 樣板房裝修完畢 5月初會所、樣板房開放； 一期第一批單位推售 184套 項(xiàng)目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 項(xiàng)目 08下半年銷售量 月均銷售量 海尚 壹 品 51 東湖林語 20 澳韻花園 366 61 IALA國際 26 平均 19 ?每月３０套的銷售量與園區(qū)一般項(xiàng)目相比為較高目標(biāo)。 本項(xiàng)目： 工業(yè)園區(qū)●中等規(guī)?！窦冏≌飿I(yè) 關(guān)鍵詞： 水墨三十度 水墨三十度分期推售 建面 備注 一期 約 ㎡ ； 717戶 5棟 25層高層； 6棟11層小高層 二期 約 ㎡ ； 843戶 13棟 三期 約 10萬㎡ ； 804戶 10棟 A1 A2 A3 A4 A6 A8 A5 A7 A9 A10 B17 二期 三期 二期 一期分批推售 樓棟 備注 第一批 A A2（ 184套） 95㎡ ； 125 ㎡ 第二批 A A5（ 156套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 140 ㎡ 第三批 A A9（ 100套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 160 ㎡ 合計 約 440套（ ㎡ ） ?項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富， 90 ㎡ — 180 ㎡ 的二房至四房； ?首期推售產(chǎn)品以中小戶型為主，順應(yīng)市場需求?？傆玫孛娣e為 。 基地位于蘇州工業(yè)園區(qū)兆佳巷以北，鐘園路以南。遠(yuǎn)期有軌道一號線。 同樣對于本項(xiàng)目而言： 營銷重點(diǎn)在于 樹立在板塊市場形象和話語權(quán) ，從而實(shí)現(xiàn) 品牌 在長三角的影響力 高提及率 高知名度 水墨三十度經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 總占地 面積 約 總建筑面積 約 總戶數(shù) 2364戶 容積率 業(yè)態(tài) 體量（㎡） 備注 住宅 約 分三期開發(fā)，首期約 ； 商業(yè) 約 商業(yè)內(nèi)會所 08年 4月底裝修完畢， 5月開放。 2023年，天地源躋身中國房企綜合實(shí)力 50強(qiáng)，躍居上市房企綜合實(shí)力排名第 23位。作為西安高科（集團(tuán)）公司旗下的上市公司，天地源團(tuán)隊(duì)匯聚了高新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最早建設(shè)者和見證者。 關(guān)鍵詞： 天地源 全國四大熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的戰(zhàn)略布局： 公司已形成了以西安為中心的西部區(qū)域，以 上海、蘇州為中心的長三角區(qū)域 ，以深圳為中心的珠三角區(qū)域以及以北京、天津?yàn)橹行牡沫h(huán)渤海區(qū)域的全國化戰(zhàn)略布局。 作為西安高新區(qū)龍頭企業(yè)、中國最大企業(yè)集團(tuán) 500強(qiáng)企業(yè)和中國最大企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè) 10強(qiáng)企業(yè)之一，高科集團(tuán)以實(shí)現(xiàn)年銷售收入 30億，實(shí)現(xiàn)利稅近 4億元，總資產(chǎn)達(dá)到百億元的傲人業(yè)績，高踞西部企業(yè)前列。 園區(qū)內(nèi)企業(yè)受金融危機(jī)沖擊較大，客戶購房信心嚴(yán)重不足 宏觀層面：國家地產(chǎn)市場將進(jìn)入中度調(diào)整期； 市場層面：蘇州市場下降趨勢明顯； 綜述分析： 09年蘇州房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)狀況 不容樂觀 客戶層面：客戶主體萎縮較為嚴(yán)重 集團(tuán)： 做 令人尊敬 的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán) 關(guān)鍵詞： 西安高科 高科集團(tuán)旗下的“高新地產(chǎn)”、“天地源”、“紫薇地產(chǎn)”、“高科房產(chǎn)”、“高科塑業(yè)”、“新紀(jì)元俱樂部”等知名企業(yè)品牌以及“楓葉”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英產(chǎn)品品牌更是為國人知曉，為業(yè)界稱贊。 現(xiàn)階段不購房的原因：現(xiàn)在不是購房時機(jī)。 訪談客戶二： 張先生，蘇州園區(qū)工作，未婚。 現(xiàn)階段不購房的原因：價格沒到位，還會再降。 09年成交客戶分析：區(qū)域外客戶為主， 未成交客戶訪談 未成交客戶訪談分析 訪談客戶一： 魏先生，園區(qū)工作者，未婚。由于受金融危機(jī)沖擊，致使客戶觀望態(tài)度太重，購房信心嚴(yán)重不足?！? 日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢使客戶的購房信心不足，持幣觀望氛圍濃，繼續(xù)購房的群體首先考慮有現(xiàn)房的樓盤?！? 訪談?wù)Z錄： （ 橄欖灣銷售人員） “ 12月 1月 7日成交的十來組客戶中，園區(qū)內(nèi)客戶比例不到 30%，下降很嚴(yán)重，很多員工因企業(yè)都提前放假回家過冬了。 ３、市區(qū)客戶： “主動溢出”或“被動溢出”型，對價格較不敏感，對品牌及位臵較關(guān)注。 關(guān)鍵詞： 客戶萎縮 園區(qū)客戶購房主體萎縮較為嚴(yán)重 市區(qū) 客戶 外地客戶 園區(qū)企業(yè)職員 園區(qū)企業(yè)職員： 園區(qū)公積金政策刺激購房， 50%的客戶關(guān)注兩房，對價格及戶型最為敏感，多為自住，因朋友介紹上門的較多。 2023 年蘇州市及工業(yè)園區(qū)住宅成交量分析3 7 . 5 21 6 . 9 42 9 . 0 23 3 . 1 24 2 . 2 73 6 . 0 9 3 6 . 1 42 9 . 1 62 3 . 0 42 7 . 33 5 . 6 14 4 . 4 67 . 9 82 . 3 48 . 9 21 1 . 4 6 1 1 . 3 7 1 1 . 0 3 1 0 . 7 3 115 . 1 18 . 5 61 1 . 3 1 9 . 7 4010203040501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬平方米 蘇州市 工業(yè)園區(qū)客戶職業(yè)分析05101520客戶職業(yè)客戶職業(yè) 0 0 18 2 3 0公務(wù)員 經(jīng)商 職員 中層管 高層管 其它客戶居住區(qū)域01020客戶居住區(qū)域 16 3 1 1 0 2工業(yè)園 市區(qū) 高新區(qū) 吳中區(qū) 相城區(qū) 外地客戶居住區(qū)域 客戶職業(yè)分析 ?園區(qū)內(nèi)客戶為主要購房人群，周邊地區(qū)的客戶也逐漸開始關(guān)注園區(qū)，同時在成交客戶中也有少量的老城區(qū)客戶出現(xiàn) ?2/3為園區(qū)企業(yè)員工， ?公積金綜合繳費(fèi)比例占員工月工資的 44%，由用人單位及員工各按22%的比例對等繳交。 2 0 0 8 年度蘇州住宅成交量走勢圖311717242734 285839593230302426242189 2292316336660500100015002023250030003500400045001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月套三： 政策支持下，房地產(chǎn)行業(yè)將實(shí)現(xiàn)軟著陸。房價底部的出現(xiàn) 可能在 1— 2年之后 。 二： 全國房價繼續(xù)下探，成交量維穩(wěn)或緩升； 依然擴(kuò)大的資金缺口促使房價繼續(xù)下降： 房地產(chǎn)行業(yè)的資金缺口已經(jīng)達(dá)到了 6000多億，且還在拉大。 近十年來，消費(fèi)占 GDP的比重已經(jīng)下降了 10個百分點(diǎn)，將消費(fèi)重新拉升任務(wù)艱巨，金融危機(jī)影響遠(yuǎn)未見底，中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是一個長期的過程， GDP增長率可能會長期在低位徘徊。 從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 近期國家從利率、稅收、擴(kuò)大內(nèi)需以及放松二套房等方面出臺政策，企圖重整市場信心 應(yīng)對策略 具體實(shí)施 策略 1：降價 三種手段 —— （ 1）直接降價 （ 2）優(yōu)惠（折扣，贈送等） （ 3）增加附送值 ?后期再次開盤比前期開盤價格降低很多； ?如上?？党牵和瞥觥百I三房送兩房”的做法等 ?增加裝修房以維持原有價格 策略 2：引導(dǎo)自住客戶 ?一些樓盤專門做“結(jié)婚房” ，只要拿結(jié)婚證便可給予一定折扣等方式引導(dǎo)自用型消費(fèi) ?聯(lián)合媒體，比如“搜房網(wǎng)”鼓倡自主型消費(fèi) 特點(diǎn)：最直接有效的方法是降價銷售 整固期眾多開發(fā)商紛紛實(shí)施應(yīng)對策略 關(guān)鍵詞： 降價 項(xiàng)目名稱 07年均價 08年 12月份均價 折扣率 08下半年月均銷售 玲瓏灣 18000（二線湖景） 12萬 （車位） 12023 （二線湖景 56萬 （車位） 72% 15 海尚壹品 8500 7200 84% 御湖熙岸 12023 7000 70% 2 雅戈?duì)栁磥沓? 7300 6000 82% 63 中海國際社區(qū) 7500 5400 72% 140 伊頓小鎮(zhèn) 90009500 7000（團(tuán)購 9折價） 78% 2 第五元素 7800 6500 85% 5 鳳凰城 7000 4999 71% 11 多數(shù)開發(fā)商應(yīng)對淡市策略以直接降價及變相降價為 主，但結(jié)果不盡相同 降價：短線項(xiàng)目操作的策略，或短期市場策略，不是長期操盤取勝的最終出路 機(jī)會型 快速成長型 區(qū)域領(lǐng)先型 跨地區(qū)發(fā)展型 全國化型 資源型 資金型 專業(yè)型 年銷售額 6個億 610個億 1030個億 3050個億 50億以上 世聯(lián)研究：市場的深度調(diào)整將加速房地產(chǎn)行業(yè)整合，不同資源稟賦的房企將出現(xiàn)分化，領(lǐng)先房企由于融資渠道多元化優(yōu)勢明顯，資金、土地等要素資源將加速向其集中 發(fā)展趨勢 缺失開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、成本控制能力相對較弱，未來面臨挑戰(zhàn)巨大 融資渠道主要依靠銀行貸款，未來面臨挑戰(zhàn)巨大 資源優(yōu)勢顯現(xiàn)，有望加速成長 融資渠道多元化，競爭力進(jìn)一步增強(qiáng) 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，總體發(fā)展趨勢向上 處于從區(qū)域領(lǐng)先向跨區(qū)域或者從跨區(qū)域向全國領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)變過程中，風(fēng)險巨大 機(jī)會型企業(yè)的未來關(guān)注點(diǎn)在于項(xiàng)目的成敗 其他類型企業(yè)在現(xiàn)階段都必須考慮通過快速回現(xiàn)穩(wěn)固資金鏈，通過拓寬融資渠道緩解資金壓力 世聯(lián)研究：世聯(lián)研究表明，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出“調(diào)整期 —恢復(fù)期 —平穩(wěn)發(fā)展期 —快速上漲期”的周期變化 客戶情況 客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴(yán)重 自用型剛性需求市場作主導(dǎo) 自用型客戶占市場主流，投資市場啟動，市場購買信心逐漸增強(qiáng) 投資客戶比例快速上升，自用型客戶也交投活躍，市場購買信心強(qiáng)甚至出現(xiàn)恐慌性購買行為 市場表現(xiàn) 市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價促銷 高端市場“走價不走量”，一般物業(yè)“走量不走價”，個別具有核心競爭力的項(xiàng)目在速度上可形成市場熱點(diǎn) 量價平衡恢復(fù)，價格穩(wěn)步上揚(yáng)，個盤表現(xiàn)差異較大，明星項(xiàng)目逐漸增多 價格全面上漲，銷售速度逐漸加快，豪宅市場上漲速度快于一般物業(yè) 樓盤應(yīng)對策略 找到剛性需求市場，尋找速度價格平衡點(diǎn)/延遲銷售或降價銷售 找到剛性需求市場，利用項(xiàng)目獨(dú)特的競爭力，實(shí)現(xiàn)速度的突破，形成市場熱點(diǎn) 憑借競爭力及營銷作為，在競爭中突圍，在量價上跑贏大勢 抓住豪宅市場價格上升快于一般物業(yè)的快速上升特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)樓盤價值最大化 調(diào)整期 恢復(fù)期 平穩(wěn)發(fā)展期 快速上漲期 市場處于調(diào)整期 關(guān)于調(diào)整期的狀況 —— （資金鏈等） 趨勢預(yù)測：未來 2—3年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時期 中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 1— 2年左右時間 調(diào)整時期的房地產(chǎn)市場特征：房價呈現(xiàn)下降趨勢，整體走勢類似股票市場價格走勢。 數(shù)據(jù)來源：蘇州搜房網(wǎng) 客戶職業(yè)分析4%75%15%5% 0%1%公務(wù)員 經(jīng)商 職員 中層管理 高層管理 其它08年蘇州市場成交較為低迷，呈現(xiàn)為量價齊跌，在 10月份一系列政策救市出臺后，蘇州市場在 1 12月出現(xiàn)反彈。 工業(yè)園區(qū)： 園區(qū)的情況基本和蘇州市場相似，但是 12月份成交量沒有像蘇州整體市場那樣繼續(xù)沖高，受到春節(jié)“翹尾”現(xiàn)象影響提前開始回落。 蘇州市場： 08年，蘇州銷量同比下降近 50%；園區(qū)銷量同比 07年下降 56% 成交量方面 —— 蘇州市： 由于房地產(chǎn)市場受到嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控，蘇州市場在 08年成交低迷，隨著降價促銷活動越來越多，以及金融危機(jī)的影響，消費(fèi)者購房信心受到嚴(yán)重打擊，觀望情緒越來越嚴(yán)重，“金九銀十”的成交量竟然比 7月和 8月還要少， 9月份的成交量不到去年的 1/3。水墨 三十度 營銷策劃報告 謹(jǐn)呈：蘇州天地源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 世聯(lián)地產(chǎn) 營銷前的思考 市場： 盡管 08年全國房地產(chǎn)投資額有所上升，但是全國地產(chǎn)市場銷售面積普遍下降，供應(yīng)繼續(xù)加大，需求嚴(yán)重萎縮的嚴(yán)峻形勢 關(guān)鍵詞： 淡市／國進(jìn)民退 全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成土地購置面積 下降 % 全國房地產(chǎn)運(yùn)行情況（ 2023年 VS 2023年） 完成土地開發(fā)面積 下降 % 平米 房地產(chǎn)開發(fā)投資額 2023年 2023年 全國商品房銷售面積 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 平米 下降 % 上升 % 平米 平米 平米 平米 30580億元 25294億元 08年園區(qū)均價走勢 2023 年蘇州市及工業(yè)園區(qū)住宅成交均價分析6762575368327703700673846566 6584 6427 6697 6698611190079973859682909146860281