【正文】 繼續(xù)沖高，受到春節(jié)“翹尾”現(xiàn)象影響提前開(kāi)始回落。 從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 近期國(guó)家從利率、稅收、擴(kuò)大內(nèi)需以及放松二套房等方面出臺(tái)政策，企圖重整市場(chǎng)信心 應(yīng)對(duì)策略 具體實(shí)施 策略 1：降價(jià) 三種手段 —— （ 1）直接降價(jià) （ 2）優(yōu)惠（折扣，贈(zèng)送等） （ 3）增加附送值 ?后期再次開(kāi)盤(pán)比前期開(kāi)盤(pán)價(jià)格降低很多； ?如上?？党牵和瞥觥百I(mǎi)三房送兩房”的做法等 ?增加裝修房以維持原有價(jià)格 策略 2：引導(dǎo)自住客戶 ?一些樓盤(pán)專(zhuān)門(mén)做“結(jié)婚房” ，只要拿結(jié)婚證便可給予一定折扣等方式引導(dǎo)自用型消費(fèi) ?聯(lián)合媒體，比如“搜房網(wǎng)”鼓倡自主型消費(fèi) 特點(diǎn)：最直接有效的方法是降價(jià)銷(xiāo)售 整固期眾多開(kāi)發(fā)商紛紛實(shí)施應(yīng)對(duì)策略 關(guān)鍵詞： 降價(jià) 項(xiàng)目名稱 07年均價(jià) 08年 12月份均價(jià) 折扣率 08下半年月均銷(xiāo)售 玲瓏灣 18000（二線湖景） 12萬(wàn) （車(chē)位） 12023 （二線湖景 56萬(wàn) （車(chē)位） 72% 15 海尚壹品 8500 7200 84% 御湖熙岸 12023 7000 70% 2 雅戈?duì)栁磥?lái)城 7300 6000 82% 63 中海國(guó)際社區(qū) 7500 5400 72% 140 伊頓小鎮(zhèn) 90009500 7000（團(tuán)購(gòu) 9折價(jià)） 78% 2 第五元素 7800 6500 85% 5 鳳凰城 7000 4999 71% 11 多數(shù)開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)淡市策略以直接降價(jià)及變相降價(jià)為 主，但結(jié)果不盡相同 降價(jià)：短線項(xiàng)目操作的策略，或短期市場(chǎng)策略，不是長(zhǎng)期操盤(pán)取勝的最終出路 機(jī)會(huì)型 快速成長(zhǎng)型 區(qū)域領(lǐng)先型 跨地區(qū)發(fā)展型 全國(guó)化型 資源型 資金型 專(zhuān)業(yè)型 年銷(xiāo)售額 6個(gè)億 610個(gè)億 1030個(gè)億 3050個(gè)億 50億以上 世聯(lián)研究：市場(chǎng)的深度調(diào)整將加速房地產(chǎn)行業(yè)整合，不同資源稟賦的房企將出現(xiàn)分化，領(lǐng)先房企由于融資渠道多元化優(yōu)勢(shì)明顯，資金、土地等要素資源將加速向其集中 發(fā)展趨勢(shì) 缺失開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、成本控制能力相對(duì)較弱，未來(lái)面臨挑戰(zhàn)巨大 融資渠道主要依靠銀行貸款，未來(lái)面臨挑戰(zhàn)巨大 資源優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，有望加速成長(zhǎng) 融資渠道多元化，競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng) 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，總體發(fā)展趨勢(shì)向上 處于從區(qū)域領(lǐng)先向跨區(qū)域或者從跨區(qū)域向全國(guó)領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)巨大 機(jī)會(huì)型企業(yè)的未來(lái)關(guān)注點(diǎn)在于項(xiàng)目的成敗 其他類(lèi)型企業(yè)在現(xiàn)階段都必須考慮通過(guò)快速回現(xiàn)穩(wěn)固資金鏈，通過(guò)拓寬融資渠道緩解資金壓力 世聯(lián)研究：世聯(lián)研究表明，房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“調(diào)整期 —恢復(fù)期 —平穩(wěn)發(fā)展期 —快速上漲期”的周期變化 客戶情況 客戶購(gòu)買(mǎi)信心不足，市場(chǎng)觀望氣氛嚴(yán)重 自用型剛性需求市場(chǎng)作主導(dǎo) 自用型客戶占市場(chǎng)主流，投資市場(chǎng)啟動(dòng)，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信心逐漸增強(qiáng) 投資客戶比例快速上升，自用型客戶也交投活躍，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信心強(qiáng)甚至出現(xiàn)恐慌性購(gòu)買(mǎi)行為 市場(chǎng)表現(xiàn) 市場(chǎng)低迷，成交量下降，部分樓盤(pán)降價(jià)促銷(xiāo) 高端市場(chǎng)“走價(jià)不走量”，一般物業(yè)“走量不走價(jià)”，個(gè)別具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目在速度上可形成市場(chǎng)熱點(diǎn) 量?jī)r(jià)平衡恢復(fù)，價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，個(gè)盤(pán)表現(xiàn)差異較大，明星項(xiàng)目逐漸增多 價(jià)格全面上漲，銷(xiāo)售速度逐漸加快，豪宅市場(chǎng)上漲速度快于一般物業(yè) 樓盤(pán)應(yīng)對(duì)策略 找到剛性需求市場(chǎng)，尋找速度價(jià)格平衡點(diǎn)/延遲銷(xiāo)售或降價(jià)銷(xiāo)售 找到剛性需求市場(chǎng)，利用項(xiàng)目獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)速度的突破，形成市場(chǎng)熱點(diǎn) 憑借競(jìng)爭(zhēng)力及營(yíng)銷(xiāo)作為，在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，在量?jī)r(jià)上跑贏大勢(shì) 抓住豪宅市場(chǎng)價(jià)格上升快于一般物業(yè)的快速上升特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值最大化 調(diào)整期 恢復(fù)期 平穩(wěn)發(fā)展期 快速上漲期 市場(chǎng)處于調(diào)整期 關(guān)于調(diào)整期的狀況 —— （資金鏈等） 趨勢(shì)預(yù)測(cè)：未來(lái) 2—3年中國(guó)將處于“低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”向“高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”過(guò)渡的調(diào)整時(shí)期 中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 1— 2年左右時(shí)間 調(diào)整時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：房?jī)r(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，整體走勢(shì)類(lèi)似股票市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。 二： 全國(guó)房?jī)r(jià)繼續(xù)下探，成交量維穩(wěn)或緩升； 依然擴(kuò)大的資金缺口促使房?jī)r(jià)繼續(xù)下降： 房地產(chǎn)行業(yè)的資金缺口已經(jīng)達(dá)到了 6000多億，且還在拉大。 2 0 0 8 年度蘇州住宅成交量走勢(shì)圖311717242734 285839593230302426242189 2292316336660500100015002023250030003500400045001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月套三： 政策支持下，房地產(chǎn)行業(yè)將實(shí)現(xiàn)軟著陸。 關(guān)鍵詞： 客戶萎縮 園區(qū)客戶購(gòu)房主體萎縮較為嚴(yán)重 市區(qū) 客戶 外地客戶 園區(qū)企業(yè)職員 園區(qū)企業(yè)職員： 園區(qū)公積金政策刺激購(gòu)房， 50%的客戶關(guān)注兩房，對(duì)價(jià)格及戶型最為敏感，多為自住，因朋友介紹上門(mén)的較多。” 訪談?wù)Z錄： （ 橄欖灣銷(xiāo)售人員） “ 12月 1月 7日成交的十來(lái)組客戶中，園區(qū)內(nèi)客戶比例不到 30%，下降很?chē)?yán)重，很多員工因企業(yè)都提前放假回家過(guò)冬了。由于受金融危機(jī)沖擊，致使客戶觀望態(tài)度太重，購(gòu)房信心嚴(yán)重不足。 現(xiàn)階段不購(gòu)房的原因：價(jià)格沒(méi)到位，還會(huì)再降。 現(xiàn)階段不購(gòu)房的原因：現(xiàn)在不是購(gòu)房時(shí)機(jī)。 作為西安高新區(qū)龍頭企業(yè)、中國(guó)最大企業(yè)集團(tuán) 500強(qiáng)企業(yè)和中國(guó)最大企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè) 10強(qiáng)企業(yè)之一，高科集團(tuán)以實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入 30億，實(shí)現(xiàn)利稅近 4億元，總資產(chǎn)達(dá)到百億元的傲人業(yè)績(jī)，高踞西部企業(yè)前列。作為西安高科（集團(tuán)）公司旗下的上市公司，天地源團(tuán)隊(duì)匯聚了高新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最早建設(shè)者和見(jiàn)證者。 同樣對(duì)于本項(xiàng)目而言： 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于 樹(shù)立在板塊市場(chǎng)形象和話語(yǔ)權(quán) ，從而實(shí)現(xiàn) 品牌 在長(zhǎng)三角的影響力 高提及率 高知名度 水墨三十度經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 總占地 面積 約 總建筑面積 約 總戶數(shù) 2364戶 容積率 業(yè)態(tài) 體量（㎡） 備注 住宅 約 分三期開(kāi)發(fā)，首期約 ； 商業(yè) 約 商業(yè)內(nèi)會(huì)所 08年 4月底裝修完畢， 5月開(kāi)放。 基地位于蘇州工業(yè)園區(qū)兆佳巷以北，鐘園路以南。 本項(xiàng)目： 工業(yè)園區(qū)●中等規(guī)?！窦冏≌飿I(yè) 關(guān)鍵詞： 水墨三十度 水墨三十度分期推售 建面 備注 一期 約 ㎡ ； 717戶 5棟 25層高層； 6棟11層小高層 二期 約 ㎡ ； 843戶 13棟 三期 約 10萬(wàn)㎡ ； 804戶 10棟 A1 A2 A3 A4 A6 A8 A5 A7 A9 A10 B17 二期 三期 二期 一期分批推售 樓棟 備注 第一批 A A2（ 184套） 95㎡ ； 125 ㎡ 第二批 A A5（ 156套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 140 ㎡ 第三批 A A9（ 100套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 160 ㎡ 合計(jì) 約 440套（ ㎡ ） ?項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富， 90 ㎡ — 180 ㎡ 的二房至四房； ?首期推售產(chǎn)品以中小戶型為主，順應(yīng)市場(chǎng)需求。 銷(xiāo)售目標(biāo)： 一期住宅 09前三批貨量銷(xiāo)售 50%，約 ， 可售面積：住宅 約 m2 。 預(yù)計(jì)推盤(pán)量約200萬(wàn)方 園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)： 大盤(pán) 08年存量較大， 09年推盤(pán)量約 200萬(wàn)方，后續(xù)銷(xiāo)售壓力巨大 面積區(qū)間 (平米 ) 60 90 120 澳韻國(guó)際 東湖林語(yǔ) 湖畔天城 藍(lán)岸國(guó)際 雅戈?duì)栁磥?lái)城 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 橄欖灣及主要周邊項(xiàng)目 09年產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況 150 水墨三十度 中海國(guó)際社區(qū) 園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)： 09年 90130平米左右產(chǎn)品集中供應(yīng) ,與本項(xiàng)目形成嚴(yán)重同質(zhì)化 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 地段 建筑面積（ ㎡ ） 交房時(shí)間 戶型 景觀 配套 開(kāi)發(fā)商 澳韻花園 工業(yè)園區(qū)蘇勝路南，南施街東 １４萬(wàn) 09年 12月 南北露臺(tái)，贈(zèng)送一半面積 無(wú)明顯景觀資源 社區(qū)沿街商業(yè) 中新置地 東湖林語(yǔ) 津梁街 128號(hào) 24萬(wàn) 10年 6月 戶型普通，贈(zèng)送面積少 景觀資源一般，沿街水景 社區(qū)商業(yè)中心 蘇州永新置地 雅戈?duì)栁磥?lái)城 CBD核心地段優(yōu)勢(shì)，高檔社區(qū) 50萬(wàn) 09年 12月 入戶花園贈(zèng)送一半面積 金雞湖北，資源一般，社區(qū)地段成熟 商業(yè)街等周邊配套成熟 雅戈?duì)栔脴I(yè) 中海國(guó)際社區(qū) 南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 150萬(wàn) 10年 5月 空中合院設(shè)計(jì)，贈(zèng)送一半面積 方洲公園、白塘公園、沙湖生態(tài)公園 2萬(wàn)平米社區(qū)商業(yè)，幼兒園 中海 水墨三十度 同上 38萬(wàn) —— 戶型方正， 臥室 270度飄窗 同上 3000商業(yè)，幼兒園 天地源 直接競(jìng)爭(zhēng) 間接競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比： 與園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，主要優(yōu)勢(shì)在于體量及公園景觀 在園區(qū)項(xiàng)目強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)下，本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較不強(qiáng)勢(shì) 關(guān)鍵詞： PK 中海國(guó)際社區(qū) 橄欖灣 地段 22％ 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 = 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 戶型 22％ 戶型緊湊實(shí)用，面積得當(dāng) √ 部分房型不通透 ，且面積偏大 配套 16％ 大盤(pán)，內(nèi)外配套較豐富 √ 內(nèi)外配套較豐富 景觀環(huán)境25％ 景觀資源較好 = 景觀資源較好 其他 15% 得房率高，產(chǎn)品類(lèi)型多樣，交房時(shí)間晚。 產(chǎn)品需求中的客戶解讀 客戶定位思考： 園區(qū)成交客戶需求與本項(xiàng)目自身產(chǎn)品具有一定匹配度 產(chǎn)品 面積 (m2) 比例 一期第一批（ 184套） 二房 90— 95 50%（ 92套） 三房 120— 125 50% （ 92套） 一期第二批 （ 156套） 二房 90— 95 62%（ 96套） 三房 120— 125 32%（ 50套） 四房 140 6%（ 10套） 一期第三批（ 100套） 二房 90— 95 10%（ 10套） 三房 120— 125 80%（ 80套） 四房 160 10%（ 10套） ?本項(xiàng)目一期首推產(chǎn)品８０％以上為９０ — ９５平米兩房，１２０ — １２５平米三房； 關(guān)鍵詞： 消費(fèi)主體 核心客戶群： 園區(qū)職員及中高端人群 （ 企事業(yè)高級(jí)白領(lǐng)及管理人員），多為 自住 需求。 偶得客戶群 ：鎮(zhèn)區(qū)客或外市的購(gòu)房者，多為孩子 讀書(shū) 而自住，部分 投資 。 客戶群體構(gòu)成 客戶實(shí)力 1. 多為老蘇州人，即便是職位不是太高，也很有錢(qián)； 2. 基本都有住房公積金； 3. 基本都有私家車(chē)，在市區(qū)有房。 購(gòu)房需求特點(diǎn) 項(xiàng)目主力客戶 ——園區(qū)客戶關(guān)鍵表征：公積金買(mǎi)房，剛性需求，園區(qū)樓盤(pán)的成交主力，為項(xiàng)目的核心客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 為企業(yè)的年輕主體，平時(shí)工作較忙；大多按時(shí)上下班； 2. 多數(shù)為２０ — ３０多歲，買(mǎi)房很謹(jǐn)慎，看了又看。 ?購(gòu)房會(huì)看遍園區(qū)內(nèi)房子，多為路過(guò)上門(mén)。北京市 08上半年一手商品房平均每周成交金額僅為 35億元，然而 7月 12日開(kāi)盤(pán)的三里屯 SOHO，截至 7月 19日的預(yù)售額就達(dá)到了近 47億元。 ———— 摘自 《 時(shí)代周刊 》 后奧運(yùn)時(shí)代 不僅僅是因?yàn)轼B(niǎo)巢和奧運(yùn)會(huì)，不僅僅是那些大片和海外交流，而是中國(guó)因此所掀起的一股新的 中國(guó)式時(shí)尚熱潮 ，以及他們所發(fā)現(xiàn)的后海、南鑼鼓巷、上海新天地、麗江、大理、陽(yáng)朔，這些讓中國(guó)找到自我， 令西方側(cè)目，并且欲罷不能的熱愛(ài)。因?yàn)橹袊?guó)文化是人類(lèi)不可或缺的重要組成部分。 兩度奪得奧斯卡最佳導(dǎo)演獎(jiǎng)的美國(guó)大導(dǎo)演奧利弗．斯通（ Oliver Stone）與中國(guó)內(nèi)地女演員范冰冰近日攜手登上了 《 iLOOK世界都市 》雜志 2月刊的封面 世界是平的。 一個(gè)中國(guó)式時(shí)尚 已經(jīng)在中國(guó)及世界悄然興起！ 中國(guó)元素席卷著世界的創(chuàng)意行業(yè)，且成為當(dāng)下最時(shí)尚的符號(hào) 近百家單位共同倡議北京 2023年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕日 ——8月 8日作為“中國(guó)元素日”，