【正文】 三十度”案名 活動對象： 各大網站媒體、新聞媒體 物料： 項目宣傳海報和萬花筒禮品 項目網站啟用 媒體：報廣軟文 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題活動：“水墨三十度”產品發(fā)布會 形式：新聞發(fā)布 +酒會 參與人員：政府官員 /商界 /專業(yè)人士 /媒體 活動形式：新聞發(fā)布會與會員招募合而為一， 介紹環(huán)節(jié)簡便，準備相應的介紹資料和相關新聞 供稿，設定專區(qū)及專訪時間 酒會安排：創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、 優(yōu)雅、輕松的格調為主，工作人員借助酒會的 輕松氛圍，主動與客戶溝通，推薦項目 物料：樓書及戶型單張 4 主題：客戶積累 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 一期亮相期 [系列 1:體驗期 /完美展示 ] ACTION: ? 現(xiàn)場體驗中心開放 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?制造神秘，讓蘇州人眼前一亮 ?開盤是在過節(jié)日 公關深入 廣告占位 展示項目形象，順著公關勢頭對位目標人群，形成認知偏好。 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度現(xiàn)場開放中 不論別人怎么說 相信你所見 水墨三十度現(xiàn)場開放中 萬花筒般的感官體驗 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 46 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：李白先生的樣板間 1300年前，感動李白的正是這里 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：馬可波羅先生的樣板間 700年前，感動馬可波羅的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：張愛玲小姐的樣板間 40年前，感動張小姐的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 5 主題：萬花筒體驗館開放 媒體：戶外 水墨三十坊 1號會所：咖啡與書吧開放啟用； 水墨三十坊商業(yè)櫥窗展示和配套功能示意 派發(fā)神秘禮品 :項目形象樓書 5 主題：漢源書吧嫁接萬 花筒體驗館共同展示 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：首單位 “開盤周” 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 是開盤，卻更象節(jié)日：建成日 主題活動 1：體驗館開啟 時間： 形式：開啟儀式 +表演 +餐飲 地點：體驗館及示范單位 +示范環(huán)境 演出嘉賓：女子十二樂坊 —— 借中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的完美結合傳遞項目形象 開盤 造場 場 服務人員 活動性質 配合氛圍 廣場 /展示區(qū) 樂師 /畫家/等 開盤周 恬靜 /歡快 ?配合場所：小區(qū)園林到位 ?設計內容：現(xiàn)場作畫、泥塑 /小提琴 是開盤，卻更象節(jié)日 ——建成日 場和游戲 場 空間規(guī)劃 服務人員 活動性質 配合氛圍 銷售中心 展示空間 /輕易之間改變習慣；打破一切常規(guī) 銷售人員 開盤周 恬靜 /歡快 ?輕易之間改變習慣；打破一切常規(guī)戶型圖非常規(guī)的展示 拒絕功利的售賣體系，而營銷卻無處不在 ?銷售人員的裝束、派法的禮品、現(xiàn)場戶型展示：印有戶型圖的旗袍和領帶 開盤 造場 場和游戲 6 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：第一批單位持續(xù)銷售 活動： 《 讓快樂的閱讀伴隨孩子的成長 》 講座及雙語幼兒園簽約儀式 水墨三十館 2號會所： FAMILYCLUB 時間： 形式：特邀 《 父母必讀 》 雜志社總編輯杜乃芳、中國關心下一代工作委員會委員劉媛華，針對兒童的教育問題向家長們進行現(xiàn)場輔導，指導年輕的父母和準父母們怎樣教育和培養(yǎng)下一代。并現(xiàn)場進行本項目與蘇州知名的雙語幼兒園的簽約儀式。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 二期亮相期 [系列 2:藝術主題期 /創(chuàng)意 ● 價值 ] ACTION: ? 現(xiàn)場活動中心與藝術分展場 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?強強聯(lián)手 ?大師光環(huán) 全城布局 ,擴大客戶范圍 精神洗腦 ,持續(xù)高潮 將中國風的時尚元素符號的影響力擴大到全市甚至更廣的范圍 將項目的核心理念全面滲透 主題：第二批單位開盤 媒體：戶外＋報紙 水墨三十度 2批單位正式發(fā)售 如果你錯過了星星，那就別再錯過月亮。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 8 水墨三十度 2批單位 8月 8日公開發(fā)售 主題：第二批單位開盤 主題：創(chuàng)意中國元素展 +中華美食節(jié) 時間： （中國元素日） 形式：結合中國元素日，舉行創(chuàng)意中國元素作品展?，F(xiàn)場免費提供各種地道的中華傳統(tǒng)小吃。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 8 華潤幸福里張智強 《 尋找幸福 》 裝臵藝術展 —— 昨天這里是一個非常巨大的封閉箱體，我們還在猜測這是在做什么，今天竟然讓人眼前一亮，先前的箱體不見了，變身成一個藝術的展區(qū)，很驚艷！那種暖暖的橙色，感覺很有幸福感！ 邀請在海內外享有盛譽的設計師張智強先生擔綱設計，為水墨三十度藝術裝臵 配合項目主題感悟短片，及音樂讓更多的不自禁地會去體悟中國風的時尚和水墨三十度的居住理念。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動：水墨三十度裝置藝術展 地點：觀前街美美百貨室內 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產 ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動人士的現(xiàn)場活動 ?借勢 《 百家講壇 》 和昆曲藝術將蘇州的傳統(tǒng)文化與項目現(xiàn)代的生活實現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項目精神價值 主題：第三批單位開盤 時間： 10月 1日 媒體：戶外＋報紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯過了星星，又錯過了月亮 那就別再錯過太陽。 1012 水墨三十度 3批單位發(fā)售 居住文化的精神回歸 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批單位開盤 活動：國色天香時尚服裝秀 時間： 形式：聯(lián)合蘇州紡織工學院，在１０月１日第三批產品推售的時舉行鑲嵌著中國元素的絲綢時尚服裝秀與現(xiàn)場服裝制作，與樓盤的現(xiàn)代中式風格相得益彰。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批持續(xù)銷售 主題：百家講壇與青春版牡丹亭 地點： 1號會館 時間： 地點：水墨三十坊 1號館：漢源書吧 邀請：先后邀請于丹、白先勇等蘇式文化的復興者 活動： 《 百家講壇 》 移師蘇州水墨三十度，于丹講蘇州文化 《 青春版牡丹亭 》 再次蘇州巡演 1011 09年 12月后，我們不再贅述 … 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產 ] 一期亮相期 [系列 1:體驗期 /完美展示 ] 二期亮相期 [系列 2:藝術主題期 /創(chuàng)意●價值 ] 預熱期 [引起關注 /話題 ] B讓上門的客戶成交 A讓客戶上門 C實現(xiàn)目標價格 D保證項目持續(xù)性發(fā)展 China Chic Suzhou Chic 一種 時尚蘇式 新居住觀 營銷推廣攻略 展示攻略 明確差異化 形成差異化 傳播差異化 讓客戶買？ 讓客戶來？ 銷售服務攻略 服務人員類別 工作 服裝 置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處大堂經理 負責整個售樓處服務人員的管理和安排 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保安人員（停車場、入口接待人員） 引導客戶停車、前往售樓處和帶領客戶就座 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處吧臺服務人員 專門負責洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務 統(tǒng)一制服、工牌 看樓車司機 引導客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服、工牌 住戶大堂經理 負責電梯廳、樣板房各服務人員的聯(lián)絡安排，引導客戶 統(tǒng)一制服、工牌 電梯廳接待人員 負責帶領客戶前往樣板房層 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房保潔人員 負責樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房示范大使 負責樣板房內的接待和講解 統(tǒng)一制服、工牌 客戶服務中心接待大使 負責接待全國和業(yè)內參觀團 統(tǒng)一制服、工牌 【 銷售服務攻略 】 — 讓客戶買 綜合服務大使 目的：創(chuàng)新模式，建立項目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質售后服務，形成口碑傳播 時間： 200９ .４ .２０到位（世聯(lián)） 服務內容：針對律師、保險、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務 【 銷售服務攻略 】 — 讓客戶買 【 銷售服務攻略 】 — 讓客戶買 世聯(lián)銷售組織架構 項目經理制 的 垂直化 管理 銷售組織架構 部門銷售總監(jiān) 項目銷售經理 1名 銷售代表 2 銷售代表 3 銷售代表 4 銷售代表 9 …… 動態(tài)巡檢 戰(zhàn)略把控 實時跟蹤 解決重點 對接客戶 對接問題 銷售項目 上海代理業(yè)務中心 銷售代表 10 銷售代表 1 代理業(yè)務部營業(yè)部 銷售現(xiàn)場工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 尊貴客戶接待 /重點客戶接待 /同行接待 /應急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務流程 停車場服務 /會館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務 ?流程分解總控、考核表 關鍵節(jié)點 /人員數(shù)量 /工作內容 /話術 /場景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務細節(jié) 、考核制度 ?世聯(lián)內部成熟的培訓體系 ?組織前期培訓計劃 ?組織開盤前培訓 服務禮儀 /產品知識 /目標制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點公關培訓 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點房號賣點引導 ?月度季度考評，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 現(xiàn)場 銷售手冊百問制定 ?接待話術 ?階段性話術 營銷活動說辭 /價格調整說辭 /客戶回訪話術 （二維考核：銷售業(yè)績 +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度 /月考評打分制度 .... ?獎懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進升通道 .... 會制度 ? ELearning培訓 目標明確 /手段有效 /課程多樣 ? 實戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /項目優(yōu)勢分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ? 完備的培訓課程體系 人員素質培訓 /客戶服務培訓 /行業(yè)認知培訓 / 業(yè)務流程培訓 /成單技巧培訓 ? 沉淀案例培訓體系 銷售管理制度 銷售人員培訓、激勵方案 ? 晉升通道 銷售代表評級 /項目經理競聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會 (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵方式 賽季安排 /最佳產能獎（金銀牌獎） /最佳業(yè)績獎 /職業(yè)經理人獎 /投稿 /優(yōu)秀員工獎新人進步獎 銷售管理制度 與發(fā)展商對接制度 ?匯報方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報，以口頭與書面形式進行； 非常規(guī)的工作匯報，以書面與 OUTLOOK結合的方式； 重大節(jié)點工作匯報，以書面與電子版結合的方式； ?匯報時間要求： 常規(guī)工作匯報，當日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點工作反饋及匯報， 2－ 5日完成方案； ?匯報細節(jié)要求： 發(fā)送項目組成員，抄送上級領導； OUTLOOK方式匯報，同時提交文件重點說明； 匯報詳細要求各方具體反饋時間。 ?日?？己恕⒈O(jiān)控； ?周、月度、季度業(yè)績評比制； ?階段考核、監(jiān)控； ?激勵制度； ?項目級別、公司級別與發(fā)展商進行溝通，突出對金地項目的重視程度。