【正文】 年，坪山、坑梓地區(qū)供應(yīng)短缺，需求主要依賴外部市場(chǎng)滿足；n客戶的主要置業(yè)區(qū)域轉(zhuǎn)移向龍崗中心城和龍崗鎮(zhèn)，但該區(qū)域的高價(jià)格抑制普通白領(lǐng)的置業(yè)需求，使部分低端剛需客轉(zhuǎn)向大亞灣；深圳大工業(yè)區(qū)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析供應(yīng)空檔期0708年 —— 投資客撤場(chǎng)下的自住客比例上升C 深圳客戶 驅(qū)動(dòng)因素 2—— 區(qū)域 房?jī)r(jià)梯級(jí)明顯， 受龍崗價(jià)格擠壓外流；坑梓中心城中心城價(jià)格驅(qū)趕價(jià)梯級(jí) 1 800010000元 /㎡坪山大亞灣價(jià)梯級(jí) 258007500元 /㎡坪山坑梓價(jià)格、供應(yīng)驅(qū)趕價(jià)梯級(jí) 330004000元 /㎡p房地產(chǎn)價(jià)格剪刀差}2023年惠陽(yáng)房?jī)r(jià)比深圳最低區(qū)的房?jī)r(jià)相差約 6000元 /㎡ ，存在相當(dāng)大的價(jià)格差。隨著未來(lái)龍崗價(jià)值的提升，這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)將更加明顯；0708年 —— 投資客撤場(chǎng)下的自住客比例上升C 深圳客戶 驅(qū)動(dòng)因素 3—— 交通瓶頸打破 ， 深惠公路拓寬工程啟動(dòng)；2023年深惠公路拓寬工程啟動(dòng) ：深惠路改造擴(kuò)建工程始于深圳市布吉聯(lián)檢站，拓寬后的深惠路寬度將從目前的 33米擴(kuò)大到 70米。 預(yù)計(jì)拓寬工程完工后 從布吉海關(guān)到深惠交界處只需 2030分鐘 ，大大節(jié)省了時(shí)間成本。改造前道路狹窄，交通擁擠，大巴、貨柜車、泥頭車眾多，經(jīng)常塞車；0708年 —— 投資客撤場(chǎng)下的自住客比例上升C 深圳客戶 客戶分析 —— 大亞灣客戶發(fā)展歷程和趨勢(shì)研判2023年后 —— 投資客為主，客戶置業(yè)目的開始多元化深圳客戶置業(yè)的變化：2023年隨著市場(chǎng)的復(fù)蘇，投資客重新回到大亞灣市場(chǎng)，成為市場(chǎng)主力客戶群體，但置業(yè)用途開始多元化，從早期的投資為主開始向自住、度假、養(yǎng)老等多元化變化；深圳客戶置業(yè)的變化：市場(chǎng)復(fù)蘇后，深圳投資客戶趨于理性，但投資主動(dòng)性并未降低，對(duì)于產(chǎn)品的選擇更加苛求；目前投資客戶表現(xiàn)變化明顯，購(gòu)房決策延遲，投資主動(dòng)性未減；1投資關(guān)注點(diǎn)更關(guān)注買家需求，成交戶型逐漸以居家型中小戶型為主；2投資成本增加，投資需求沒(méi)有完全釋放。3投資客戶需要經(jīng)歷一段政策消化期，對(duì)政策影響缺乏專業(yè)性判斷影響其購(gòu)房決策，未完全釋放的投資需求可以被進(jìn)一步深挖和引導(dǎo)時(shí)間 新政前 新政后投資客青睞戶型 單身公寓、 1房為主2040㎡ 小 2房， 3房為主5090㎡ /90100 ㎡投資客戶訴求 發(fā)展前景看好，總價(jià)低 發(fā)展前景好，好轉(zhuǎn)手美岸棲庭專業(yè)人士訪談：新政前投資客投資熱情高漲，當(dāng)天成交量高，市場(chǎng)復(fù)蘇后投資現(xiàn)在又回來(lái)，但是趨于理性，不再單純以低總價(jià)作為投資的首選，更傾向于選擇容易出手的緊湊型 2房、 3房，可以投資也可以以后自己住，不單單是投資；p美岸棲庭客戶訪談： 以前聽(tīng)朋友說(shuō)這里投資不錯(cuò)，戶型、價(jià)格、地段等等都能接受，聽(tīng)說(shuō)房?jī)r(jià)可能要降，所以再等等看房?jī)r(jià)的走勢(shì)。福田私營(yíng)企業(yè) 中層管理 陳女士 之前在淡水買的房子有點(diǎn)太小了，感覺(jué)現(xiàn)在市場(chǎng)的情況下，不是很好轉(zhuǎn)手，再買一套，現(xiàn)在買二手房的那些人都比較看重房子的實(shí)用性，不僅是價(jià)格。 羅湖某貿(mào)易公司 經(jīng)理 吳先生C 深圳客戶 市區(qū)地鐵： 45分鐘當(dāng)前 60分鐘車程龍崗中心城驅(qū)動(dòng)因素 1： 20232023年，龍崗步入都市化發(fā)展2023年， 3號(hào)線開通徹底打破龍崗的交通瓶頸；根據(jù)地鐵公司測(cè)算，建成后從紅嶺中路出發(fā)至龍崗中心城僅需 45分鐘左右未來(lái)每天運(yùn)營(yíng)時(shí)間為每天早 6時(shí)至半夜 12時(shí)。2023年前，早晚高峰時(shí)段 每小時(shí)對(duì)開 12列，間隔 8分鐘 ；至 2023年，高峰時(shí)段每小時(shí)可 對(duì)開 25列列車，每 3分鐘 即可發(fā)出一班車。 深圳客戶 2023年后 —— 投資客為主，客戶置業(yè)目的開始多元化C2023年大運(yùn)會(huì)，城市配套建設(shè)突破之前心理障礙“關(guān)內(nèi)外兩重天 ”問(wèn)題解決 —— 甚至優(yōu)于關(guān)內(nèi)居住環(huán)境大運(yùn)會(huì)促使龍崗中心城建設(shè)進(jìn)入快車道，相關(guān)城市建設(shè)將在 2023年到位大型城市設(shè)施、商務(wù)商業(yè)區(qū)建設(shè)加快 新高交會(huì)館 /大運(yùn)會(huì)相關(guān)設(shè)施 /酒店商務(wù)區(qū)的建設(shè)。英國(guó)最大的零售公司 TESCO深圳首店入駐龍崗：加拿大 555集團(tuán)旗下美國(guó) MALL也有意落戶龍崗中心城：總建面約 38萬(wàn)平米，將首次把史努比樂(lè)營(yíng)引入中國(guó)。城市舊改加快龍崗城市面貌翻新 中心城及奧體新城周邊舊改工程當(dāng)前已陸續(xù)啟動(dòng)，包括愛(ài)聯(lián)村舊改（龍城華府）、萬(wàn)科新老西項(xiàng)目、回龍鋪改造等政府安居房文化廣場(chǎng)體育場(chǎng)館體育公園水庫(kù) 交通樞紐 (地鐵站 )體育學(xué)校小學(xué)信息學(xué)院會(huì)展中心、酒店商務(wù)、商業(yè)用地北部新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn) 北區(qū)電子 /IT經(jīng)濟(jì)， 36萬(wàn)平方米天安數(shù)碼城和留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，為龍崗中心城引入大量高素質(zhì)的外來(lái)人群。北部經(jīng)濟(jì)帶（高新產(chǎn)業(yè)帶）城市面貌和交通瓶頸打破后，受價(jià)格吸引，關(guān)內(nèi)白領(lǐng)客戶必然大量進(jìn)入龍崗，新房置業(yè)成本持續(xù)升高項(xiàng)目 規(guī)模 容積率 戶型面積 總價(jià)區(qū)間 客戶描述高發(fā)城馳 37一房48兩房55兩房63100萬(wàn)自住 60%（ 2房）投資 40%（ 1房）多為多次置業(yè)，看中地段價(jià)值中城天邑 4 54一房6 73兩房99139三房?jī)煞浚?115135萬(wàn)小三房： 210萬(wàn)元周邊換房客， 2次置業(yè)以上小私營(yíng)老板居多，部分公務(wù)員，白領(lǐng)階層缺失價(jià)格高：關(guān)內(nèi) 2房?jī)r(jià)格在 110150萬(wàn)，小 3房在 200萬(wàn)以上供應(yīng)少：福田和羅湖新房供應(yīng)稀缺，而且多為高密度項(xiàng)目，規(guī)模小，居住舒適度有限福田典型項(xiàng)目掃描：客戶層級(jí)明顯更高 —— 財(cái)富型：年齡多在 30歲以上，以高層管理與小企業(yè)主為主高房?jī)r(jià)提升龍崗新居民進(jìn)入門檻，價(jià)格驅(qū)使區(qū)域低端客戶向大亞灣外流成為必然；坑梓中心城中心城價(jià)格驅(qū)趕價(jià)梯級(jí) 1 800010000元 /㎡坪山大亞灣價(jià)梯級(jí) 258007500元 /㎡坪山坑梓價(jià)格、供應(yīng)驅(qū)趕價(jià)梯級(jí) 330004000元 /㎡惠陽(yáng)大亞灣與深圳相比在房?jī)r(jià)及消費(fèi)上都具有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，形成了明顯的價(jià)格剪刀差；} 惠陽(yáng)大亞灣這邊的消費(fèi)水平不高，在這里買套房子，周末來(lái)度假感覺(jué)不錯(cuò)，路上時(shí)間跟去大、小梅沙差不多，而且消費(fèi)要低很多，喜歡這種生活方式。 —— 新天名城業(yè)主吳先生觀點(diǎn)一 .20232023年，龍崗價(jià)值提升深圳客戶跨區(qū)域置業(yè)需求增加驅(qū)動(dòng)因素 2： 20232023年，眾多規(guī)劃利好開始釋放深莞惠一體化，區(qū)域觀念打破，大亞灣融入大深圳；公共交通建設(shè)：2023年底：開通 9條公交化班線，實(shí)行對(duì)開運(yùn)營(yíng) 2023年底前，制定第二批跨界客運(yùn)班線公交化運(yùn)營(yíng)方案2023年之前，將構(gòu)建三市之間機(jī)構(gòu)、口岸、重要交通樞紐、旅游交通網(wǎng)納入規(guī)劃范圍，在中遠(yuǎn)期逐步組織實(shí)施。統(tǒng)一區(qū)號(hào)：目前，深莞惠區(qū)號(hào)統(tǒng)一已經(jīng)提上日程，進(jìn)入?yún)f(xié)商階段，最快 2023年實(shí)施；深莞惠一體化建設(shè)相關(guān)動(dòng)態(tài) ：2023年底，沿海高速開通，交通瓶頸打破，深圳和大亞灣的距離更為近便；n深圳至大亞灣：沿海高速 —— 鹽壩高速 —— 深鹽路 —— 羅沙公路　　車程 4０分鐘沿海高速 —— 鹽壩高速 —— 機(jī)荷高速 —— 清坪快速－－－泥崗　車程３０分鐘深汕高速－－機(jī)荷高速－－清坪高速－－泥崗　　車程５０分鐘澳霞立交南坪快速 1期南坪快速 2期（規(guī)劃中） 2023年龍海大道 沿海高速（在建中） 09年底深鹽第 2通道 08年 10月大亞灣中心區(qū)不斷升級(jí)，各項(xiàng)城市建設(shè)配套啟動(dòng)，區(qū)域的城市價(jià)值進(jìn)一步顯現(xiàn)；大亞灣中心區(qū)是集行政、金融、商務(wù)、居住為一體，打造沿海城區(qū)，突出濱海特色的核心區(qū)域，也是完善城市功能的重點(diǎn)地區(qū)。行政中心，規(guī)劃三年內(nèi)動(dòng)工；體育館二期工程啟動(dòng)；愚人碼頭建設(shè)紅樹林公園建設(shè)啟動(dòng)；觀點(diǎn)二 .20232023年，區(qū)域價(jià)值凸現(xiàn)投資客置業(yè)趨勢(shì)將長(zhǎng)期存在 ；驅(qū)動(dòng)因素 3：大亞灣進(jìn)入城市發(fā)展的形成階段新興區(qū)域城市化發(fā)展經(jīng)歷四個(gè)階段；規(guī)劃與城市間交通網(wǎng)絡(luò)的形成配套建設(shè)，開始形成居住氛圍生活配套逐步完善，居住氛圍進(jìn)一步提升輻射周邊區(qū)域，形成區(qū)域中心新城區(qū)發(fā)展歷程的 4個(gè)階段第一階段 第二階段 第三階段 第四階段啟動(dòng)期形成期發(fā)展期成熟期模型來(lái)源：產(chǎn)品形式客戶特點(diǎn)價(jià)格水平發(fā)展階段19982023啟動(dòng)期20232023形成期20232023發(fā)展期2023——成熟期基本為普通多層戶型以 90100平米兩居和 120130平米三居為主普通多層為主，隨著土地價(jià)值的不斷提升，開始出現(xiàn)小高板，以及少量疊拼、洋房產(chǎn)品面對(duì)首次置業(yè)為主的剛性需求，戶型以 60平米一居、90平米兩居為主土地供應(yīng)不足，剛性需求持續(xù)增長(zhǎng)，年消化量遠(yuǎn)大于年供應(yīng)量后續(xù)供應(yīng)量明顯不足，市場(chǎng)剛性需求巨大，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的市場(chǎng)特征市區(qū)拆遷戶及當(dāng)?shù)負(fù)Q房客戶為主，開始有少量東部工作的白領(lǐng)群體進(jìn)入東部白領(lǐng)客戶比例上升，另有部分市區(qū)拆遷及當(dāng)?shù)負(fù)Q房客戶，總價(jià)敏感，首付能力低以剛性需求的東部首次置業(yè)的白領(lǐng)為主，首付承受力較低；東部人群為主，基本為首次置業(yè)剛性需求，由于區(qū)域的成熟，中端客戶開始出現(xiàn)回流均價(jià) 20233000 均價(jià) 30005000 均價(jià) 45005500 均價(jià) 55006500階段特征隨著京通快速的通車和 CBD的發(fā)展，通州開始成為東部商務(wù)區(qū)的居住配套區(qū)隨著輕軌的開通和生活配套的建設(shè)，市場(chǎng)大量項(xiàng)目供應(yīng)；多層、小高層為主，少量高層塔樓，另有少量低密度產(chǎn)品，由于土地稀缺，新入市項(xiàng)目以高層為主戶型仍以緊湊型一居、兩居為主，低密度產(chǎn)品也通過(guò)控制面積來(lái)控制總價(jià)，主打性價(jià) 比多層、小高層、高層并存60平米一居和 90平米一下的兩居仍是主力供給戶型自住客變化趨勢(shì)典型案例研究：北京通州不同的城市發(fā)展階段，區(qū)域自住客比例變化不同 ；新城發(fā)展階段 特征 客戶變化 大亞灣開發(fā)現(xiàn)狀啟動(dòng)期 基礎(chǔ)設(shè)施，交 通路網(wǎng)連通 自住客較少 市政道路建設(shè)； 沿海高速；形成期 行政公共 /辦共設(shè)施啟動(dòng) 自住客開始增加， 居住氛圍不成熟2023，紅樹林公園；2023，行政中心；20232023，市民中心發(fā)展期生活配套逐步完善，居住氛圍進(jìn)一步提升自住客占主力，居住氛圍形成，配套成熟——成熟期 輻射周邊區(qū)域，形成區(qū)域中心區(qū)域升級(jí)，中高端客戶回流 ——從新城的發(fā)展規(guī)律看， 20232023年，大亞灣將進(jìn)入城市發(fā)展的形成階段；自住客比例開始增長(zhǎng)，但由于區(qū)域配套尚未成熟，自住客增長(zhǎng)緩慢，仍以投資客為主；觀點(diǎn)三 .20232023年，配套尚未成熟自住客比例短期內(nèi)不會(huì)迅速增加C 深圳客戶 2023年后 —— 投資客為主，客戶開始多元化驅(qū)動(dòng)因素龍崗都市化發(fā)展眾多規(guī)劃利好釋放城市形成階段驅(qū)動(dòng)反映價(jià)值提升、低端客戶外溢城市價(jià)值升級(jí)交通便利提升各項(xiàng)配套完善居住配套尚未成熟客戶趨勢(shì)跨區(qū)域置業(yè)需求上升自用客增加投資客趨勢(shì)延續(xù)自住客上升緩慢客戶研究 —— 大亞灣客戶發(fā)展歷程和趨勢(shì)研判通過(guò)對(duì)三類客戶的研究，我們總結(jié)出大亞灣客戶發(fā)展兩大趨勢(shì)結(jié)論：隨著區(qū)域的發(fā)展： 客戶置業(yè)多元化趨勢(shì)明顯，自住比例上升； 短期內(nèi)，區(qū)域居住成熟度有限，投資客依舊是主力客戶群量2023202320230大亞灣客戶變化趨勢(shì)圖2023 2023 2023投資客為主，客戶多元化趨勢(shì)形成；深圳投資客深圳自住客 深圳度假客本地客產(chǎn)業(yè)客我們的目標(biāo)客戶 定位：核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶 本地原住民、其他偶得客戶；深圳客戶 :深圳中下產(chǎn)階層，年輕，有一定財(cái)富積累；月收入在 10000元以下，在外打工有數(shù)年，買不起深圳的房子，但又希望在離自已工作較近的地方，有一套自已的物業(yè)，不僅可以投資一下，還能安慰自已在外漂的心靈。產(chǎn)業(yè)客戶：周邊產(chǎn)業(yè)園新移民，以自住為主；市場(chǎng)總結(jié)市場(chǎng)方面市場(chǎng)方面 1011年為眾多利好的釋放期，大亞灣住宅市場(chǎng)趨勢(shì)看好未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ,但本項(xiàng)目擁有核心地段 ,利用項(xiàng)目整體將存在競(jìng)爭(zhēng)突圍的機(jī)會(huì)深圳客戶群在未來(lái)依然是大亞灣市場(chǎng)的主流客戶競(jìng)爭(zhēng)方面競(jìng)爭(zhēng)方面客戶方面客戶方面項(xiàng)目前景看好目標(biāo)界定 目標(biāo)下的問(wèn)題 營(yíng)銷總攻略發(fā)展商目標(biāo)解決思路市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析問(wèn)題界定形象攻略展示、服務(wù)攻略推廣攻略客戶攻略推售攻略案例借鑒策略總綱項(xiàng)目本體分析思路與框架實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問(wèn)題界定發(fā)展商目標(biāo)解析：周均客戶上門量 100批；第一批開盤售 108套，第二批售 60套；以一期開盤拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目起勢(shì)面臨的局面：；，充滿變數(shù)；，且產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)；，客戶類型無(wú)明顯區(qū)分Q1：如何在客戶同質(zhì)、產(chǎn)品同質(zhì)、井噴式供應(yīng)量的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中 ,建立燦邦國(guó)際 “大亞灣標(biāo)桿樓盤 ”的市場(chǎng)品牌影響力？Q2：如何規(guī)避春節(jié)的影響，在短期內(nèi)聚集客戶，保證開盤熱銷？項(xiàng)目現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)發(fā)展商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問(wèn)題目標(biāo)界定 目標(biāo)下的問(wèn)題 營(yíng)銷總攻略發(fā)展商目標(biāo)解決思路市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析問(wèn)題界定形象攻略展示、服務(wù)攻略推廣攻略