【正文】 日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使客戶的購(gòu)房信心不足，持幣觀望氛圍濃，繼續(xù)購(gòu)房的群體首先考慮有現(xiàn)房的樓盤。 居住區(qū)域分析02468系列1 5 7 0 0 0 1 0 0工業(yè) 市區(qū) 高新 吳中 相城 外地 國(guó)外 其它成交客戶信息來(lái)源0246系列1 3 2 0 0 3 0 0 0 0 5路過(guò) 朋友 戶外 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 電視 活動(dòng) 展會(huì) 短信 其它本月上門客戶以園區(qū)內(nèi)職員為主，對(duì)于戶型需求還是以二房為主；購(gòu)房目的多是解決居住的自住型。由于受金融危機(jī)沖擊，致使客戶觀望態(tài)度太重，購(gòu)房信心嚴(yán)重不足。 09年上門客戶分析：仍以區(qū)域內(nèi)客戶為主，但成交量減少，二月因減稅政策回升較大 成交客戶以園區(qū)和市區(qū)客戶為主，主要為自住，獲知渠道為路過(guò)、朋友介紹和網(wǎng)絡(luò) 工業(yè)園區(qū)內(nèi)客戶決策期更長(zhǎng)；園區(qū)內(nèi)企業(yè)受金融危機(jī)沖擊較大，客戶購(gòu)房信心嚴(yán)重不足 外地客戶的成交周期較短。 09年成交客戶分析：區(qū)域外客戶為主， 未成交客戶訪談 未成交客戶訪談分析 訪談客戶一： 魏先生，園區(qū)工作者，未婚。 購(gòu)房目的：解決居住問(wèn)題。 現(xiàn)階段不購(gòu)房的原因：價(jià)格沒(méi)到位，還會(huì)再降。 認(rèn)知途徑：網(wǎng)絡(luò)。 訪談客戶二： 張先生，蘇州園區(qū)工作，未婚。 購(gòu)房目的：婚房。 現(xiàn)階段不購(gòu)房的原因：現(xiàn)在不是購(gòu)房時(shí)機(jī)。 認(rèn)知途徑：路過(guò)。 園區(qū)內(nèi)企業(yè)受金融危機(jī)沖擊較大，客戶購(gòu)房信心嚴(yán)重不足 宏觀層面：國(guó)家地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入中度調(diào)整期； 市場(chǎng)層面：蘇州市場(chǎng)下降趨勢(shì)明顯； 綜述分析： 09年蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)狀況 不容樂(lè)觀 客戶層面：客戶主體萎縮較為嚴(yán)重 集團(tuán)： 做 令人尊敬 的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán) 關(guān)鍵詞： 西安高科 高科集團(tuán)旗下的“高新地產(chǎn)”、“天地源”、“紫薇地產(chǎn)”、“高科房產(chǎn)”、“高科塑業(yè)”、“新紀(jì)元俱樂(lè)部”等知名企業(yè)品牌以及“楓葉”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英產(chǎn)品品牌更是為國(guó)人知曉，為業(yè)界稱贊。 2023年、 2023年、 2023年，高科集團(tuán)更是憑借科學(xué)而有效的管理手段連續(xù)三年榮膺“中國(guó)企業(yè)信息化 500強(qiáng)”之列。 作為西安高新區(qū)龍頭企業(yè)、中國(guó)最大企業(yè)集團(tuán) 500強(qiáng)企業(yè)和中國(guó)最大企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè) 10強(qiáng)企業(yè)之一，高科集團(tuán)以實(shí)現(xiàn)年銷售收入 30億，實(shí)現(xiàn)利稅近 4億元，總資產(chǎn)達(dá)到百億元的傲人業(yè)績(jī)，高踞西部企業(yè)前列。 企業(yè)： 經(jīng)營(yíng)理念 “理性發(fā)展，創(chuàng)造價(jià)值”做最具價(jià)值創(chuàng)造力的上市公司。 關(guān)鍵詞： 天地源 全國(guó)四大熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的戰(zhàn)略布局： 公司已形成了以西安為中心的西部區(qū)域，以 上海、蘇州為中心的長(zhǎng)三角區(qū)域 ，以深圳為中心的珠三角區(qū)域以及以北京、天津?yàn)橹行牡沫h(huán)渤海區(qū)域的全國(guó)化戰(zhàn)略布局。 天地源股份有限公司，高科集團(tuán)傾力打造的戰(zhàn)略旗艦。作為西安高科（集團(tuán)）公司旗下的上市公司，天地源團(tuán)隊(duì)匯聚了高新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最早建設(shè)者和見(jiàn)證者。 2023年高科集團(tuán)把最優(yōu)良的資產(chǎn)注入天地源，全力打造集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略旗艦。 2023年，天地源躋身中國(guó)房企綜合實(shí)力 50強(qiáng)，躍居上市房企綜合實(shí)力排名第 23位。 深圳 .盛唐商務(wù)大廈 西安 .楓林意樹(shù) 天津 .津九軒 蘇州 .橄欖灣 天地源： 打造以上海、蘇州為中心的長(zhǎng)三角區(qū)域， 締造華東市場(chǎng)上最具影響力的品牌之一 。 同樣對(duì)于本項(xiàng)目而言： 營(yíng)銷重點(diǎn)在于 樹(shù)立在板塊市場(chǎng)形象和話語(yǔ)權(quán) ，從而實(shí)現(xiàn) 品牌 在長(zhǎng)三角的影響力 高提及率 高知名度 水墨三十度經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 總占地 面積 約 總建筑面積 約 總戶數(shù) 2364戶 容積率 業(yè)態(tài) 體量（㎡） 備注 住宅 約 分三期開(kāi)發(fā)，首期約 ； 商業(yè) 約 商業(yè)內(nèi)會(huì)所 08年 4月底裝修完畢， 5月開(kāi)放。 規(guī)劃用地位于蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)，距金雞湖 CBD約 5公里，東側(cè)有一個(gè)新加坡國(guó)際學(xué)校，西側(cè)有一條 40米寬的河道。遠(yuǎn)期有軌道一號(hào)線。具有較好的景觀和交通優(yōu)勢(shì)。 基地位于蘇州工業(yè)園區(qū)兆佳巷以北，鐘園路以南。地塊西側(cè)是一條河道。總用地面積為 。容積率不大于 ，綠化率不小于 45%。 本項(xiàng)目： 工業(yè)園區(qū)●中等規(guī)?！窦冏≌飿I(yè) 關(guān)鍵詞： 水墨三十度 水墨三十度分期推售 建面 備注 一期 約 ㎡ ； 717戶 5棟 25層高層； 6棟11層小高層 二期 約 ㎡ ； 843戶 13棟 三期 約 10萬(wàn)㎡ ； 804戶 10棟 A1 A2 A3 A4 A6 A8 A5 A7 A9 A10 B17 二期 三期 二期 一期分批推售 樓棟 備注 第一批 A A2（ 184套） 95㎡ ； 125 ㎡ 第二批 A A5（ 156套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 140 ㎡ 第三批 A A9（ 100套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 160 ㎡ 合計(jì) 約 440套（ ㎡ ） ?項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富， 90 ㎡ — 180 ㎡ 的二房至四房； ?首期推售產(chǎn)品以中小戶型為主，順應(yīng)市場(chǎng)需求。降低風(fēng)險(xiǎn)； 本項(xiàng)目： 分期開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品線豐富、大戶型后臵 09年 4月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1０月前后一期第三批開(kāi)盤 100套 8月前后一期第二批單位開(kāi)盤 156套 年底實(shí)現(xiàn)總銷售量50%， 220套，回款 。 4月底會(huì)所、營(yíng)銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會(huì)所、樣板房開(kāi)放； 一期第一批單位推售 184套 項(xiàng)目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 項(xiàng)目 08下半年銷售量 月均銷售量 海尚 壹 品 51 東湖林語(yǔ) 20 澳韻花園 366 61 IALA國(guó)際 26 平均 19 ?每月３０套的銷售量與園區(qū)一般項(xiàng)目相比為較高目標(biāo)。 回款目標(biāo)： 一期住宅 09年新簽 2個(gè)億； 回款 。 銷售目標(biāo)： 一期住宅 09前三批貨量銷售 50%，約 ， 可售面積：住宅 約 m2 。 ？ 項(xiàng)目自身屬性能否承載？ 項(xiàng)目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 戶型方正， 南北通透， 臥室 270度飄窗 產(chǎn)品分析： 產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)不明顯 8669 85719177900799738595828991458601810774458043759450006000700080009000100001100007 .1 007 .1 107 .1 208 .108 .208 .308 .408 .508 .608 .708 .808 .908 .1 095 雅戈?duì)栁磥?lái)城 水墨三十度 中海國(guó)際社區(qū) 戶型方正， 南北通透， 客廳、兩臥全朝南 戶型方正， 布局緊湊 9298m22房 95m22房 布局緊湊實(shí)用， 南北通透， 得房率較高 中海國(guó)際社區(qū) 雅戈?duì)栁磥?lái)城 水墨三十度 開(kāi)發(fā)商 中海 雅戈?duì)? 天地源 戶型、產(chǎn)品 戶型緊湊實(shí)用，面積得當(dāng)，得房率高 面積控制合理、品質(zhì)感較強(qiáng) 面積控制合理、但南北不通透，得房率較低 雅戈?duì)栁磥?lái)城 水墨三十度 中海國(guó)際社區(qū) 南北通透， 入戶花園可改三房 南北通透， 臥室 270度飄窗 111— 126m22房 105m23房 125m23房 125 產(chǎn)品分析： 產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)不明顯 自身優(yōu)劣勢(shì)： 項(xiàng)目本身優(yōu)勢(shì)較不明顯 景觀資源 地理區(qū)位 湖東板塊的邊緣 無(wú)強(qiáng)勢(shì)自然景觀 社區(qū)配套 商業(yè)、會(huì)所、幼兒園 產(chǎn)品戶型 面積較偏大、戶型優(yōu)勢(shì)較少 企業(yè)品牌 品牌相對(duì)不強(qiáng)勢(shì) 項(xiàng)目本身分析：短銷售期內(nèi)有較高的目標(biāo)，且自身優(yōu)勢(shì)較不強(qiáng)勢(shì)。需要尋找新的營(yíng)銷突破點(diǎn)。 現(xiàn)代大道 金雞湖大道 星 湖 街 星 塘 街 翡翠國(guó)際 中新 南山 中海 大和 雅戈?duì)? 南 施 街 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 其他項(xiàng)目 建屋 中金 晉合 中海 中央景城 中海 海尚壹品 高爾夫 IALA 國(guó)際 東胡 林語(yǔ) 金 湖 灣 湖畔 天城 楓情 水岸 春 之 韻 歐 洲 城 第五 元素 東胡 大郡 萬(wàn)科玲瓏灣 大湖城邦 和喬麗晶 天地源 中海 伊頓 朗詩(shī) 一湖 圣緹哥 仁恒 水云居 中新榮域 高爾夫球場(chǎng) 金雞湖大酒店 晉合儲(chǔ)備 杭龍 仁恒 中海國(guó)際社區(qū) 兄弟 萬(wàn)科中糧 德邑 港中旅 新鴻基、建屋 金雞湖 大盤，小戶型，低總價(jià) 大盤，小戶型，低總價(jià) 同質(zhì)化 產(chǎn)品好，價(jià)格低 同質(zhì)化 同質(zhì)化 園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)： 大盤云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈 關(guān)鍵詞： 競(jìng)爭(zhēng) ０ 9年園區(qū)存量（套） 中海國(guó)際社區(qū) 806套在售 18494套未推 雅戈?duì)栁磥?lái)城 961套在售 633套未推 中央景程 209套在售 2535套未推 澳韻花園 346套在售 438套未推 湖畔天城 561套在售 588套未推 海尚壹品 264套在售 2169套未推 橄欖灣 271套在售 1 2 6 3 4 5 10 7 8 9 12 11 第五元素 264套在售 東湖林語(yǔ) 84套在售 472套未推 IALA國(guó)際 367套在售 416套未推 榮域 314套在售 839套未推 楓情水岸 160套在售 1018套未推 藍(lán)岸國(guó)際 186套在售 579套未推 朗詩(shī)國(guó)際街區(qū) 207套在售 700套未推 鳳凰城 211套在售 7000套未推 08年園區(qū)在售項(xiàng)目余量約 80萬(wàn)方 后期存量約400萬(wàn)方。 預(yù)計(jì)推盤量約200萬(wàn)方 園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)： 大盤 08年存量較大， 09年推盤量約 200萬(wàn)方，后續(xù)銷售壓力巨大 面積區(qū)間 (平米 ) 60 90 120 澳韻國(guó)際 東湖林語(yǔ) 湖畔天城 藍(lán)岸國(guó)際 雅戈?duì)栁磥?lái)城 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 橄欖灣及主要周邊項(xiàng)目 09年產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況 150 水墨三十度 中海國(guó)際社區(qū) 園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)： 09年 90130平米左右產(chǎn)品集中供應(yīng) ,與本項(xiàng)目形成嚴(yán)重同質(zhì)化 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 地段 建筑面積（ ㎡ ） 交房時(shí)間 戶型 景觀 配套 開(kāi)發(fā)商 澳韻花園 工業(yè)園區(qū)蘇勝路南，南施街東 １４萬(wàn) 09年 12月 南北露臺(tái)，贈(zèng)送一半面積 無(wú)明顯景觀資源 社區(qū)沿街商業(yè) 中新置地 東湖林語(yǔ) 津梁街 128號(hào) 24萬(wàn) 10年 6月 戶型普通，贈(zèng)送面積少 景觀資源一般，沿街水景 社區(qū)商業(yè)中心 蘇州永新置地 雅戈?duì)栁磥?lái)城 CBD核心地段優(yōu)勢(shì)，高檔社區(qū) 50萬(wàn) 09年 12月 入戶花園贈(zèng)送一半面積 金雞湖北，資源一般，社區(qū)地段成熟 商業(yè)街等周邊配套成熟 雅戈?duì)栔脴I(yè) 中海國(guó)際社區(qū) 南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 150萬(wàn) 10年 5月 空中合院設(shè)計(jì)，贈(zèng)送一半面積 方洲公園、白塘公園、沙湖生態(tài)公園 2萬(wàn)平米社區(qū)商業(yè)，幼兒園 中海 水墨三十度 同上 38萬(wàn) —— 戶型方正， 臥室 270度飄窗 同上 3000商業(yè)，幼兒園 天地源 直接競(jìng)爭(zhēng) 間接競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比： 與園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，主要優(yōu)勢(shì)在于體量及公園景觀 在園區(qū)項(xiàng)目強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)下，本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較不強(qiáng)勢(shì) 關(guān)鍵詞： PK 中海國(guó)際社區(qū) 橄欖灣 地段 22％ 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 = 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 戶型 22％ 戶型緊湊實(shí)用，面積得當(dāng) √ 部分房型不通透 ，且面積偏大 配套 16％ 大盤，內(nèi)外配套較豐富 √ 內(nèi)外配套較豐富 景觀環(huán)境25％ 景觀資源較好 = 景觀資源較好 其他 15% 得房率高，產(chǎn)品類型多樣，交房時(shí)間晚。部分房源低價(jià)傾銷 √ 得房率較低，且部分房型不通透 √ 直接競(jìng)爭(zhēng)： 本項(xiàng)目在產(chǎn)品戶型方面稍遜于中海國(guó)際社區(qū) 中海國(guó)際社區(qū)作為本項(xiàng)目最直接