【正文】 日益嚴峻的經(jīng)濟形勢使客戶的購房信心不足，持幣觀望氛圍濃，繼續(xù)購房的群體首先考慮有現(xiàn)房的樓盤。 居住區(qū)域分析02468系列1 5 7 0 0 0 1 0 0工業(yè) 市區(qū) 高新 吳中 相城 外地 國外 其它成交客戶信息來源0246系列1 3 2 0 0 3 0 0 0 0 5路過 朋友 戶外 報紙 網(wǎng)絡 電視 活動 展會 短信 其它本月上門客戶以園區(qū)內職員為主，對于戶型需求還是以二房為主；購房目的多是解決居住的自住型。由于受金融危機沖擊，致使客戶觀望態(tài)度太重，購房信心嚴重不足。 09年上門客戶分析：仍以區(qū)域內客戶為主，但成交量減少，二月因減稅政策回升較大 成交客戶以園區(qū)和市區(qū)客戶為主，主要為自住，獲知渠道為路過、朋友介紹和網(wǎng)絡 工業(yè)園區(qū)內客戶決策期更長；園區(qū)內企業(yè)受金融危機沖擊較大，客戶購房信心嚴重不足 外地客戶的成交周期較短。 09年成交客戶分析：區(qū)域外客戶為主， 未成交客戶訪談 未成交客戶訪談分析 訪談客戶一： 魏先生，園區(qū)工作者，未婚。 購房目的：解決居住問題。 現(xiàn)階段不購房的原因：價格沒到位，還會再降。 認知途徑：網(wǎng)絡。 訪談客戶二： 張先生，蘇州園區(qū)工作，未婚。 購房目的：婚房。 現(xiàn)階段不購房的原因：現(xiàn)在不是購房時機。 認知途徑：路過。 園區(qū)內企業(yè)受金融危機沖擊較大，客戶購房信心嚴重不足 宏觀層面：國家地產(chǎn)市場將進入中度調整期； 市場層面：蘇州市場下降趨勢明顯； 綜述分析： 09年蘇州房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)狀況 不容樂觀 客戶層面：客戶主體萎縮較為嚴重 集團： 做 令人尊敬 的現(xiàn)代企業(yè)集團 關鍵詞： 西安高科 高科集團旗下的“高新地產(chǎn)”、“天地源”、“紫薇地產(chǎn)”、“高科房產(chǎn)”、“高科塑業(yè)”、“新紀元俱樂部”等知名企業(yè)品牌以及“楓葉”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英產(chǎn)品品牌更是為國人知曉，為業(yè)界稱贊。 2023年、 2023年、 2023年，高科集團更是憑借科學而有效的管理手段連續(xù)三年榮膺“中國企業(yè)信息化 500強”之列。 作為西安高新區(qū)龍頭企業(yè)、中國最大企業(yè)集團 500強企業(yè)和中國最大企業(yè)集團房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè) 10強企業(yè)之一，高科集團以實現(xiàn)年銷售收入 30億，實現(xiàn)利稅近 4億元，總資產(chǎn)達到百億元的傲人業(yè)績，高踞西部企業(yè)前列。 企業(yè)： 經(jīng)營理念 “理性發(fā)展，創(chuàng)造價值”做最具價值創(chuàng)造力的上市公司。 關鍵詞： 天地源 全國四大熱點經(jīng)濟區(qū)域的戰(zhàn)略布局： 公司已形成了以西安為中心的西部區(qū)域，以 上海、蘇州為中心的長三角區(qū)域 ，以深圳為中心的珠三角區(qū)域以及以北京、天津為中心的環(huán)渤海區(qū)域的全國化戰(zhàn)略布局。 天地源股份有限公司，高科集團傾力打造的戰(zhàn)略旗艦。作為西安高科（集團）公司旗下的上市公司，天地源團隊匯聚了高新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最早建設者和見證者。 2023年高科集團把最優(yōu)良的資產(chǎn)注入天地源，全力打造集團房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略旗艦。 2023年，天地源躋身中國房企綜合實力 50強，躍居上市房企綜合實力排名第 23位。 深圳 .盛唐商務大廈 西安 .楓林意樹 天津 .津九軒 蘇州 .橄欖灣 天地源： 打造以上海、蘇州為中心的長三角區(qū)域， 締造華東市場上最具影響力的品牌之一 。 同樣對于本項目而言： 營銷重點在于 樹立在板塊市場形象和話語權 ，從而實現(xiàn) 品牌 在長三角的影響力 高提及率 高知名度 水墨三十度經(jīng)濟指標 總占地 面積 約 總建筑面積 約 總戶數(shù) 2364戶 容積率 業(yè)態(tài) 體量（㎡） 備注 住宅 約 分三期開發(fā)，首期約 ； 商業(yè) 約 商業(yè)內會所 08年 4月底裝修完畢， 5月開放。 規(guī)劃用地位于蘇州工業(yè)園區(qū)內，距金雞湖 CBD約 5公里，東側有一個新加坡國際學校，西側有一條 40米寬的河道。遠期有軌道一號線。具有較好的景觀和交通優(yōu)勢。 基地位于蘇州工業(yè)園區(qū)兆佳巷以北，鐘園路以南。地塊西側是一條河道。總用地面積為 。容積率不大于 ，綠化率不小于 45%。 本項目： 工業(yè)園區(qū)●中等規(guī)模●純住宅物業(yè) 關鍵詞： 水墨三十度 水墨三十度分期推售 建面 備注 一期 約 ㎡ ； 717戶 5棟 25層高層； 6棟11層小高層 二期 約 ㎡ ； 843戶 13棟 三期 約 10萬㎡ ； 804戶 10棟 A1 A2 A3 A4 A6 A8 A5 A7 A9 A10 B17 二期 三期 二期 一期分批推售 樓棟 備注 第一批 A A2（ 184套） 95㎡ ； 125 ㎡ 第二批 A A5（ 156套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 140 ㎡ 第三批 A A9（ 100套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 160 ㎡ 合計 約 440套（ ㎡ ） ?項目產(chǎn)品線豐富， 90 ㎡ — 180 ㎡ 的二房至四房； ?首期推售產(chǎn)品以中小戶型為主，順應市場需求。降低風險； 本項目： 分期開發(fā)、產(chǎn)品線豐富、大戶型后臵 09年 4月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1０月前后一期第三批開盤 100套 8月前后一期第二批單位開盤 156套 年底實現(xiàn)總銷售量50%， 220套，回款 。 4月底會所、營銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會所、樣板房開放； 一期第一批單位推售 184套 項目目標： 高目標、短推售期 項目 08下半年銷售量 月均銷售量 海尚 壹 品 51 東湖林語 20 澳韻花園 366 61 IALA國際 26 平均 19 ?每月３０套的銷售量與園區(qū)一般項目相比為較高目標。 回款目標： 一期住宅 09年新簽 2個億； 回款 。 銷售目標： 一期住宅 09前三批貨量銷售 50%，約 ， 可售面積：住宅 約 m2 。 ？ 項目自身屬性能否承載？ 項目目標： 高目標、短推售期 戶型方正， 南北通透， 臥室 270度飄窗 產(chǎn)品分析： 產(chǎn)品本身優(yōu)勢不明顯 8669 85719177900799738595828991458601810774458043759450006000700080009000100001100007 .1 007 .1 107 .1 208 .108 .208 .308 .408 .508 .608 .708 .808 .908 .1 095 雅戈爾未來城 水墨三十度 中海國際社區(qū) 戶型方正， 南北通透， 客廳、兩臥全朝南 戶型方正， 布局緊湊 9298m22房 95m22房 布局緊湊實用， 南北通透， 得房率較高 中海國際社區(qū) 雅戈爾未來城 水墨三十度 開發(fā)商 中海 雅戈爾 天地源 戶型、產(chǎn)品 戶型緊湊實用，面積得當，得房率高 面積控制合理、品質感較強 面積控制合理、但南北不通透，得房率較低 雅戈爾未來城 水墨三十度 中海國際社區(qū) 南北通透， 入戶花園可改三房 南北通透， 臥室 270度飄窗 111— 126m22房 105m23房 125m23房 125 產(chǎn)品分析： 產(chǎn)品本身優(yōu)勢不明顯 自身優(yōu)劣勢： 項目本身優(yōu)勢較不明顯 景觀資源 地理區(qū)位 湖東板塊的邊緣 無強勢自然景觀 社區(qū)配套 商業(yè)、會所、幼兒園 產(chǎn)品戶型 面積較偏大、戶型優(yōu)勢較少 企業(yè)品牌 品牌相對不強勢 項目本身分析：短銷售期內有較高的目標，且自身優(yōu)勢較不強勢。需要尋找新的營銷突破點。 現(xiàn)代大道 金雞湖大道 星 湖 街 星 塘 街 翡翠國際 中新 南山 中海 大和 雅戈爾 南 施 街 競爭項目 其他項目 建屋 中金 晉合 中海 中央景城 中海 海尚壹品 高爾夫 IALA 國際 東胡 林語 金 湖 灣 湖畔 天城 楓情 水岸 春 之 韻 歐 洲 城 第五 元素 東胡 大郡 萬科玲瓏灣 大湖城邦 和喬麗晶 天地源 中海 伊頓 朗詩 一湖 圣緹哥 仁恒 水云居 中新榮域 高爾夫球場 金雞湖大酒店 晉合儲備 杭龍 仁恒 中海國際社區(qū) 兄弟 萬科中糧 德邑 港中旅 新鴻基、建屋 金雞湖 大盤，小戶型，低總價 大盤，小戶型，低總價 同質化 產(chǎn)品好，價格低 同質化 同質化 園區(qū)競爭： 大盤云集，競爭激烈 關鍵詞： 競爭 ０ 9年園區(qū)存量（套） 中海國際社區(qū) 806套在售 18494套未推 雅戈爾未來城 961套在售 633套未推 中央景程 209套在售 2535套未推 澳韻花園 346套在售 438套未推 湖畔天城 561套在售 588套未推 海尚壹品 264套在售 2169套未推 橄欖灣 271套在售 1 2 6 3 4 5 10 7 8 9 12 11 第五元素 264套在售 東湖林語 84套在售 472套未推 IALA國際 367套在售 416套未推 榮域 314套在售 839套未推 楓情水岸 160套在售 1018套未推 藍岸國際 186套在售 579套未推 朗詩國際街區(qū) 207套在售 700套未推 鳳凰城 211套在售 7000套未推 08年園區(qū)在售項目余量約 80萬方 后期存量約400萬方。 預計推盤量約200萬方 園區(qū)競爭： 大盤 08年存量較大， 09年推盤量約 200萬方，后續(xù)銷售壓力巨大 面積區(qū)間 (平米 ) 60 90 120 澳韻國際 東湖林語 湖畔天城 藍岸國際 雅戈爾未來城 競爭項目 橄欖灣及主要周邊項目 09年產(chǎn)品競爭情況 150 水墨三十度 中海國際社區(qū) 園區(qū)競爭： 09年 90130平米左右產(chǎn)品集中供應 ,與本項目形成嚴重同質化 競爭項目 地段 建筑面積（ ㎡ ） 交房時間 戶型 景觀 配套 開發(fā)商 澳韻花園 工業(yè)園區(qū)蘇勝路南，南施街東 １４萬 09年 12月 南北露臺，贈送一半面積 無明顯景觀資源 社區(qū)沿街商業(yè) 中新置地 東湖林語 津梁街 128號 24萬 10年 6月 戶型普通，贈送面積少 景觀資源一般，沿街水景 社區(qū)商業(yè)中心 蘇州永新置地 雅戈爾未來城 CBD核心地段優(yōu)勢，高檔社區(qū) 50萬 09年 12月 入戶花園贈送一半面積 金雞湖北，資源一般，社區(qū)地段成熟 商業(yè)街等周邊配套成熟 雅戈爾置業(yè) 中海國際社區(qū) 南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 150萬 10年 5月 空中合院設計，贈送一半面積 方洲公園、白塘公園、沙湖生態(tài)公園 2萬平米社區(qū)商業(yè)，幼兒園 中海 水墨三十度 同上 38萬 —— 戶型方正， 臥室 270度飄窗 同上 3000商業(yè)，幼兒園 天地源 直接競爭 間接競爭 競爭對比： 與園區(qū)競爭項目相比，主要優(yōu)勢在于體量及公園景觀 在園區(qū)項目強勁競爭下，本項目競爭優(yōu)勢較不強勢 關鍵詞： PK 中海國際社區(qū) 橄欖灣 地段 22％ 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 = 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 戶型 22％ 戶型緊湊實用，面積得當 √ 部分房型不通透 ，且面積偏大 配套 16％ 大盤，內外配套較豐富 √ 內外配套較豐富 景觀環(huán)境25％ 景觀資源較好 = 景觀資源較好 其他 15% 得房率高，產(chǎn)品類型多樣，交房時間晚。部分房源低價傾銷 √ 得房率較低，且部分房型不通透 √ 直接競爭： 本項目在產(chǎn)品戶型方面稍遜于中海國際社區(qū) 中海國際社區(qū)作為本項目最直接