【正文】 下調(diào)價(jià)格后銷售漸起好轉(zhuǎn)，但陷入與周邊樓盤的價(jià)格戰(zhàn)之中 及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，以高性價(jià)比搶占剛需市場，與本案定位差異明顯 競爭項(xiàng)目對比分析 社區(qū)、景觀規(guī)劃比較： 項(xiàng)目名稱 晉合水巷鄰里 萬科尚玲瓏 和風(fēng)雅致 晉合公寓 本案 效果圖 社區(qū)規(guī)劃 小高層、別墅 高層、大平層 小高層、高層 大平層、酒店公寓 小高層、高層 景觀規(guī)劃 詩加達(dá)設(shè)計(jì) 美國 EDAW規(guī)劃，泰式皇家園林 日式風(fēng)格園林設(shè)計(jì) 樓頂花園景觀 貝爾高林設(shè)計(jì) 萬方中央景觀 總建面積 10萬方 85萬方 12萬方 10萬方 33萬方 外立面用材 局部石材、面磚 局部石材 真石漆 局部石材 進(jìn)口涂料 鋁板外掛 部分樓幢面磚 部分樓幢陶土板外掛 本案在建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃的細(xì)節(jié)處理以及創(chuàng)新上都要優(yōu)于大多數(shù)競品 競爭項(xiàng)目對比分析 裝修及智能化對比： 項(xiàng)目 裝修標(biāo)準(zhǔn)（元 /m178。） 裝修配臵 智能化配臵 本案 4000 大堂：精裝大堂 電梯：三菱電梯 門窗：阿魯克內(nèi)開內(nèi)倒窗 廚房：意大利 SEMG廚電 衛(wèi)生間：杜拉維特 /唯寶潔具，高儀龍頭、花灑、松下浴霸 空調(diào)：分戶式中央空調(diào) 智能化家居系統(tǒng)、全屋地暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng) 晉合水巷鄰里 10000 大堂 :感應(yīng)門 走廊 :大理石鋪面 進(jìn)戶門 :靜電噴涂斷橋鋁合金雙開門 窗材 :鋁合金雙層中空隔音玻璃 客廳 :大金中央空調(diào)、地板輻射采暖系統(tǒng)，沃達(dá)王復(fù)合實(shí)木木地板 廚房 :西門子廚具，嵌入式整體定制櫥柜，漢斯格雅龍頭 衛(wèi)浴 :杜拉維特衛(wèi)浴潔具，漢斯格雅龍頭 采暖：菲斯曼 新風(fēng)系統(tǒng)、分質(zhì)供水系統(tǒng)、全屋地暖系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng) 萬科尚玲瓏 3500 地面：高檔墻地磚 廚房：進(jìn)口高檔品牌櫥柜廚具、 SEMG高端品牌灶具（灶、脫排、烤箱、洗碗機(jī)） 衛(wèi)?。焊邫n地磚石材、 DURAVIT品牌潔具、高儀品牌龍頭 空調(diào)：大金品牌中央空調(diào) 全屋地暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng) 和風(fēng)雅致 3000 電梯：日立高速電梯 空調(diào)：大金中央空調(diào) 熱水器：能率 廚房：松下櫥柜、博世、西門子廚電 衛(wèi)生間：伊奈地磚、 TOTO潔具等 全屋地暖系統(tǒng)，中央空調(diào)系統(tǒng) 晉合公寓 4500 內(nèi)墻：墻紙、木飾面、石材、藝術(shù)玻璃 大堂：墻地面石材、磚 衛(wèi)生間：墻地面石材、磚 供水：多聯(lián)機(jī)水泵房、疊壓供水、廚房設(shè)直飲水機(jī)、太陽能熱水系統(tǒng) 供電：低壓供電 網(wǎng)絡(luò)通訊：光纖到戶 全屋地暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng) 本案裝修品質(zhì)在競品之中屬于中上檔次，在裝修的細(xì)節(jié)以及性價(jià)比方面要略勝一籌 競爭項(xiàng)目對比分析 戶型優(yōu)劣對比 140m178。 195m178。 晉合水巷鄰里 尚玲瓏 和風(fēng)雅致 雙陽臺設(shè)計(jì)、南陽臺錯(cuò)層設(shè)計(jì) 全贈送；主次臥朝南，功能明晰，設(shè)臵多個(gè)儲藏空間 雙陽臺設(shè)計(jì)、南陽臺錯(cuò)層設(shè)計(jì) 全贈送；寬景陽臺設(shè)計(jì)；大面寬客廳、多套房設(shè)計(jì) 本案產(chǎn)品戶型上設(shè)計(jì)創(chuàng)新，體現(xiàn)高端性，相比競品的附加值更高 競爭項(xiàng)目對比分析 戶型優(yōu)劣對比 200平米以上 水巷鄰里 100 200 300 400 萬/套 尚玲瓏 500 600 700萬以上 本案 和風(fēng)雅致 晉合公寓 0 100平米以下 120 140 160 180 小戶型易遭到競爭對手同總價(jià)段的大面積產(chǎn)品的客戶攔截； 戶型面積在 180200m178。，總價(jià)在 400450萬的市場競爭相對空白； 本項(xiàng)目 195m178。戶型競爭力相對較強(qiáng)。 競爭項(xiàng)目對比分析 物業(yè)服務(wù)對比 項(xiàng)目 物業(yè)管理公司 物業(yè)管理費(fèi) （元 /m178。〃 月） 物業(yè)等級 本案 仁恒物業(yè) “ 金鑰匙”物業(yè)管理； 24小時(shí)管家式服務(wù)，提供多種私人化、生活化、定制化服務(wù)內(nèi)容 晉合水巷鄰里 晉合物業(yè) 24小時(shí)管家式服務(wù)；提供主題活動籌備、代繳水電費(fèi)、代洗衣物、酒店式代辦等多方位的服務(wù) 萬科尚玲瓏 萬科物業(yè) 萬科物業(yè)在細(xì)節(jié)上力求完美，“大管家服務(wù)”模式，盡可能全方位、立體化的滿足業(yè)主的需求，幫助解決各種日常生活問題 和風(fēng)雅致 華新國際 服務(wù)流程規(guī)范化，在蘇州發(fā)展成熟，口碑頗好 晉合公寓 晉合物業(yè) 酒店式服務(wù) 本案導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系，升級服務(wù)品質(zhì)，對項(xiàng)目整體形象檔次提升拉動極大 競爭項(xiàng)目對比分析 營銷對比 項(xiàng)目 價(jià)格 2023年成交套數(shù) 營銷策略 本案 21000 217 在保證價(jià)格不下降的前提下，提升項(xiàng)目品質(zhì)及增加產(chǎn)品的附加值（小戶型送軟裝、裝修建材升級） 晉合水巷鄰里 25000 51 2023年年底開始價(jià)格出現(xiàn)大幅度調(diào)整 萬科尚玲瓏 1600017000 564 跟隨市場形勢及時(shí)下調(diào)價(jià)格來拉動項(xiàng)目熱銷 和風(fēng)雅致 20230 204 項(xiàng)目去年上半年在促銷下促成一定成交，下半年價(jià)格保持不動成交逐步走低 晉合公寓 1800023000 未開盤 2023年底對外報(bào)價(jià) 2500038000，后又歷次對外釋放降價(jià)信息，價(jià)格下調(diào) 10000元 /m178。 競爭項(xiàng)目直接降價(jià)在一定程度上影響了其品牌和品質(zhì)，本案則運(yùn)用差異化的策略（提升附加值）方式搶占市場份額，但難營造熱銷局面 競爭項(xiàng)目對比分析 競品后期余量及預(yù)計(jì)推售分析 晉合水巷鄰里 總建 11萬方，未售 4萬方 萬科尚玲瓏 總建 85萬方，未售 21萬方 和風(fēng)雅致 總建 12萬方，未售 4萬方 中央景城 總建 50萬方，未售 楓情水岸 總建 27萬方，未售 晉合公寓 總建 10萬方，未售 競爭市場后期余量達(dá) 44萬方左右，競爭進(jìn)入白熱化；三四月、九月份是競品加推集中期。 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 9月份，中央景城推87162平米精裝房源， 162套房源 3月份上旬，晉合公寓推210230平米平層精裝房源、 50100平精裝酒店公寓 3月份中上旬，萬科尚玲瓏 7 72高層， 118138平米 4月份，晉合水巷鄰里加推 144176平米精裝平層 9月份，晉合水巷鄰里再次加推 144176平米精裝平層 公寓市場觀點(diǎn) 完全競爭市場階段下，項(xiàng)目的綜合實(shí)力比拼僅為基礎(chǔ)動作； 縱使前期熱銷，若不配合對市場的快速反應(yīng)，仍難跑量； 作為第二梯隊(duì)領(lǐng)軍項(xiàng)目，本案缺乏觀望期下讓客戶沖動的力量！ 別墅產(chǎn)品市場分析 別墅成交： 蘇州市 2023年全年成交 1494套，同比漲幅 26%，但均未超過 1500套的年均去化，月均去化 125套 別墅存量： 別墅市場目前的存量在 4000套左右，其中 吳中區(qū)占 41%，達(dá) 1722套，本案所在的工業(yè)園區(qū)占比 22%，存量套數(shù)為 924套 新增供應(yīng)量： 2023年預(yù)計(jì)上市的別墅房源將達(dá)到3000套左右，其中園區(qū) 2023年確定上市的純新盤項(xiàng)目僅中信森林湖、晉園、雙湖灣等 3盤，但其2023年推出的綠城蘇州御園、湖濱四季、九龍倉國賓一號等項(xiàng)目持續(xù)銷售，同樣加劇園區(qū)別墅的競爭 蘇州別墅市場供過于求， 2023年供應(yīng)量預(yù)計(jì)達(dá)到 7000余套，銷售壓力劇增 2023年全年成交1187套 月均成交 99套 2023年全年成交1494套 月均成交 125套 蘇州別墅市場運(yùn)行分析 25000元 41384元 47914元 24473元 9939㎡ /月 9294 ㎡ /月 u2023年蘇州 3萬以上別墅成交 119278平米，月均成交 9939平米 /月； 2023年蘇州 3萬以上別墅成交111532平米，月均成交 9294平米 /月； u2023年先殷后仰，波動較大，整體市場向上發(fā)展； 2023年 8月份之前，價(jià)格跌幅明顯， 8月份后有所回升，全年整體市場向下發(fā)展。 u2023年，雖然政策無放松，但在別墅價(jià)格遠(yuǎn)低于公寓豪宅價(jià)格的情況下，預(yù)計(jì)別墅市場依然保持一種相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn)。 別墅豪宅市場價(jià)格維持在 3萬元上下，預(yù)計(jì)今年別墅豪宅保持比較平穩(wěn)的表現(xiàn) 蘇州別墅板塊分布 春申湖板塊 驅(qū)動因素：價(jià)格優(yōu)勢、春申湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟(jì)型別墅為主 客戶特點(diǎn)：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員等為主 青陽板塊 驅(qū)動因素：價(jià)格優(yōu)勢、青劍湖、陽澄湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、合院、疊加等經(jīng)濟(jì)型度假別墅為主 客戶特點(diǎn)：以本地私營業(yè)主為主，企業(yè)高管等 雙湖板塊 驅(qū)動因素：稀缺地段、湖景、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、豪華獨(dú)棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點(diǎn)：蘇州及周邊五縣市大私營業(yè)主、行業(yè)領(lǐng)軍人物等為主，上?？蛻魹橹鞯闹苓呴L三角客戶 古城板塊 驅(qū)動因素：稀缺地段、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、獨(dú)棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點(diǎn)：蘇州本地及五縣市客戶為主、長三角客戶為輔 太湖板塊 驅(qū)動因素：太湖湖景、高端配套 產(chǎn)品特征：聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟為主的度假型別墅 客戶特點(diǎn)：蘇州及周邊五縣市私營業(yè)主，上海等地的長三角客戶為輔 蘇州別墅以湖景等景觀資源為依托，依據(jù)地段、配套優(yōu)勢以及居住屬性劃分各檔次板塊，本項(xiàng)目所在的雙湖板塊為蘇州最為高端的別墅居住板塊 度假型別墅，客戶分布廣泛 資源型城市別墅 后續(xù)供應(yīng)短缺 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)型別墅 湖景資源型經(jīng)濟(jì)別墅 高端資源型居住別墅 競爭項(xiàng)目界定 雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標(biāo)桿項(xiàng)目在價(jià)格上都難以與本項(xiàng)目板塊形成有效的抗?fàn)帲俳Y(jié)合各板塊的產(chǎn)品、客戶等特征，可以推斷出 本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的競爭主要是來自本區(qū)域內(nèi)的競爭 中海世家 國賓一號 御 園 中海 獨(dú)墅島 平門府 黃金水岸 高爾夫山莊 雍景灣 81棟長島 萬科新都會 湖濱四季 500萬 1000萬 1500萬 2023萬 2500萬 3000萬以上 中海世家 項(xiàng)目概況： 216。地址：園區(qū)金雞湖大道與星洲街交匯處 216。占地： 64000㎡ 216?？偨ǎ?32023㎡ 216。容積率： 216。物業(yè)類型：聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟 216。開發(fā)商：中海地產(chǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃： 216。項(xiàng)目東臨金雞湖，與李公堤隔湖相望，聯(lián)排呈圍合排布，地塊中間和臨湖岸線為獨(dú)棟別墅，占據(jù)最有利位臵 216。賴特風(fēng)格建筑，小區(qū)共規(guī)劃 83套聯(lián)排、 12套雙拼、 15套獨(dú)棟別墅 216。項(xiàng)目周邊配套完善，李公堤商業(yè)街、金雞湖大酒店等 項(xiàng)目賣點(diǎn) : 216。金雞湖一線湖景資源 216。周邊完善頂級配套等 216。開發(fā)商品牌 競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 主力戶型分析 : 216。聯(lián)排： 320385m178。；雙拼： 460m178。；獨(dú)棟： 660880m178。 216。聯(lián)排戶型：大面寬、中庭花園、入戶玄關(guān)設(shè)計(jì)，預(yù)留電梯間，地下室可操作空間大，三樓是主臥全套間設(shè)計(jì)， 30m178。左右的觀景露臺 類型 產(chǎn)品線 面積 套數(shù) 總價(jià)段（萬元） 單價(jià) （萬元 /m178。) 去化套數(shù) 聯(lián)排 320385 83 8001400 53 雙拼 460 12 15002200 4 獨(dú)棟 660880 15 3500起 4 競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 中海世家 類型 戶型面積 （ m178。） 地上面積 （ m178。） 地下面積 （ m178。） 聯(lián)排 320385 250260 60110 雙拼 460 310 150 獨(dú)棟 660880 430650 230 推售分析： 216。2023年 11月開盤至今共計(jì)去化 61套別墅，月均去化 4套左右，其中聯(lián)排去化 53套 216。2023年 1 12兩月去化較好，政策重壓之下后成交下行， 2023年第二季度價(jià)格下調(diào)，但仍未見起色 中海打造的金雞湖一線豪宅，依托一線湖景及周邊高端配套，景觀及私密性營造好，產(chǎn)品無亮點(diǎn)表現(xiàn) 競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 九龍倉國賓一號 項(xiàng)目概況： 216。地址：園區(qū)蘇州工業(yè)園區(qū)石蓮街 9號 216。占地： 340000㎡ 216?？偨ǎ?202300㎡ 216。容積率： 216。物業(yè)類型：雙拼、獨(dú)棟 216。開發(fā)商：九龍倉地產(chǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃： 216。項(xiàng)目南臨獨(dú)墅湖，金雞湖大酒店、金雞湖高爾夫、凱賓斯基酒店東側(cè)，內(nèi)部景觀水系圍繞，增加私密空間，不帶組團(tuán) 216。地中海、意大利、西班牙風(fēng)格建筑，建筑個(gè)體呈南北帶狀分布，小區(qū)共規(guī)劃 232套雙拼、 91套獨(dú)棟別墅 216。車位比： 1： 2 產(chǎn)品戶型： 類型 面積 地上面積 地下面積 雙拼 420/490 300 150 獨(dú)棟 610/690 375430 220240 競爭項(xiàng)目個(gè)案分析 九龍倉國賓一