【正文】 定價(jià)法 3） 顧客感受定價(jià)法 定位篇 一 （三）定價(jià)建議 根據(jù)本案目前產(chǎn)品現(xiàn)狀，在符合項(xiàng)目市場(chǎng)定位的前提下，我司建議定價(jià)方法將采取以下原則： 本案定價(jià)采取“成本加成定價(jià)法”與“市場(chǎng)比較定價(jià)法”相結(jié)合的定價(jià)方法。另外，大面積飄窗配合寬窗臺(tái)的設(shè)計(jì)，客廳整體落地玻璃窗的設(shè)計(jì)都能更好的表現(xiàn)適宜居住的主題。 定位篇 三室二廳一衛(wèi)或三室二廳二衛(wèi) 針對(duì)這部分目標(biāo)客戶群，建議此戶型設(shè)計(jì)需完全充分利用板樓的建筑形式與朝向的有利因素，做到南北通透，保證良好采光。 B 同時(shí)為了滿足一部分二次置業(yè)的人群，我部建議兩室兩廳一衛(wèi)或三室兩廳一衛(wèi)要占到一定的比例。 定位篇 市場(chǎng)推廣形象定位： 文明的、休閑的、精美的、和諧的、健康的、現(xiàn)代的、經(jīng)濟(jì)的、舒適的 定位篇 綠化建議： A、集中綠化與樓宇間綠化 B、坡形綠化與平面綠化 C、整體綠化與細(xì)微綠化 D、空中綠化與地面綠化 E、區(qū)外綠化與區(qū)內(nèi)綠化 定位篇 休閑配套建議： 戶外健身器材，讓小區(qū)的住戶在茶余飯后攜家人享受健康、和諧的生活。 定位篇 （二）社區(qū)形象定位： 文明 尤其現(xiàn)在，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，我們更應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)入手，提高項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，這已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)鍵的一環(huán)。 定位篇 ● 市場(chǎng)策略 ： 創(chuàng)新開發(fā)中小戶型現(xiàn)代居住理念典范建筑群體，體現(xiàn)文明社區(qū)、和諧生活、健康家庭的主題。市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)在于對(duì)本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的深入分析和對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確判斷，并由此提出或確定： 定位篇 ☆ 市場(chǎng)定位的決定因素 市場(chǎng)定位對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)、特別是對(duì)于本項(xiàng)目，如何在樹立龍昌品牌的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更高的利潤(rùn)價(jià)值，目前我部認(rèn)為這才是至關(guān)重要的，只有對(duì)整體市場(chǎng)狀況、物業(yè)自身特點(diǎn)及同類物業(yè)市場(chǎng)做出正確分析，才能為產(chǎn)品順利的被市場(chǎng)接受奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 4）雖項(xiàng)目規(guī)模不大，社區(qū)可塑性不強(qiáng)，但可通過新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品定位使本案具有自己獨(dú)特的 風(fēng)格，來贏得市場(chǎng)份額。同時(shí)，投資 /投機(jī)熱潮和市場(chǎng)活潑度 將減退，一定程度對(duì)整個(gè)太原房地產(chǎn)大勢(shì)起到了抑制的后果； T2. 期房帶來的一系列連帶性反應(yīng) 入住時(shí)間較長(zhǎng)會(huì)對(duì)消費(fèi)者心理造成很多的不利因素，并且同時(shí)將產(chǎn)生一系列的不可預(yù) 知的連帶影響，最終影響整體銷售周期的把控。因此，我們認(rèn)為只要社會(huì)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，就只有沒能滿足需求的產(chǎn)品，而不缺少需要 更高層次的消費(fèi)者，所以，我們從另一個(gè)側(cè)面完全相信太原的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將繼續(xù)更好的帶動(dòng)房地產(chǎn) 發(fā)展。 項(xiàng)目所在區(qū)域目前仍以普通住宅和單位集資房為主，產(chǎn)品無(wú)新意、無(wú)創(chuàng)新，尚無(wú)形成高檔 居住氛圍。 ? 項(xiàng)目占地約 6畝，處于汾西重工集團(tuán)職工生活區(qū)內(nèi) 定位篇 定位篇 Strength 優(yōu)勢(shì)分析 Weakness 劣勢(shì)分析 S3 項(xiàng)目的唯一性及稀缺性 ，影響品質(zhì)營(yíng)造 ，社區(qū)可塑性不強(qiáng) ，居住氛圍單復(fù)雜 Opportunity 機(jī)會(huì)分析 Threat 威脅分析 產(chǎn)市場(chǎng)起到帶動(dòng)效應(yīng) 二、本項(xiàng)目 SWOT矩陣 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（ Strengths）分析 S1. 便利的交通環(huán)境 項(xiàng)目位于太原市萬(wàn)柏林區(qū)，緊臨城市主干道和平路，位于城市主干道興華街和漪汾街之間，交通十分便利，絕無(wú)堵車之憂 。高價(jià)位房偏多，中低價(jià)位房偏少， 中低收入家庭能夠買得起的住房偏少 ； 4. 產(chǎn)品太單一，商品房的個(gè)性沒有充分體現(xiàn)出來。 山西龍昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 策劃銷售部 汾西項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 前 言 本報(bào)告是在市場(chǎng)調(diào)查研究及分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項(xiàng)目的自身質(zhì)素，提出有針對(duì)性的市場(chǎng)定位，旨在通過整合營(yíng)銷，最大限度強(qiáng)化本項(xiàng)目的特有優(yōu)勢(shì)，消除或轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的現(xiàn)存劣勢(shì)，規(guī)避項(xiàng)目的客觀威脅，從整體上提高本項(xiàng)目的總體素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升項(xiàng)目銷售速度及利潤(rùn)率，并作為我公司優(yōu)化項(xiàng)目綜合素質(zhì)的參考意見。購(gòu)房者對(duì)住宅的需求與現(xiàn)實(shí)供應(yīng) 有較大差距，供應(yīng)與需求脫節(jié) ； 二、區(qū)域環(huán)境： 尖草坪區(qū)目前在售的高檔住宅目前幾乎沒有，但此區(qū)域卻分布著大量低檔樓盤與城中村自建房屋，售價(jià)在 1200－ 1800元之間。 項(xiàng)目距離興華街 300米，漪汾街 2023米，大型超市、學(xué)校及醫(yī)療機(jī)構(gòu)遍布周邊，生活十分便利。該項(xiàng)目的建成誓必將成為該地段的一個(gè)清新亮點(diǎn)。 此謂天時(shí)之一； O2. 土地稀缺性帶來市場(chǎng)唯一性 攤開太原市地圖，太原市已經(jīng)難有大的規(guī)模地塊出現(xiàn)，土地價(jià)值彌足珍貴，發(fā)展空間也相當(dāng)可觀； O3. 政府南延西進(jìn)政策的實(shí)施 政府推廣的南延西進(jìn)政策，帶動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，以南部為例已可以看到它的成效。 由于土地資源自身的稀缺特質(zhì)，導(dǎo)致土地價(jià)格大幅上漲，增加了開發(fā)成本。 5）設(shè)計(jì)實(shí)用性較高的戶型，盡量減少面積的浪費(fèi)，來滿足周邊工薪階層的需求。 定位篇 通過對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域位置、市場(chǎng)環(huán)境以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等方面的綜合類比分析，再結(jié)合我公司的開目的與開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等方面因素，我部最終對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為： 太原市萬(wàn)柏林區(qū)稀缺戶型 ——高性價(jià)比精品住宅 定位篇 ● 市場(chǎng)戰(zhàn)略： 鑒于本案獨(dú)特的地理位置因素，從項(xiàng)目目前周邊區(qū)域現(xiàn)狀和太原整體住宅市場(chǎng)分布考慮，“避開正面競(jìng)爭(zhēng)，尋求市場(chǎng)空白，塑造獨(dú)特個(gè)性” 這就是我們的突破口。 定位篇 結(jié)合本項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和周邊市場(chǎng)環(huán)境，我部認(rèn)為，對(duì)本項(xiàng)目的最終市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)應(yīng)從以下方面來考慮： 定位篇 ● 突出地理位置 本項(xiàng)目位于太原市西部，交通路網(wǎng)十分發(fā)達(dá)，周邊成熟社區(qū)比比皆是，生活配套與市政配套非常完善。 定位篇 （一）概念定位 和諧生活●成就●中小戶型 定位篇 和諧生活： 努力營(yíng)造一種溫馨和諧的生活氛圍， 使業(yè)主舒心、放松、健康、快 樂。和諧 定位篇 ☆ 政策影響分析 根據(jù)國(guó)家政策八大要點(diǎn)導(dǎo)向和最新控制土地開發(fā)相關(guān)文件規(guī)已經(jīng)出臺(tái)，建議戶型面積 94平米以下的占到總戶型的70%左右。 C考慮到點(diǎn)式建筑在面積中的優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)我公司利潤(rùn)最大化的目的。充分體現(xiàn)出高品質(zhì)住宅的設(shè)計(jì)理念。 四、價(jià)格建議 定位篇 在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，定價(jià)是極其敏感、重要的環(huán)節(jié)，項(xiàng)目能有多少利潤(rùn)，全在定價(jià)一舉。 定位篇 （四）定價(jià)依據(jù) 從我部的市場(chǎng)調(diào)研分析得出，現(xiàn)階段本案周邊在售或售完競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前的小高層銷售均價(jià)大致在每平方米 2550元左右（準(zhǔn)現(xiàn)房“芳庭”均價(jià)僅為每平方米 2500元 / 平米）。根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，我們可以看出，如果本項(xiàng)目在 2023年推向市場(chǎng)，其市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該維持在現(xiàn)階段左右。 定位篇 1.（五）價(jià)格發(fā)展策略 物業(yè)的定價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。 本項(xiàng)目的特殊區(qū)域必然會(huì)吸引眾多的太原周邊縣市消費(fèi)者； ☆ 根據(jù)項(xiàng)目的整體定位以及太原房地產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展趨勢(shì)，本案最終還將吸引一小部分外省市消費(fèi)者。所以投資關(guān)注點(diǎn)也不盡相同。 對(duì)物業(yè)周邊環(huán)境、配套設(shè)施更加關(guān)注 他們對(duì)生活的便利度和出行的便利度要求都很高。因此在項(xiàng)目推廣過程中對(duì)這一有效環(huán)節(jié)應(yīng)給予足夠的重視，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)重點(diǎn)把握，促使其帶來新的客戶。 定位篇 推 廣 篇 推廣方向是綱，通過項(xiàng)目的總體定位確定推廣主題，設(shè)計(jì)風(fēng)格和活動(dòng)形式。 推廣篇 一、推廣內(nèi)容及主題 用于本案體現(xiàn)了項(xiàng)目環(huán)境的優(yōu)雅，空氣的清爽。 推廣篇 時(shí)間： （待定） 工作重點(diǎn)： 所有推廣策略及活動(dòng)配合銷售進(jìn)度進(jìn)行延續(xù)； 加大各種媒體推廣宣傳力度； 下階段推廣工作全部確定； 推廣篇 三 、 項(xiàng)目宣傳推廣 目的及方式 推廣篇 ： 通過各種媒體的配合宣傳來對(duì)開發(fā)商進(jìn)行品牌的提升與公眾形象的樹立，提升我們?cè)谙M(fèi)者中的公信力，深度挖掘消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目品牌的聯(lián)想度，為在最短銷售周期內(nèi)清盤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 推廣篇 (三 )付款方式及優(yōu)惠條款： 一次付款：給予折扣優(yōu)惠 按揭付款：待定 推廣篇 （四） 團(tuán)購(gòu)業(yè)主 (10套以上 )根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予一定的優(yōu)惠。 銷售策略篇 (3)定價(jià)因素 ： 1 、 景觀： 本案的綠化 、 樓層高低層差對(duì)景觀的要求更多 ， 故是定價(jià)的 決定性因素 。