某地區(qū)項(xiàng)目管理及營(yíng)銷管理知識(shí)分析溝通-wenkub
2023-03-18 00:00:03 本頁(yè)面
【正文】 ＝紅樹(shù)灣”的強(qiáng)烈印象； ? 用純粹富人區(qū)概念主打華僑城和香蜜湖初見(jiàn)成效，灣區(qū)迅速占位一線豪宅之列。沈陽(yáng)市場(chǎng) 大盤操作思路 翰文 〃 外灘項(xiàng)目 營(yíng)銷準(zhǔn)備階段溝通 大盤營(yíng)銷階段操作思路 2 項(xiàng)目界定 城市新區(qū) .中高檔 .大盤 關(guān)鍵詞 —— 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵詞 —— 節(jié)奏控制、大盤力 大盤營(yíng)銷階段操作思路 3 營(yíng)銷的基本問(wèn)題 “中高檔” ——價(jià)值實(shí)現(xiàn) ? 復(fù)合化價(jià)值 ? 大規(guī)模樓盤開(kāi)發(fā)要保持可持續(xù)性，住區(qū)具備生長(zhǎng)和自我循環(huán)的能力，需要區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、配套價(jià)值、人文價(jià)值的復(fù)合化發(fā)展 ? 價(jià)值脈沖式上升 ? 大盤價(jià)值分階段釋放：從區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、社區(qū)價(jià)值、到人文價(jià)值，最終形成文化競(jìng)爭(zhēng)， 大盤持續(xù)的賣點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化 ? 價(jià)值的影響因素是綜合的，包括區(qū)域的不斷成熟、社區(qū)內(nèi)部的不斷成長(zhǎng)、客戶認(rèn)知與品牌的形成 大盤營(yíng)銷階段操作思路 4 營(yíng)銷的基本問(wèn)題 大盤 —— 節(jié)奏控制、大盤力 ? 大盤開(kāi)發(fā)，利潤(rùn)來(lái)源于開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ， 80%的利潤(rùn)來(lái)自于 20%的產(chǎn)品 大盤營(yíng)銷階段操作思路 5 利潤(rùn)來(lái)源于節(jié)奏控制：案例（華僑城－波托菲諾） 34 19 時(shí)間軸 2023上半年 第一期 67 202311 高層 25000 15000 12023 9000 8500 9000 高層豪宅、多層花園洋房、 townhouse、house 萬(wàn) M2 第二期 多層 House 天鵝堡 純水岸 天鵝堡 純水岸 首期配置：會(huì)所 啟動(dòng)區(qū)與分期開(kāi)發(fā)：價(jià)值一路走高，追求終極利潤(rùn)型 首期開(kāi)發(fā)周邊生活配套不足，居住氣氛不濃，項(xiàng)目三條產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)規(guī)模均較小，設(shè)施投入強(qiáng)度大，社區(qū)環(huán)境成功營(yíng)造后，項(xiàng)目三條產(chǎn)品線同時(shí)放量增長(zhǎng)一倍。 區(qū)域營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作 大盤營(yíng)銷階段操作思路 15 中信紅樹(shù)灣 ? 項(xiàng)目命名體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并易于延展； ? 巧妙利用“紅樹(shù)灣”，將片區(qū)推廣和項(xiàng)目推廣有機(jī)結(jié)合，達(dá)到事半功倍的宣傳效果。 高規(guī)格展示 大盤營(yíng)銷階段操作思路 18 中信紅樹(shù)灣 精確進(jìn)行客戶分級(jí)，把握住誠(chéng)意度高的客戶 在保證項(xiàng)目人氣的基礎(chǔ)上，通過(guò)設(shè)置不同的門檻篩選客戶，將客戶精確劃分為不同的等級(jí)，針對(duì)性的進(jìn)行積累和維護(hù)，是確保選房成功的重要措施 ： 20萬(wàn)元升級(jí) 截流客戶，增加選房成功系數(shù) 9月，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛亮相，為確保最誠(chéng)意的客戶，推出 20萬(wàn)元（ 110人）升級(jí)，直接確定房號(hào) ： 3 000元貴賓卡 低門檻，最大化積累項(xiàng)目人氣 3000元貴賓卡（ 1500人）具備選房順序權(quán)益，并贈(zèng)送 1000元售樓處消費(fèi)額度 兩次選房前： 5萬(wàn)元確定選房資格 進(jìn)一步篩選客戶，確保選房成功率 5萬(wàn)元（ 500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度，貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá) 85%。 ?不斷有新的項(xiàng)目信息給到客戶，讓客戶始終保持對(duì)樓盤的關(guān)注度； ?將工程節(jié)點(diǎn)都當(dāng)成一次項(xiàng)目的活動(dòng)進(jìn)行，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系。 ?有效的挖掘發(fā)展商可利用資源，既可以展示發(fā)展商的實(shí)力，又可以以較低的成本達(dá)到預(yù)定的效果。 建立品牌影響力 營(yíng)銷結(jié)果： 項(xiàng)目自 2023年 10月 30日開(kāi)始銷售到 2023年 10月 2日實(shí)現(xiàn) 100％銷售，共計(jì)調(diào)整價(jià)格 15次，價(jià)格不斷攀升，項(xiàng)目以 9000元 /㎡的實(shí)收均價(jià)入市，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) /㎡ （不含 6套樣板房），高出區(qū)域平臺(tái)價(jià)格近2023元 大盤營(yíng)銷階段操作思路 21 Ⅲ .明星年 階段特征：首期開(kāi)發(fā)成功，階段性審美疲勞 關(guān)鍵問(wèn)題： ? 價(jià)格迅速爬升 ? 持續(xù)性 營(yíng)銷目標(biāo)： 大盤營(yíng)銷加油站 ? 創(chuàng)新形成脈沖式刺激，維持大盤持續(xù)熱銷 大盤營(yíng)銷階段操作思路 22 Ⅲ .明星年 核心策略： ? 通過(guò)領(lǐng)先產(chǎn)品體系營(yíng)造核心體驗(yàn)點(diǎn)，持續(xù)聚集人氣，保持市場(chǎng)聲音，推動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值不斷上升 ? 全新的產(chǎn)品概念形成新的價(jià)值標(biāo)桿引領(lǐng)價(jià)格提升 ：展示生活、示范價(jià)值 ? 充分發(fā)揮配套體現(xiàn)大盤價(jià)值 /產(chǎn)品力的核心作用 —— 保健因素與激勵(lì)因素（滿足生活需求、聚集人氣；提升區(qū)域價(jià)值、展示生活方式、示范品質(zhì)） ? 配套的開(kāi)發(fā)策略 —— 分級(jí)、價(jià)值點(diǎn)以及和住宅的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，解決配套的開(kāi)發(fā)次序和開(kāi)發(fā)規(guī)模問(wèn)題 ? 在各期開(kāi)發(fā)過(guò)程中不斷進(jìn)行“脈沖式”的刺激，保證持續(xù)成功開(kāi)發(fā) 3。通過(guò)重新整合資源，實(shí)現(xiàn)旺銷。認(rèn)購(gòu)率為 83% ? 實(shí)收均價(jià)： 6287元 /平米（簽約部分），高出平臺(tái)價(jià)格近 2023元 /平米 ? 整體銷售速度： 57套 /周左右，平均月銷售速度約 245套左右 大盤營(yíng)銷階段操作思路 28 Ⅳ .價(jià)值年 階段特征：大盤力兌現(xiàn) 營(yíng)銷目標(biāo)： ? 問(wèn)題導(dǎo)向轉(zhuǎn)為目標(biāo)導(dǎo)向：自我超越 ? 獲得超額利潤(rùn) 關(guān)鍵問(wèn)題： ? 價(jià)值整合、大盤力真正釋放 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷 大盤營(yíng)銷階段操作思路 29 Ⅳ .價(jià)值年 ? 核心策略：自我營(yíng)銷 ? 大盤持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是核心資源的人文化，人文產(chǎn)生更高附加值和歸屬感；大盤持續(xù)的賣點(diǎn)始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化 ? 隨商業(yè)等公建配套的運(yùn)營(yíng)、充分展示社區(qū)生活，價(jià)格持續(xù)快速增長(zhǎng)，樹(shù)立發(fā)展商強(qiáng)勢(shì)品牌 ? 社區(qū)不斷成熟，社區(qū)實(shí)景展示和生活氛圍展示充分，項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)向客戶活動(dòng)營(yíng)銷為主，為社區(qū)不斷聚集人氣 ? 成立客戶會(huì)，以 口碑傳播演繹社區(qū)文化 、服務(wù)營(yíng)銷 大盤營(yíng)銷階段操作思路 30 中海國(guó)際社區(qū) 占地面積： 1986畝，連接 5000畝森林公園，建筑面積 200萬(wàn)平米，成都地王。 ?“ 中海國(guó)際社區(qū) ?藍(lán)岸 ” ； ?占地面積 6萬(wàn)㎡，推出銷售的有 9棟，建筑面積為 26242平米；共 176套 ?為 6層的多層物業(yè)，其中 6層為帶電梯的多層洋房
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