某地區(qū)項目管理及營銷策劃管理知識分析報告(ppt55頁)-wenkub
2023-03-17 23:59:01 本頁面
【正文】 限量推售關(guān)鍵詞 —— →“ 東西地塊分別推售” → “推出量與客戶量匹配” → “做好加推策略” → “產(chǎn)品好壞搭配” 推售策略：限量推售 推盤原則 —— 限量推售 ? 分批推售，小量加推，便于短時間內(nèi)根據(jù)市場情況變化進(jìn)行策略及價格調(diào)整， ? 將風(fēng)險降到最低，或?qū)②A利擴(kuò)大到最大化； ? 分批推售，可制造稀缺景象，吸引市場及客戶關(guān)注； ? 分批推售，便于促進(jìn)難點戶型的及時消化與各戶型的均勻消化。 ? 短期內(nèi)樹立項目形象，積累客戶， 2023年實現(xiàn) 項目總體量 60%銷售任務(wù) 。 2023年目標(biāo)任務(wù)分解 銷售目標(biāo)： 2023年計劃銷售商業(yè) 50%，公寓 40% 預(yù)計資金回籠 23400萬元 設(shè)定： ?2023年公寓計劃銷售 40% ，銷售面積約為 12023㎡ ，套數(shù)為 200套（戶均面積 60㎡ ） ,其中開盤銷售 30%，年底銷售至 40%；（ 12023均價 4500=5400萬元） ?2023年商業(yè)銷售目標(biāo) 50%，銷售面積為 15000㎡ ，（含地下一層商業(yè)）其中 開盤銷售 30%，年底銷售至 50%（ 15000 均價12023=18000萬元） ?為確保銷售目標(biāo)的完成，目標(biāo)分解采取先緊后松排布； ?以上進(jìn)度計劃根據(jù)工程節(jié)點與實際銷售情況隨時調(diào)整 ,如前一批單位銷售理想 ,可即時就推出二批單位。 項目推售節(jié)奏 一批：項目 商業(yè)部分及西地塊公寓； 二批： 項目商業(yè)部分持續(xù)銷售，加推東地塊公寓； 一批推售 二批推售 價格初步定位 定價前提 項目入市時機(jī)界定 本項目預(yù)見動工時間 :2023年 5月 一期推售時間預(yù)計 :2023年 9月 建議入市時間 : 2023年 9月 價格預(yù)估 —— 定位過程 動態(tài)價格 = 靜態(tài)比準(zhǔn)價 + 溢價空間 市場比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均 外部：溢價因數(shù) 內(nèi)部：溢價因數(shù) 市場增漲溢價 規(guī)劃利好溢價 營銷溢價 產(chǎn)品創(chuàng)新溢價 品牌溢價 目前階段可根據(jù)市場增長平均走勢、產(chǎn)品領(lǐng)先溢價和營銷創(chuàng)新溢價來估計本項目的溢價空間 項目銷售價格制定策略 因數(shù) 項目 項目權(quán)重 規(guī)模 交通 配套 產(chǎn)品 品牌 區(qū)位 景觀 總分 產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù) 實現(xiàn)均 價（元 /㎡） 均價 合成 10% 10% 15% 25% 10% 20% 10% 藍(lán)灣國際 25％ 9 7 12 9 8 9 9 4200 912 中福 SOHO 25％ 6 8 10 8 7 9 6 4400 1093 銀座中心 25％ 9 8 12 9 8 9 6 5500 1221 富力灣 25% 5 7 10 9 7 9 8 4800 1156 本項目 100% 6 7 10 8 7 7 8 1 —— 4245 根據(jù)與各樓盤分因數(shù)權(quán)重打分，可以得出項目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)價格為： 4245元 /㎡價格預(yù)估 —— 動態(tài)溢價：溢價因子 預(yù)計 2023年上半年項目推出市場，通過溢價整合 住宅動態(tài)均價預(yù)估： 4670— 5094元 /㎡ 市場靜態(tài)比準(zhǔn)價格 4245元 /㎡ 溢價因數(shù) 理想溢價 最低溢價空間 自然溢價（按 1年時間計算） 4245*10% 4245*5% 產(chǎn)品展示溢價 4245*6% 4245*3% 營銷創(chuàng)新 /品牌信譽(yù) 4245*4% 4245*2% 本項目可實現(xiàn)動態(tài)價格 5094元 /㎡ 4670元 /㎡ 確保產(chǎn)品展示的高度標(biāo)準(zhǔn)、展示時間與營銷節(jié)點的配合，是提高客戶價格預(yù)期、確保價格溢價實現(xiàn)的最關(guān)鍵因數(shù)！ 銷售價格的上行是可以預(yù)見的 住宅價格的未來趨勢預(yù)判 2期 3期 6期 4600 5000 4700 5100 銷售價格 4期 4700 5100 1期 5期 4800 4400 4500 4900 4700 5100 關(guān)鍵詞：平開高走 前提： 基于臨沂市住宅市場的自然溢價； 基于項目的成熟度的提升； 基于產(chǎn)品類型的變化及升級； 2023 2023 2023 2023 2023 2023 客戶策略 客戶策略：三大客戶策略 項目預(yù)售許可證頒發(fā)日期未定，目前臨沂市場受新政影響，未取得預(yù)售許可證的項目，不可收取客戶任何形式的誠意金，給項目認(rèn)籌帶來阻力。 “ 走出去請進(jìn)來”策略二：推介會 場所： 待定 參與嘉賓： 巡展搜集客戶、村委、大型企業(yè)、商會、專業(yè)市場等專場推介會 組織方式 ?制定詳細(xì)的工作計劃安排，各個擊破； ?制作項目推介資料，最好配合影視宣傳片。 活動當(dāng)天贈予參加活動的客戶 1張認(rèn)購 2023元代金券，客戶可將該券傳遞給其朋友或親戚，凡憑該券認(rèn)購產(chǎn)品的客戶可沖抵房款 2023元房款，但每套房僅限使用一張，老客戶也可獲得相應(yīng)獎勵。 線下圈層營銷突破 ? 項目位于臨沂城核心區(qū)域，定位為都市休閑主義綜合體，必須力求一次立勢到位，避免陷入與其他項目的無謂競爭，備受干擾； ? 營銷上必須有所突破與創(chuàng)新，從營銷層面上引領(lǐng)市場； 立勢一步到位，差異化營銷 ? 線上： 指大眾媒體廣告，也就是我們通常在各類公開性的媒體上所看到或聽到的廣告，如報紙、電視、電臺、雜志等等。 ? 情感共鳴；圈層營銷；體驗感知；客戶維系。 客戶最樂于接受的營銷方式。 ? 降低營銷成本，將錢花在刀刃； 在客戶看得到的地方，做文章； 實現(xiàn)推廣效果最大化 關(guān)鍵二 關(guān)鍵三 B 渠道選擇 短信平臺 ? 針對銀行金卡、移動聯(lián)通 VIP、行業(yè)、區(qū)域等客戶群 形象蓄客期：利用活動與建立項目高尚形象，同時通過會員招募考察客戶誠意度 B 推廣分期 7 8 9 10 11 12 6 68月形象蓄客期 項目節(jié)點：售樓處正式開放、認(rèn)籌、開盤、節(jié)假日等 階段目的： 利用活動與建立項目高端形象，同時通過會員招募考察客戶誠意度。 戶外廣告： 圍擋、西郊商圈、項目導(dǎo)示牌、路旗、戶外。 推廣渠道： 線上線下同時推廣，線上主打形象，線下主打項目開盤信息。 7 8 9 10 11 12 6 9月份開盤期
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