【正文】 監(jiān)督客戶促銷政策落實(shí)。 內(nèi)容二、駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容 Swire Beverages 資料下載大全 四、促銷 嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行公司的促銷政策并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況，上報(bào)促銷個(gè)案，尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場(chǎng)占有率。 通過(guò)對(duì)批發(fā)渠道的輔導(dǎo)，增加批發(fā)渠道銷售品項(xiàng)及數(shù)量，尋求增量。確?，F(xiàn)有超市的品項(xiàng)數(shù)量和排面，力爭(zhēng)多品項(xiàng)銷售。 帳款的及時(shí)回收，客戶如有信用危機(jī)及時(shí)上報(bào)公司。 商超發(fā)票及時(shí)送達(dá)，費(fèi)用嚴(yán)格審核及時(shí)繳交。 二、對(duì)帳及收款 月底欠款和費(fèi)用的核算，及時(shí)與財(cái)務(wù)對(duì)賬，做到帳帳相符，賬實(shí)相符。 留意貨品的流向，注意是否有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。 工廠貨物的及時(shí)到達(dá)及了解到達(dá)時(shí)貨物的質(zhì)量（外觀、溫度）如有異常及時(shí)反饋。 Swire Beverages 資料下載大全 報(bào)貨及物流 傳遞當(dāng)月促銷政策并幫客戶分析當(dāng)月促銷政策，制定客戶要貨計(jì)劃，確認(rèn)所能享受的促銷政策。我們必須努力學(xué)習(xí)管理、業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、策劃、人力資源管理和心理學(xué)等多方面的知識(shí)，信心來(lái)源于實(shí)力。做經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的幫助，幫助經(jīng)銷商解決人員選拔、人員培訓(xùn)、發(fā)展規(guī)劃、物流管理、促銷策劃等實(shí)際問(wèn)題，要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上，把輸血改為造血，這比總是用物質(zhì)支持的方式更能得到尊重和認(rèn)同。這就要求我們要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。在和經(jīng)銷商交往中，我們常常聽到的一句話就是“我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”在跟客戶談判之前先和你的上司商量好談判中能做主的盡量自己做主，該回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，承擔(dān)起你的責(zé)任，不要把自己變成可有可無(wú)的人。 四、敢于承擔(dān)責(zé)任 業(yè)務(wù)員要有“我的地盤我做主”，敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。公司規(guī)定下來(lái)的規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，即使你對(duì)某些制度有疑議應(yīng)積極反映給上級(jí)主管，在公司沒(méi)有更改之前應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須是一全能的醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題，不僅要解決問(wèn)題的本身，更要解決問(wèn)題的根源。公司有培訓(xùn)要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的則要靠自己在工作中去體會(huì)了。這好比習(xí)武一樣，師傅只能把招式付給你，不能把他的功夫傳給你。應(yīng)用心去觀察，學(xué)習(xí)。 一、 “悟 ” 性 首先，做業(yè)務(wù)一定要有 “悟 ”性。 Swire Beverages 資料下載大全 Swire Beverages 資料下載大全 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材 內(nèi)容一 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義 內(nèi)容二 駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容 內(nèi)容三 賣場(chǎng)采購(gòu)員和業(yè)務(wù)員談判解答 內(nèi)容四 促銷技巧及常遇見的問(wèn)題解答 內(nèi)容五 倉(cāng)庫(kù)工作流程 附件一 四大賣場(chǎng)合同比較 附件二 各賣場(chǎng)對(duì)帳及結(jié)款程序 Swire Beverages 資料下載大全 “有經(jīng)歷沒(méi)閱歷 ”很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)員的進(jìn)步不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)規(guī)律把握的速度和程度。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律的把握，是學(xué)習(xí)能力、思考能力、判斷能力、領(lǐng)會(huì)能力的綜合體現(xiàn)，也就是舉一反三的能力。向上級(jí)，同事，同行，對(duì)手學(xué)習(xí)工作中為人，做事的規(guī)則。 “悟 ” 對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定你能否盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。 二、思考 這是我們常說(shuō)的 “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題，解決問(wèn)題 ”的能力。很多業(yè)務(wù)在工作中只是向反映各種各樣的問(wèn)題，并沒(méi)有提出解決問(wèn)題的辦法，把你的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成超級(jí)業(yè)務(wù)員，那領(lǐng)導(dǎo)要你何用呢？ 三、原則性 做業(yè)務(wù)和做人一樣要有原則即要有適當(dāng)?shù)陌詺?，那就?“該怎么辦就怎么辦 ”不要瞻前顧后。 內(nèi)容一 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義 Swire Beverages 資料下載大全 例如，經(jīng)銷商總是希望給自己任務(wù)越少越好，而支持越多越好，更有一些經(jīng)銷商任意代價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)，面對(duì)這種情況下，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說(shuō)明厲害關(guān)系，消減返利等方式予以解決。一個(gè)好的區(qū)域主管，公司在賦予你權(quán)利的同時(shí)，你也要承擔(dān)起管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任。 五、明確與客戶的關(guān)系 在工作中，經(jīng)銷商的需求是無(wú)限的，而公司提供給的資源是有限的。 跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的話題”和經(jīng)銷商吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻感覺(jué)大家是“哥們”關(guān)系不錯(cuò)，但感情是要投入的，經(jīng)銷商投入了交際費(fèi)，我們能投入什么呢？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商的支持更多的體現(xiàn) 在智力上。 Swire Beverages 資料下載大全 六、全面發(fā)展努力學(xué)習(xí)完成自我超越 通過(guò)在工作中對(duì)自己各方面的磨練，使我們綜合素質(zhì)得到提高，要想完成從業(yè)務(wù)員 —業(yè)務(wù)骨干 —管理人員的演變。對(duì)自己要有壓力感和緊迫感，年輕的時(shí)候我們還能在一線打打殺殺，年老呢？只有通過(guò)自己的努力，盡快提升自己的生存本領(lǐng)，做到大能掌控全局，小能洞察細(xì)微，才能實(shí)現(xiàn)自我超越。 貨物在倉(cāng)庫(kù)各品項(xiàng)的擺放是否合理，是否做到先進(jìn)先出，清查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，提醒一級(jí)、二級(jí)客戶補(bǔ)貨，補(bǔ)什么貨，補(bǔ)多少貨，防止斷缺情況發(fā)生。 了解客戶車輛送貨的線路及司機(jī)的作業(yè)要求，力保出貨的及時(shí)性。 積極幫助客戶消化滯銷品。 上月促銷贈(zèng)品的核算、返還。 促銷員工資及時(shí)計(jì)算并上報(bào)。 三、渠道開發(fā)及維護(hù) 商超網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)。對(duì)未開發(fā)的商超網(wǎng)絡(luò)，據(jù)實(shí)際情況予以指導(dǎo)，并作好談判和協(xié)調(diào)工作。 在各售點(diǎn)做好相應(yīng)的促銷信息的傳遞，保證公司宣傳品的使用及終端生動(dòng)化布置。 因促銷導(dǎo)致價(jià)格體系的混亂及時(shí)反饋。 幫助客戶直營(yíng)商場(chǎng)或農(nóng)貿(mào)銷售網(wǎng)點(diǎn)做好終端銷售工作。使市場(chǎng)日趨穩(wěn)定和良性。 Swire Beverages 資料下載大全 內(nèi)容三、賣場(chǎng)采購(gòu)員和業(yè)務(wù)員談判解答 業(yè)務(wù)人員超市談判技巧 17條原則： 采購(gòu)員：要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡任何銷售人員，但要說(shuō)他是你的合作者。業(yè)務(wù)上豐富自己的專業(yè)知識(shí)，堅(jiān)持自己的原則和立場(chǎng)，贏得對(duì)手尊重，生活上發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)，在不違反公司原則情況投其所好，聰明點(diǎn)，但要裝得大智若愚，堅(jiān)持立場(chǎng)但不要咄咄逼人。 業(yè)務(wù)員：賣場(chǎng)的第一次進(jìn)場(chǎng)談判結(jié)果尤其重要，因?yàn)橘u場(chǎng)同條件年年遞增，第一次合同是基礎(chǔ)，賣場(chǎng)報(bào)價(jià)原則： A：根據(jù)各賣場(chǎng)零售價(jià)毛利點(diǎn)計(jì)算方式，在保持零售價(jià)統(tǒng)一的情況下制定價(jià)格表，價(jià)格表抬頭宜標(biāo)示某某賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單。 C：賣場(chǎng)接受新品上架的原則是根據(jù)店里的陳列，同類產(chǎn)品有幾個(gè)供應(yīng)商，產(chǎn)品的品牌及預(yù)計(jì)銷量來(lái)考慮，和幾次報(bào)價(jià)沒(méi)多大關(guān)系。假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多的折扣，更多的參與促銷；威脅你說(shuō)將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆タ蛻?。?qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)只是在談判陷入僵局時(shí)的一種回旋手段。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)充分重視業(yè)務(wù)員的工作，不要越疽代皰，使自己變?yōu)槌?jí)業(yè)務(wù)員。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多，直到銷售