第三章顧客需求及購買行為分析-展示頁
2025-02-20 13:58本頁面
【正文】 了解消費者的購買行為 二、影響消費者購買行為的主要因素 三、消費者的購買決策過程 一、了解消費者的購買行為 從交易的規(guī)模和 方式看 消費者 市場特點 A B 從市場動態(tài)看 D 從購買行為看 C 購買者眾多，市場廣闊且分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。它是由交易設(shè)施 (如交易場所、計量結(jié)算工具和貯藏設(shè)施等 )、交易物品的供給與需求、交易人 (包括供給者、消費使用者以及中間商等 )三個基本要素組成的。 ? 課程安排 ? 第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品市場的購買者 ? 第二節(jié) 消費者市場 ? 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場 ? 第四節(jié) 中間商市場 ? 第五節(jié) 政府及非營利組織市場 第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品市場的購買者 一、農(nóng)產(chǎn)品市場的概述 二、農(nóng)產(chǎn)品市場的主要購買者 農(nóng)產(chǎn)品市場的交換對象是農(nóng)產(chǎn)品。 ?區(qū)分不同市場中購買行為的不同。 ?掌握五種市場的相同以及不同之處。 ?了解五種市場的購買行為及影響因素。 第三章 顧客需求及購買行為分析 ?教學目標 ?了解五種市場的概念及特點。 ?掌握五種市場的顧客需求。 ?掌握不同市場的購買決策過程。 ?重點難點 ?靈活掌握不同市場的特點。 ?掌握不同市場購買行為的影響因素。狹義的農(nóng)產(chǎn)品市場指進行農(nóng)產(chǎn)品交換的場所。廣義的農(nóng)產(chǎn)品市場從農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理的角度看則是指具有農(nóng)產(chǎn)品購買欲望和購買力的消費者群。 購買的流動性大，具有多樣性，變化快。 從交易的 商品看 便利品 多為消耗快、需頻繁購買、價格低廉的商品 。 選購品 能滿足消費者某方面特殊需要的商品。 個人因素 ，包括性別、年齡、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟收入、生活方式、個性和自我形象。 三、消費者的購買決策過程 消費者的購買決策過程 ?認識需要 ?收集信息 ?備選產(chǎn)品 評估 ?購買決策 ?購后行為 經(jīng)驗 公眾評議及 大眾傳媒 家庭、同事、 朋友 廣告、推銷員 、展銷會經(jīng) 銷商等 信息來源 產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品所具有的能夠滿足消費者需要的特性 品牌信念，即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法 效用要求，即消費者對每一屬性的效用應(yīng)當達到何種水準的要求 備選產(chǎn)品評估 3 2 1 購買 決策 他人的 態(tài)度 購買時 的感覺 購后行為 備選產(chǎn)品評價 對產(chǎn)品期待的特性 比 較 產(chǎn)品的實際工作特性 滿意 實際特性 ?期待的 不滿意 實際特性 ?期待的 購買前 購買后 下圖描繪了消費者購買后通過比較產(chǎn)生滿意或不滿意體驗的模型。 生產(chǎn)者市場 上的顧客少 ,購買 批量大等特點。 交易談判少， 但談判時間可能 持續(xù)很長。 需求彈性小 , 購買力的流動性 不大。 用租賃代替 購買。 企業(yè)采購部門適當改變采購的某些產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應(yīng)商。 修正重購 新購 直接重購 ?三種購買類型的比較 買賣雙方 考慮內(nèi)容 購買決策類型 新購 直接重購 修正重購 采購商 產(chǎn)品了解程度 低 高 高 采購復(fù)雜程度 高 低 居中 采購成本 高 低 居中 時間需要 多 少 中等 參與人數(shù) 多 少 居中 信息需求 多 少 居中 供貨
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1