第三章顧客需求及購買行為分析-文庫吧
2025-02-04 13:58 本頁面
【正文】 態(tài)度 購買時 的感覺 購后行為 備選產(chǎn)品評價 對產(chǎn)品期待的特性 比 較 產(chǎn)品的實際工作特性 滿意 實際特性 ?期待的 不滿意 實際特性 ?期待的 購買前 購買后 下圖描繪了消費者購買后通過比較產(chǎn)生滿意或不滿意體驗的模型。 消費者購買行為 卷入程度高 卷入程度低 品牌差異大 復雜型購買 多變型購買 品牌差異小 和諧型購買 習慣型購買 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場 一、生產(chǎn)者市場的特點 二、生產(chǎn)者市場的購買類型 三、生產(chǎn)者市場購買決策的參與者 四、生產(chǎn)者市場的購買決策 五、影響生產(chǎn)者購買的主要因素 教學內(nèi)容 一、生產(chǎn)者市場的特點 購買者特點 交易特點 需求特點 顧客主要是企 業(yè)和單位，其購 買決策是由領導 和職能部門集體 決定。 生產(chǎn)者市場 上的顧客少 ,購買 批量大等特點。 交易額比消 費市場大得多 。 交易談判少， 但談判時間可能 持續(xù)很長。 生產(chǎn)消費需 求為引發(fā)需求。 需求彈性小 , 購買力的流動性 不大。 具有明顯的 連帶性。 用租賃代替 購買。 二、生產(chǎn)者市場的購買類型 企業(yè)的采購部門為了滿足生產(chǎn)活動的需要，按常規(guī)方式進行訂貨決策 。 企業(yè)采購部門適當改變采購的某些產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應商。 企業(yè)為了生產(chǎn)新產(chǎn)品或增添新的服務項目的需要而進行的購買決策 。 修正重購 新購 直接重購 ?三種購買類型的比較 買賣雙方 考慮內(nèi)容 購買決策類型 新購 直接重購 修正重購 采購商 產(chǎn)品了解程度 低 高 高 采購復雜程度 高 低 居中 采購成本 高 低 居中 時間需要 多 少 中等 參與人數(shù) 多 少 居中 信息需求 多 少 居中 供貨商 意見 多 沒有 居中 促銷手段 多 少 居中 促銷成本 多 少 居中 三、生產(chǎn)者市場購買決策的參與者 決策參與者 B E C D A 采購者 使用者 影響者 決策者 控制者 四、生產(chǎn)者市場的購買決策 生 產(chǎn) 者 市 場 購 買 過 程 提出需求 確定產(chǎn)品特性及需要量 擬定規(guī)格要求 查尋可能的供應商 征求報價 選定供應商 正式發(fā)出訂單 采購后的績效評估 五、影響生產(chǎn)者市場購買的主要因素 環(huán)境 組織 人際 關系 個人 環(huán)境因素主要包括地理、氣候、生態(tài)、技術、經(jīng)濟、政治、法律和文 化等 級 員 要識別采購中涉及到的所有關系并把群體運作的各部分作為一個整體加以考慮 采購會受到個人 偏好、個性、動機、識別、需求、愿望、閱歷的引導 1 2 3 第四節(jié) 中間商市場 中 間 商市 場 的特點 中 間 商市 場 的 購買 行 為 分析 影 響 中 間 商市 場購買 的主要因素 一、中間商市場的特點 批發(fā)商 零售商 中間商市場也叫轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買產(chǎn)品的目的是把產(chǎn)品出賣或出租給別人，以獲得利潤的組織和個人。 市場規(guī)模較大，雖不及消費者市場，但大于生產(chǎn)者市場 中間商市場 的特點 購買業(yè)務量較大。中間商購買屬批量購買 二、中 間 商市 場 的 購
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