第三章尋找顧客-展示頁
2025-01-24 21:45本頁面
【正文】 是否需要 ? 向愛斯基摩人推銷電冰箱能成功嗎？ ? 探詢需要的途徑： ? 經(jīng)驗(yàn)判斷（價(jià)值鏈或供應(yīng)鏈）； ? 需要的挖掘和提醒（心理需要、潛在需要、比較利益）。傳統(tǒng)、可靠、費(fèi)時(shí)。 關(guān)鍵是找到并爭取有影響者的信任與合作。 ? 操作要領(lǐng)： ? 在拜訪完或完成推銷后，向顧客提出介紹要求； ? 如有，則盡可能多地從現(xiàn)在顧客處了解被介紹者的情況； ? 拜訪時(shí)要提及推薦人，最好是提對方熟悉的或是有影響的推薦人； ? 成功后給予推薦人相應(yīng)的報(bào)酬或感謝。 （三）利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng) ? 要求顧客介紹 ? 相關(guān)法則的運(yùn)用。 ? ? 帶足名片； ? 預(yù)備好成功的自我介紹； ? 待人熱情、積極、友好； ? 對想認(rèn)識的人至少兩次叫對方的名字或職務(wù)； ? 把 75%的時(shí)間花在你不認(rèn)識的人身上，把 25%的時(shí)間花在發(fā)展現(xiàn)有的關(guān)系上； ? 最好留到最后再走。 個(gè)人關(guān)系網(wǎng) ? 3)如何通過社交或聚會搭建個(gè)人關(guān)系網(wǎng) ? ? 參與必要的組織與活動。第三章 尋找顧客 ? 一、尋找顧客的基本途徑 ? （一）利用公司資源 ? 當(dāng)前顧客 ? 服務(wù)部門 ? 財(cái)務(wù)部門 ? 展銷會 ? 討論會 ? 現(xiàn)在 ,研討會營銷已經(jīng)成為一種有效的營銷方式或手段 . ? 電話和郵寄廣告 ? （二）利用外部資源 ? 無競爭關(guān)系的其他推銷員 ? 傳播媒體（報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互連網(wǎng)） 一、尋找顧客的基本途徑 ? （三）利用個(gè)人資源 ? 個(gè)人關(guān)系網(wǎng) 1）編織關(guān)系網(wǎng)的原則 ： ? 認(rèn)識你可能認(rèn)識的所有的人； ? 讓所有你所認(rèn)識的人了解你的工作； ? 找出他們中的潛在顧客。 ? 2）關(guān)系網(wǎng)的編織 ? 以前工作過的單位的同事； ? 同學(xué)、校友； ? 親戚、家庭世交； ? 鄰居、同鄉(xiāng)； ? 業(yè)余愛好和體育活動； ? 所參加的組織。 ? ? 傳媒信息、朋友引見等。 3）如何通過社交或聚會搭建個(gè)人關(guān)系網(wǎng) ? ? ： ? 硬插話； ? 喝酒抽煙； ? 與熟人、同事泡在一起； ? 把時(shí)間浪費(fèi)在不重要的人身上； ? 不讓他人了解你自己及你所從事的工作（不主動推銷自己）。關(guān)鍵在于取信于現(xiàn)在顧客。 ? 中心開花尋找法（有影響的人物） ? 是光輝效應(yīng)的運(yùn)用。 ? ? （三）利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng) ? 雇傭助手（西方稱“獵犬法”） ? 關(guān)鍵是雇傭合格的助手，并能激勵(lì)他很好工作 . ? 地毯式拜訪（普訪法） ? 平均法則的運(yùn)用。 ? 直接郵寄信件 提高回信率的技巧： ? 以私人名義寫信或明信片； ? 信件結(jié)尾時(shí)最好親筆簽名； ? 在信件的末尾寫一個(gè)“附言”很有用 。 ? 何時(shí)需要 ? 請對方告之，你好為他做最充分的備貨準(zhǔn)備。 二、顧客資格審查 ? （二）支付能力審查 ? 支付能力的探詢： ? 組織客戶：公司記錄、出版物、行業(yè)協(xié)會資料、政府公告、中介機(jī)構(gòu)調(diào)查、自己親自調(diào)查觀察。 ? （三）購買決策權(quán)的審查 ? 消費(fèi)品購買的角色扮演和家庭購買決策權(quán)的類型。 二、顧客資格審查 ? 如何找組織的采購決策中心？ ? 了解用戶機(jī)構(gòu)設(shè)置功能，初步確定相關(guān)部門； ? 結(jié)合用戶采購流程，確定直接使用部門； ? 確定主管部門和決策影響者； ? 確定決策中心； ? 確定主要決策人和采購審批權(quán)限等級； ? 確定最高決策人。 ? （四）購買資格（銷售機(jī)會）審查 ? 即潛在客戶是否會變成公司及自己真正的銷售機(jī)會。 ? 小張幾年前與該公司的采購部劉經(jīng)理有過一面之緣。 ? 劉經(jīng)理倒也熱情，說該公司處于處選階段，正與幾個(gè)切割設(shè)備廠接觸，小張也可以報(bào)資料。 ? 小張進(jìn)一步試探有幾個(gè)廠家參加競爭，劉經(jīng)理提到了一家上海企業(yè)。因此，小張不怎么擔(dān)心，畢竟中國還是初級階段，只要產(chǎn)品性能能滿足客戶要求，客戶通?？紤]的還是價(jià)格。 ? 生產(chǎn)部門承諾：在客戶規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，就是生產(chǎn) 20臺也沒問題，但技術(shù)部門認(rèn)為，工廠還沒有生產(chǎn)過 5000瓦以上的設(shè)備，技術(shù)上沒有把握，就是研發(fā)，也需要時(shí)間。再說，雖然技術(shù)不如瑞士公司，但在國內(nèi)也是名列前茅的。在隨后的四個(gè)月里，小張放棄了其他客戶，集中精力在這個(gè)單子上。 ? 四個(gè)月后，一天，劉經(jīng)理通知小張去取投標(biāo)書，但小張發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備 5000瓦以上設(shè)備的生產(chǎn)能力，并提供正在實(shí)際使用的案例。 ? 結(jié)果小張的報(bào)價(jià)雖低于瑞士公司，但還是落選了。 ? 是不是能贏 ? 明確了是否存在銷售機(jī)會，也基本明確了客戶的需求，就要評估自己的產(chǎn)品、技術(shù)方案、服務(wù)及資源，能否滿足客戶的需要，否則，也不是機(jī)會。能否在競爭中獲勝，還要評估更多條件。 ? 如果贏的可能性很小，就要研究是否值得投入，以及投入多少。比如：資金被占用，利潤卻很少，還帶來了較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。 ? 除非： ? 客戶是你的長期戰(zhàn)略伙伴； ? 或是雖不掙錢，但卻可以贏得知名度打開市場，在市場上站穩(wěn)腳跟； ? 或是展示企業(yè)實(shí)力的的訂單。 三、推銷約見前的準(zhǔn)備 ? （一）整理好潛在顧客的信息資料 ? 與潛在客戶個(gè)人有關(guān)的信息資料 ? 1） 姓名 ?
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