第三章尋找顧客-wenkub
2023-02-06 21:45:59 本頁面
【正文】 名如何； ? 該公司的下游產(chǎn)業(yè)鏈如何； ? 該公司的技術(shù)水平如何，采用的是什么工藝流程； ? 該公司自產(chǎn)哪些部件，外買哪些部件； ? 他們現(xiàn)在采用的機器設(shè)備是誰提供的，該機器設(shè)備的技術(shù)水平如何； ? 原材料供應(yīng)如何，所需數(shù)量和來源怎樣。那些姓名難認(rèn)難念的人，對能準(zhǔn)確讀出他們姓名的人往往有好感，會作出積極的反應(yīng)。 ? 除非： ? 客戶是你的長期戰(zhàn)略伙伴； ? 或是雖不掙錢，但卻可以贏得知名度打開市場，在市場上站穩(wěn)腳跟； ? 或是展示企業(yè)實力的的訂單。 ? 如果贏的可能性很小，就要研究是否值得投入，以及投入多少。 ? 是不是能贏 ? 明確了是否存在銷售機會，也基本明確了客戶的需求，就要評估自己的產(chǎn)品、技術(shù)方案、服務(wù)及資源，能否滿足客戶的需要，否則，也不是機會。 ? 四個月后，一天，劉經(jīng)理通知小張去取投標(biāo)書，但小張發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備 5000瓦以上設(shè)備的生產(chǎn)能力，并提供正在實際使用的案例。再說，雖然技術(shù)不如瑞士公司，但在國內(nèi)也是名列前茅的。因此，小張不怎么擔(dān)心，畢竟中國還是初級階段，只要產(chǎn)品性能能滿足客戶要求，客戶通?？紤]的還是價格。 ? 劉經(jīng)理倒也熱情，說該公司處于處選階段，正與幾個切割設(shè)備廠接觸，小張也可以報資料。 ? （四）購買資格（銷售機會）審查 ? 即潛在客戶是否會變成公司及自己真正的銷售機會。 ? （三）購買決策權(quán)的審查 ? 消費品購買的角色扮演和家庭購買決策權(quán)的類型。 ? 何時需要 ? 請對方告之，你好為他做最充分的備貨準(zhǔn)備。 ? ? （三）利用個人關(guān)系網(wǎng) ? 雇傭助手（西方稱“獵犬法”） ? 關(guān)鍵是雇傭合格的助手，并能激勵他很好工作 . ? 地毯式拜訪（普訪法） ? 平均法則的運用。關(guān)鍵在于取信于現(xiàn)在顧客。 ? ? 傳媒信息、朋友引見等。第三章 尋找顧客 ? 一、尋找顧客的基本途徑 ? （一）利用公司資源 ? 當(dāng)前顧客 ? 服務(wù)部門 ? 財務(wù)部門 ? 展銷會 ? 討論會 ? 現(xiàn)在 ,研討會營銷已經(jīng)成為一種有效的營銷方式或手段 . ? 電話和郵寄廣告 ? （二）利用外部資源 ? 無競爭關(guān)系的其他推銷員 ? 傳播媒體（報紙、雜志、廣播、電視、互連網(wǎng)） 一、尋找顧客的基本途徑 ? （三）利用個人資源 ? 個人關(guān)系網(wǎng) 1）編織關(guān)系網(wǎng)的原則 ： ? 認(rèn)識你可能認(rèn)識的所有的人； ? 讓所有你所認(rèn)識的人了解你的工作； ? 找出他們中的潛在顧客。 ? ? 帶足名片； ? 預(yù)備好成功的自我介紹； ? 待人熱情、積極、友好； ? 對想認(rèn)識的人至少兩次叫對方的名字或職務(wù)； ? 把 75%的時間花在你不認(rèn)識的人身上，把 25%的時間花在發(fā)展現(xiàn)有的關(guān)系上； ? 最好留到最后再走。 ? 操作要領(lǐng)： ? 在拜訪完或完成推銷后，向顧客提出介紹要求； ? 如有，則盡可能多地從現(xiàn)在顧客處了解被介紹者的情況； ? 拜訪時要提及推薦人，最好是提對方熟悉的或是有影響的推薦人； ? 成功后給予推薦人相應(yīng)的報酬或感謝。傳統(tǒng)、可靠、費時。 ? 需要多少 ? 請對方告之，以便做最好、最充分的準(zhǔn)備。 ? 組織購買決策權(quán)的審查 ? （ 1）找出決策中心：由若干具有直接決策權(quán)的人和對決策有影響的人組成。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的推銷員 .年初他了解到 ,北京某大型建筑承包商承接了一項高速公路改擴建工程 ,需要采購大型設(shè)備 ,數(shù)量為 10臺 ,訂單達(dá) 400萬元。由于高速公路要在明年年底通車，時間緊，工程量大，所以初步考慮功率在 5000瓦以上的大型切割設(shè)備。 ? 了解了采購進度、預(yù)算等情況后，小張與劉經(jīng)理約好下周見面的時間，便匆匆趕回天津，立即向負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理作了匯報，隨后又與生產(chǎn)部門和技術(shù)部門做了初步溝通。 ? 小張決定繼續(xù)跟進，絕不放棄。 ? 劉經(jīng)理解釋道：這是公司施工技術(shù)部門的要求。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場空 — 小張的教訓(xùn) ? 審視潛在客戶的原則 ? 是不是存在競爭 ? 能滿足客戶的需求，只是說明你的產(chǎn)品有了參與游戲的基礎(chǔ)。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場空 — 小張的教訓(xùn) ? 是不是值得贏 ? 如果投入大量資源獲得的訂單，卻發(fā)現(xiàn)得不償失。展示企業(yè)實力的的訂單，即使競爭再激烈，風(fēng)險再大也要上。 ? 2） 年齡 ? 對不同的人應(yīng)該說不同的話。 與潛在客戶組織有關(guān)的信息資料 ? 3）客戶的采購活動 ? 客戶的采購方法和采購程序是什么； ? 該公司是從個別來源采購還是通過多種分散渠道采購； ? 該公司目前從何處采購，為什么； ? 其對當(dāng)前的供貨來源是否滿意； ? 該公司用你的產(chǎn)品是否能獲得更大的利益； ? 其信用等級如何。 ? 要打入一家新客戶，最有效的辦法就是先找到愿意接受你的人。不滿者是通過詢問接受者得以找到。 ? 能否成交 ,誰起作用 ? ? 姚小姐是某公司非常優(yōu)秀的銷售員 ,工作勤勉，業(yè)績突出。副總裁私底下向她透露，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓她馬上撰寫建議書，并說此事他有決定權(quán)。哪知道副總裁遺憾地告訴她：“昨天，總經(jīng)理辦公會議上，公司決定購買另外一家公司的設(shè)備。而在姚小姐
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