第三章尋找顧客(參考版)
2025-01-20 21:45本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 10時 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 44分 44秒 10:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 10時 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :44:4410:44:44February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 10時 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :44:4410:44:44February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因為你的目的只是獲得一個預約，而不是解決顧客的問題。 ? 避免使用含糊的語言： ? 如果您有時間的話，或許我們可以見個面。 3）電話約定的基本步驟 ? ? ? 要求與對方見面，并確定見面時間、地點。 電話約定 ? 3）電話約定的基本步驟 ? ? 關鍵在于要引起對方的注意。 （五）約定會面時間 ? 電話約定 ? 1）電話約定的目的 ? 電話約定的唯一目的是確保與顧客預約成功，而不是進行推銷。這些“障礙人”經(jīng)常是秘書、接待員、低層管理者。 三、推銷約見前的準備 ? （五）設計推銷陳述方案 ? 關鍵：說什么；怎么說。 三、推銷約見前的準備 ? （四）確定推銷約見的目標 ? 完成銷售； ? 讓潛在顧客充分了解你、你的公司以及你所推銷的產品或服務； ? 從潛在顧客那里獲得有關其需要動向的信息； 弄清楚所拜訪的公司中，誰有采購決策權； ? 給潛在顧客留下你所推銷的產品的樣品和相關資料； ? 弄清潛在顧客從當前供應商那里進貨的原因； ? 給潛在顧客留下初步印象，為下一次訪問打好基礎。 ? 對潛在客戶的經(jīng)常聯(lián)系的實用方法是短信聯(lián)系。 ? 沒有銷售機會，并不意味著不與客戶進行聯(lián)系。如果確實存在明確并且近在眼前的銷售機會，就要立即投入精力、時間和費用。他們不能決策，但有否決權。他們不能在采購中做決定，卻直接使用產品，對產品的評價有關鍵發(fā)言權。如生產部門關心的是質量好壞，價格它不關心，財務部門關心的可能正好相反。 ? 無論客戶的機構有多大，當客戶組成一個以采購為目標的小組時，可以從三個緯度分析相關機構和人員在采購中的作用。 ? 其中最重要的是客戶個人資料。 ? 隨著銷售的發(fā)展，應不間斷地在客戶內部發(fā)展和培植向導，建立情報網(wǎng)絡，源源不斷地輸送信息，直到對客戶內部和競爭對手的任何風吹草動都了如指掌。 ? 發(fā)展向導有一個由低到高的過程。 ? 最了解客戶資料信息的人一定是客戶自己。這個訂單后來雖然競爭很激烈，但在處長的幫忙下，局長也沒有反對，駱伽還是成功地切分下來一塊。 ? 駱伽知道永遠也等不到局長的電話，立即去了負責安排領導行程的辦公室，找到辦公室主任，隨后不斷與他保持聯(lián)系，最終將局長請到他們公司，請出公司總經(jīng)理親自接見了局長，然后一起午餐。駱伽趁著這個機會順勢問道，那什么時候再見面呢？局長楞了一下，駱伽立即說，您下個月要去北京出差，到時候再見吧。 ? 第二天拜訪，局長也很忙，坐在椅子上沒起身，揮手示意駱伽坐下，交談幾句就開始接電話。 ? 一周以后，駱伽帶著工程師去濟南，前一天晚上見到處長，先將局長的情況了解透徹。處長覺得這件事好辦，就答應下來。除了局長和處長，還有其他部門參與，駱伽都不認識這些人，根本談不上得到他們的支持。 ? 駱伽在北京陪處長三天，趁機帶處長到公司參觀，關系很不錯了。該安排的不該安排的活動都安排了。直到駱伽來到房間交換名片，處長才意識到接他的另有其人。與其來濟南，還不如利用這個機會在北京做做工作。 ? 駱伽不想放棄，又沒有主意，便請魏工出主意。于是，她立即給內線魏工打電話，將處長的話復述一遍，問他應該怎么辦。對方在電話里說很忙，讓駱伽先別來，表示惠康公司是世界知名公司，招標的時候歡迎參加。駱伽仔細詢問了客戶的內部情 ? 況，吃完之后小魏還沒有盡興，兩人又去酒吧玩到深夜。 ? 這個魏姓工程師大學畢業(yè)一年，家不在濟南，很容易請出來。 ? 駱伽約不到處長，一轉眼看見辦公室里還有一個年輕的工程師，這個人負責設備維護，對采購沒有多大影響力，不過應該對客戶內部情況很了解。她給處長打電話，對方說在外面開會，不回辦公室了。 ? 她聽說一個電信客戶要上馬重要項目，立即出差去濟南拜訪客戶。 尋找顧客的路徑與技
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