第三章營銷渠道設(shè)-第三章營銷渠道設(shè)計(參考版)
2025-01-12 12:10本頁面
【正文】 2023年 1月 28日星期六 3時 53分 11秒 15:53:1128 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 3時 53分 11秒 15:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :53:1115:53Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 3時 53分 11秒 15:53:1128 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:1115:53:11January 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:1115:53Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 28日星期六 3時 53分 11秒 15:53:1128 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :53:1115:53:11January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:1115:53Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ？渠道目標為什么要與企業(yè)總體目標以及營銷目標相適應(yīng)？ ? ？ ? 、一級渠道和多級渠道的原因分別是什么？ ? ？各自的優(yōu)劣勢是什么？ ? ？ ? ？ 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 【 案例分析討論 】 案 例 : 奇樂公司面臨的難題 問題討論： ? 如果你是趙一，你會作何決策？為什么？ ? 試分別分析“酷仔”童車和童裝的消費者服務(wù)需求，并進行簡要比較。 經(jīng)濟性： 1. 估計每個方案的銷售額 成本 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第六節(jié) 評價營銷渠道方案 可控性標準 從控制內(nèi)容上評估渠道成員的可控性 從控制程度上評估渠道成員的可控性 從控制方式上評估渠道成員的可控性 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第六節(jié) 評價營銷渠道方案 適應(yīng)性標準 地區(qū)適應(yīng)性 時間適應(yīng)性 中間商適應(yīng)性 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 【 思考題 】 ? 。 4．化解渠道沖突。 2．追求利潤目標。 （一）多渠道組合類型 :集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。 ? 獨家分銷渠道 ，又稱集中分銷渠道或超窄渠道，是指制造商在特定的區(qū)域內(nèi)只選一家中間商出售某種產(chǎn)品 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第五節(jié) 設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu) 三、多渠道組合設(shè)計 多渠道組合 是指企業(yè)將其用來分銷產(chǎn)品或者服務(wù)的多種營銷渠道進行的組合。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第五節(jié) 設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu) 營銷渠道寬度的主要類型 ? 密集分銷渠道 ，又稱寬渠道，是指制造商在盡可能多的相關(guān)零售店出售某種產(chǎn)品。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第五節(jié) 設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu) （二）列出備選方案的具體類型 直接 渠道 零層渠道 直接銷售 上門銷售、辦公室銷售、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 廠家自營商店 連鎖專賣店、零售門市部 間接 渠道 一層渠道 零售渠道 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、專業(yè)商店等 多層渠道 批發(fā)零售渠道 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、零售商的采購辦事處 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第五節(jié) 設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu) ?二、營銷渠道寬度的設(shè)計 渠道寬度 則指渠道的每一個層次上所需中間商的數(shù)量。 ? （ 2）大型制造商需要利用批發(fā)商。營銷渠道長度包括 零層渠道 、 一層渠道 和 多層渠道 三個類別。隨著計算機和電子技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營不再局限于傳統(tǒng)的渠道模式，而紛紛涉足于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。 （ 2） 法律法規(guī) 。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第四節(jié) 分析營銷渠道設(shè)計的影響因素 環(huán)境因素 （ 1） 經(jīng)濟環(huán)境和人口因素 。這個競爭者不是渠道競爭者，而是產(chǎn)品或服務(wù)的競爭者。 公司層 公司整體戰(zhàn)略與目標 營銷總體戰(zhàn)略與目標 產(chǎn)品戰(zhàn)略 與目標 價格戰(zhàn)略 與目標 促銷戰(zhàn)略 與目標 分銷戰(zhàn)略 與目標 職能層 操作層 圖 36 公司戰(zhàn)略和目標體系 在制定營銷渠道目標時，既要考慮縱向上與高層的目標和策略 保持一致，又要確保橫向上與其他營銷組合領(lǐng)域的戰(zhàn)略和目標相協(xié)調(diào)。一味地強調(diào)提高營銷渠道的服務(wù)產(chǎn)出水平，或是一味地強調(diào)長期利潤的最大化，都會將營銷渠道的設(shè)計引入歧途。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 目標 操作說明 渠道順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜 增大流量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進 購買便利 應(yīng)最大限度地貼近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營 開拓市場 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò) 提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要 擴大品牌知名度 渠道成員的素量和質(zhì)量應(yīng)該有助于培養(yǎng)、提升客戶對本企業(yè)品牌的信任度與忠誠度 經(jīng)濟性 要考慮渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益 市場覆蓋面積及密度 多家分銷和密集分銷 中間商支持 使中間商全力配合企業(yè)的各項營銷推廣策略，包括促銷活動、公關(guān)活動等方面的支持 控制
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