第三章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)(參考版)
2025-01-22 20:31本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 3時(shí) 6分 40秒 15:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :06:4015:06:40February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :06:4015:06:40February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 評(píng)價(jià)與控制 ， 即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 估計(jì)各戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的時(shí)間 。 ? 確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的執(zhí)行人員及負(fù)責(zé)人 。 b. PC行業(yè)中的新加入者正在渠道中營(yíng)造自己的終端概念：專業(yè)導(dǎo)購(gòu) 、 強(qiáng)化品牌形象 PC市場(chǎng)的分銷渠道變化趨勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)行定制化生產(chǎn) ? 消費(fèi)者分析 、 家庭 、 服務(wù)同時(shí)關(guān)注時(shí)尚 ? 渠道現(xiàn)狀分析 — 一級(jí)代理 — 二級(jí)代理 — 用戶：注重地獄劃分 ， 避免沖突 、 惡性競(jìng)爭(zhēng) 、 信息溝通弱 — 代理商 — 用戶：有利于提高效率 — 總代理 — 二級(jí)代理 — 用戶：沒有明顯的區(qū)域劃分 三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析 ? 采取長(zhǎng)渠道還是短渠道：生產(chǎn)和消費(fèi)在空間及數(shù)量上的差異 ? 采取密集性渠道還是采取選擇型或獨(dú)家型渠道：日用品 、 選購(gòu)品 、 特殊品 ? 采取開放性渠道策略還是采取排他性渠道策略：前者即自己分銷也采用中間商；后者只自身銷售 ? 采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用 ： （ 1） 相同的渠道不同的產(chǎn)品 、 不同的渠道不同的產(chǎn)品 （ 2） 一類渠道還是多種渠道銷售相同產(chǎn)品 （ 大顧客直銷 、 小顧客分銷 ） ? 選擇和確定渠道成員 ， 明確各個(gè)渠道成員的任務(wù)：規(guī)模 、 銷售能力 、 聲譽(yù)狀況 、 銷售業(yè)績(jī) ? 商流渠道與物流渠道是否一體化：企業(yè)渠道控制能力 ? 規(guī)劃終端建設(shè) 五、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施 一、限制條件分析 ? 產(chǎn)品因素 ? (1)產(chǎn)品單價(jià)：貴重品、日用品 ? (2)產(chǎn)品理化性質(zhì) ：易腐性、危險(xiǎn)商品、笨重物品 ? (3)時(shí)尚性：程度高則短渠道，反之長(zhǎng)渠道 ? (4)技術(shù)性和售后服務(wù)：技術(shù)型強(qiáng)則短渠道 ? 市場(chǎng)因素 ? （ 1） 目標(biāo)市場(chǎng)范圍：廣則長(zhǎng) ? （ 2） 顧客的集中程度：集中則短 、 直 ， 反之長(zhǎng)而寬 ? （ 3） 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣：購(gòu)買數(shù)量 、 次數(shù) ? （ 4） 銷售的季節(jié)性：季節(jié)性強(qiáng)則長(zhǎng)渠道 ? （ 5） 競(jìng)爭(zhēng)狀況：同類產(chǎn)品類似渠道 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈除外 ? 企業(yè)自身因素 ? （ 1） 企業(yè)的財(cái)力 、 信譽(yù)：強(qiáng)則選擇中間商 、建立可控的分銷系統(tǒng)
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