激勵(lì)--打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)-展示頁(yè)
2025-02-19 14:02本頁(yè)面
【正文】 技巧 ?薪酬結(jié)構(gòu)中，績(jī)效浮動(dòng)部分所占比例更高 （更具有彈性?。? ?崗位評(píng)價(jià)因素的權(quán)重設(shè)計(jì)（適當(dāng)傾向于銷(xiāo)售系統(tǒng)占優(yōu)勢(shì)的因素） ?尊重市場(chǎng)定價(jià) ?薪酬外的崗位補(bǔ)貼 49 常見(jiàn)銷(xiāo)售（管理）人員薪酬組合 模式 固定薪比例 績(jī)效薪酬（標(biāo)準(zhǔn)）比例 銷(xiāo)售提成 績(jī)效獎(jiǎng)金 1 低 高 無(wú) 2 高 低 無(wú) 3 低 無(wú) 高 4 中等 無(wú) 中等 5 高 無(wú) 低 6 低 中等 中等 7 中等 低 低 50 銷(xiāo)售提成制 ——無(wú)奈的選擇 按事先確定銷(xiāo)售額的比例， 計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金額 。 他給每位銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)月開(kāi)支 6000元錢(qián) ， 算是當(dāng)?shù)氐母吖べY了 。 金錢(qián)激勵(lì)的效果，往往是短期的！ 不花錢(qián)的激勵(lì)經(jīng)常更有效！ 國(guó)內(nèi)的一些公司給予銷(xiāo)售人員的，通常只有赤裸裸的物欲 29 MBO 激 勵(lì) 30 目標(biāo)管理 激勵(lì) 溝通 /交流 促動(dòng)因素 領(lǐng)導(dǎo) 利益承諾 兌現(xiàn) 授權(quán) 參與 31 目標(biāo)溝通 32 目標(biāo)共識(shí) 33 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，還是個(gè)人？ ?企業(yè)的業(yè)務(wù)類(lèi)型 ?企業(yè)的規(guī)模與成熟度 34 短期激勵(lì) 長(zhǎng)期激勵(lì) 35 激勵(lì)過(guò)程，還是結(jié)果？ 36 處于困難時(shí)期的企業(yè)要不要激勵(lì)機(jī)制？ “分蛋糕的方法會(huì)影響蛋糕的大小” 37 高績(jī)效的激勵(lì)機(jī)制是 …… ？ ?綜合的激勵(lì)方式的 組合 ?激勵(lì)方式組合 制度化 的設(shè)計(jì) ?支持業(yè)務(wù)策略和公司戰(zhàn)略 ?企業(yè)文化的體現(xiàn) ?…… 38 高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制要 ?? ？ ?激活員工 給員工以動(dòng)力和壓力，大的壓力一定要與大的動(dòng)力相配合。 ?成就激勵(lì)： 最重要的表現(xiàn)形式就是合理晉升 看到自己的工作能力與業(yè)績(jī)能夠得到肯定或報(bào)償時(shí)，其士氣與績(jī)效都會(huì)改善。 ?四周都是誘惑！ ?他們的流動(dòng)性更高 。代理商 零售商 最終消費(fèi)者/顧客 產(chǎn)品企劃 廣告 /品牌傳播 客戶與消費(fèi)者溝通 促銷(xiāo) /推廣 價(jià)格策略 12 營(yíng)銷(xiāo) 4Ps 4Cs 4Ps 4Cs Production（ 產(chǎn)品） Price （ 價(jià)格） Place （渠道 /售點(diǎn) ） Promotion （推廣 /促銷(xiāo)、廣告 ） Customer（ 客戶 /消費(fèi)者） Cost（ 成本） Convenience（ 便利） Communication（ 溝通） 分銷(xiāo)效果與效率 渠道成員管理 渠道設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 13 員工 =品牌觸角 星巴克 和 711 的例子 沒(méi)有激勵(lì)是不可想象的！ 品牌外化 品牌內(nèi)化 品牌核心 品牌觸角 （ 員工 ） 消費(fèi)者 14 銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者 ， 是連接企業(yè)的策略 、 設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 ?銷(xiāo)售就是臨門(mén)一腳。 ?競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵不是市場(chǎng)、資金、客戶，而是公司的人力資本 （貨幣資本） （人力資本） 6 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ? 你可以命令你的雇員上滿八小時(shí)班，但這八小時(shí)是否專(zhuān)注投入?yún)s不是命令能解決的問(wèn)題！ ? 你可以命令他按時(shí)完成任務(wù) ， 但是否盡他所能、高質(zhì)量地完成卻不是靠命令能解決的！ ? 你無(wú)法監(jiān)督、管制每一個(gè)員工！ ? 監(jiān)督、管制的成本遠(yuǎn)比你想象的高！ ? 你出的薪酬比別人高很多，但你公司的員工滿意度可能比別人低！ ? 你付出的薪酬比其他公司低，但你只購(gòu)買(mǎi)了員工的時(shí)間，所以貴！ 你付出的薪酬雖然比其他公司高，但你購(gòu)買(mǎi)的是員工的全情投入和他的潛能，所以便宜！ ? 不滿意的員工 ==〉低水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù) ==〉不滿意的顧客 ==〉不滿的公司績(jī)效 ==〉公司衰??！ 多少企業(yè)處在類(lèi)似的困境？ 問(wèn)題的答案可能就是： 激 勵(lì) ！ 7 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ?企業(yè)決策層的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?對(duì)員工人性的假設(shè) （ X or Y） 8 激勵(lì)機(jī)制的作用 ?企業(yè)文化的顯
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