【正文】 . 損益預測 . 現(xiàn)金流量預測 . 敏感性分析 5. 組織結構要求 組織結構概述 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場供應 . 進入壁壘 . 市場需求 . 替代品 . 競爭態(tài)勢 . 政策影響 16 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場－主要供應商 主要供應商 市場份額 供應能力 價格水平比較 供應商 1 供應商 2 供應商 3 供應商 n 。 示意 17 SCM010727BJstrategic plan(GB) 進入壁壘－進入市場的難易程度 對企業(yè)能力的要求 –技術專長的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢的重要性 行業(yè)自身保護程度 – 規(guī)模經濟 – 資本要求 – 政策保護程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點 高 低 低 高 示意 18 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價值轉移分析 ? 宏觀環(huán)境與價值轉移趨勢 ? 市場及市場細分選擇 ? 客戶需求及其偏好分析 ? 技術趨勢分析 ? 重大影響 19 SCM010727BJstrategic plan(GB) 宏觀環(huán)境與價值轉移趨勢 ? 描述本領域中長期市場發(fā)展和領域的變化趨勢 ? 客戶偏好變化趨勢； ? 技術變化趨勢，對業(yè)界是否產生重要影響； ? 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對行業(yè)的影響有多大； ? 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； ? 新利潤模式如何； ? 對本公司影響如何 20 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場預測 亞洲亞洲亞洲亞洲歐洲歐洲歐洲歐洲美洲美洲美洲美洲非洲非洲非洲非洲大洋州大洋州 大洋州大洋州產品類別細分市場規(guī)模產品 1 產品 2 產品 3 產品 4 21 SCM010727BJstrategic plan(GB) 細分市場增長（區(qū)域或者業(yè)務劃分等） 項目 2023 2023 2023 2023 2023 亞洲 歐洲 美洲 非洲 大洋州 22 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場需求 –主要目標客戶 主要客戶 客戶的需求及需求要素 ? 公司 1 ? 公司 2 ? 公司 3 目前及未來購買偏好 示意 結構比率 23 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶分析：購買標準＆偏好變化分析 客戶細分 區(qū)域分布 目前購買偏好 未來購買偏好預測 產品 /服務應對策略 24 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶購買行為分析（電信設備提供商） ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 規(guī)劃網絡 識別需求 購買設備 安裝設備 運行設備 維護設備 升級設備 客戶運營商 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 25 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭地位分析 ? 競爭格局分析 ? 標竿企業(yè)近 5年經營業(yè)績分析 ? 行業(yè)近 5年經營業(yè)績分析 ? 公司優(yōu)勢和劣勢分析 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 市場及競爭態(tài)勢 市場需求 –市場規(guī)模預測 示意 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭態(tài)勢 –市場占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭態(tài)勢 – 主要競爭對手分析 主要對手 主要產品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 威脅 技術優(yōu)勢 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司及其標竿企業(yè)客戶選擇分析 項目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 標竿企業(yè) 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品的威脅性分析 – 成本價格分析 示意 替代品 1 本公司產品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價格分析 不構成威脅 構成威脅 不構成威脅 構成威脅 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度 用戶對各產品的接受程度指數 * 市場調查結果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 示意 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠景目標 ? 企業(yè)存在的價值所在 ? 使命應該振奮人心并具有挑戰(zhàn)性、但是又切合實際 ? 企業(yè)的業(yè)務范圍 ? 回答?在一定時間內承諾實現(xiàn)的可量化的結果? ? 公司在未來的長期時間內達成的目標和期望 ? 公司未來希望成為什么類型的公司 ? 長期財務目標是什么 ? 回答?將來成為什么樣的組織和組織存在的理由 使命 愿景 價值 宗旨 示意 33 SCM010727BJstrategic plan(GB) 產品與服務組合 (何處競爭 ) ?我們應該側重于哪些產品？ ?我們當前的產品結構是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產品 地域 客戶 示意 34 SCM010727BJstrategic plan(GB) 經營范圍選擇 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶選擇和價值定位 價值獲取 /利潤模式 范圍 組織架構 5年后 現(xiàn)在 戰(zhàn)略控制 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 35 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產品、服務、渠道 客戶群 產品和服務 價值定位 示意 36 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司內部競爭力分析之一 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 示意 37 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司內部競爭力分析之二 示意 等待機會 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實施舉措可能的收益 –價值創(chuàng)造 –協(xié)同效應 實施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工能力 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 39 SCM010727BJstrategic plan(GB) 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們如何提高在國際市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？ ?新產品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 40 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)