金牌銷售技巧培訓課件-展示頁
2025-02-02 03:30本頁面
【正文】 報價要明確、果斷 注意兩點： a) 不能降價時 ， 要用肯定的語言和語 氣 —— 不能說： “ 再低得找經(jīng)理商量 ?！?金牌銷售技巧 》 一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、 FAB法 導購員常犯的錯誤：特征推銷 要點在哪里？ 向顧客推銷利益 ： 導購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品 ， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 . ?推銷要點： 把商品的用法以及在設計 、性能 、 質量 、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分 ， 用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來 。 客戶如何做出購買決定 ? ?是不是適合我的情況 ? ?是不是可行的 ? ?如何運作 ? ?我的利益在哪里 ? ?需要我做什么 ? 推銷要點： ?a)適合性： ?b)兼容性： ?c)耐久性： ?d)安全性： ?e)舒適性： ?f)簡便性： ?g)流行性： ?h)效用性： ?i)美觀性： ?j)便宜性： FAB推銷法： ?F：特征 ?A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 ?B：這一特點能帶給顧客的利益 F（特征） A（優(yōu)點） B（利益） 質量 性能 原料 外觀 服務 價格 FAB法四項注意： ?一對一原則 ?注意因果關系 ?注重客觀事實 ?避免貶低其他商品 二、針對“價格高的異議處理”六項策略； 1） 強調產(chǎn)品價值 ?a) 強調利益：強調產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠 ?b) 強調優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細分析 ， 使顧客認識到花的錢是值得的 ?c) 優(yōu)勢比較 ： 當顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。 ” b) 不要對所報價格進行解釋或辯解 4） 贈品促銷 5） 把價格說得看起來不高 ?a) 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結合起來 ?b) 把價格與顧客的日常支付的費用進行對比 ?c) 把價格與價值結合起來 ?d) 用最小的單位報價 6） 要促成顧客盡快交款 三、語言介紹商品的 9種方法 買賣不成話不到 ， 話語一到賣三俏 ———— 經(jīng)商格言 1）講故事 ?a) 產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié) ?b) 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質量關注的一件事 ?c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 2）用例證 可引以為證據(jù)的有： a) 某項榮譽的證書 b) 質量認證的證書 c) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 d) 專家評論 e) 廣告宣傳情況 f) 報刊的報道 g) 顧客的來信， 3）用數(shù)字說話 數(shù)字能給消
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