【正文】 ： 聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者角色 ： 要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價(jià)、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。 銷售管理的職能 ?控制： 做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。 銷售管理的職能 ? 領(lǐng)導(dǎo)： 對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。 工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。 ? 直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。 ? 一般而言，主管的直接下屬 3—6人比較合適。管理幅度。矩陣組織是一個(gè)例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。統(tǒng)一指揮。 從組織的低層向上，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬。 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： ? 制定部門的目標(biāo)體系 ? ?企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 、 品質(zhì)優(yōu)勢 、 品牌優(yōu)勢 、 效率優(yōu)勢 、 規(guī)模優(yōu)勢 、技術(shù)優(yōu)勢 、 員工優(yōu)勢 銷售管理的職能 ?根據(jù) SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn) 。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其它工作順利開展的前提。 銷售管理的職能 ? 管理的基本職能可以概括為 計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。有退貨處理權(quán)； ? 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ? 對限額資金有支配權(quán)； ? 對直接下級有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； ? 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； ? 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； ? 有向營銷副總報(bào)告權(quán)； ? 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 銷售經(jīng)理的權(quán)限 ? 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； ? 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； ? 對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； ? 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； ? 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。銷售業(yè)績的評估； ? 銷售人員的招募、培訓(xùn)； ? 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定； ? 需求分析、銷售預(yù)測； ? 銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷售部門組織類型及特點(diǎn) ? 顧客型組織模式 ： 按市場組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 銷售部門組織類型及特點(diǎn) ? 產(chǎn)品型組織模式 ： 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 銷售部門組織類型及特點(diǎn) ? 地域型組織模式 ：這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示） 。按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； ? 預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； ? 制定業(yè)務(wù)人員行動計(jì)劃，并予以檢查控制； ? 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； ? 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； ? 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； ? 提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總； ? 銷售部是企業(yè) “沖在最前沿的戰(zhàn)士 ” 銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。 銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。金牌銷售經(jīng)理 目錄 ? 第一章 :銷售部門職責(zé)與銷售經(jīng)理職責(zé) ? 第二章 :銷售經(jīng)理的知識背景 ? 第三章 :銷售經(jīng)理的技能 ? 第四章 :市場調(diào)研 ? 第五章 :銷售計(jì)劃 ? 第六章 :銷售人員管理 ? 第七章 :客戶管理 ? 第八章 :銷售管理控制 ? 第九章 :信息溝通 ? 第十章 :產(chǎn)品策略 ? 第十一章 :價(jià)格策略 ? 第十二章 :分銷渠道 ? 第十三章 :促銷組合 ? 第十四章 :權(quán)利營銷和公共關(guān)系 ? 第十五章 :銷售創(chuàng)新 第一章 :銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé) ?德魯克指出市場銷售和創(chuàng)新 ,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果 ,其余一切都是 成本 ?這章主要是讓你了解以下內(nèi)容 ? 一、銷售部門的主要工作 ? 二、銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容 ? 三、銷售管理的基本職能 ? 四、銷售經(jīng)理的角色 銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么工作呢？ ？ ？ ？ 銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用 ? 在現(xiàn)代營銷組織中，通常有兩大職能部門：一、為銷售部 二、為市場部。 ? 其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其它營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。 銷售部門的職能 ? 進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 ? 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； ? 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； ? 建立各級客戶數(shù)據(jù)文件，保持與客戶之間的雙向溝通； ? 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； ? 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； ? 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； ? 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 ? 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 銷售部門組織類型及特點(diǎn) ?復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) ： 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 銷售部門在公司中的位置 ?銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸 銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售經(jīng)理職能 ? 確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； ? 銷售隊(duì)伍的組織； ? 確定銷售人員的報(bào)酬； ? 銷售人員行動管理； ? 銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售經(jīng)理的責(zé)任 ? 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； ? 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； ? 對銷售部指針制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； ? 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； ? 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； ? 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； ? 對篩選客戶有建議權(quán)； ? 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； ? 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； ? 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； ? 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； ? 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； ? 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 ? 計(jì)劃： 計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。 ? 要制定好銷售計(jì)劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。 銷售管理的職能 ?計(jì)劃的主要有以下驟： 環(huán)境與形勢分析： SWOT分析 ：優(yōu)勢（ Strengths）、劣勢（ Weekness）、機(jī)會（ Opportunities）與威脅（ Threats）。 ? 制定具體的行動計(jì)劃 銷售管理的職能 ? 組織 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。層次原則。 ? 組織中沒有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。 ? 向一個(gè)上級直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。管理幅度的大小?yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其它因素來確定。直線與參謀。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。專業(yè)化。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)，他會更加熟練和有效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。 ? 在指揮銷售員工作時(shí)，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵(lì)銷售員做得更好。 銷售經(jīng)理的角色 ? 人際關(guān)系方面的角色 ? “頭”的角色 ： 這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色，涉及人際關(guān)系的活動 。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。 ? 外部事件的信息： 如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。 ? 各種意見和傾向： 銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。 ? 壓力： 各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其它部門的意見和社會機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。 ? 發(fā)言人的角色 ： 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級。 銷售經(jīng)理的角色 ? 決策方面的角色 ? 變革者角色 ： 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題或機(jī)會以后，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動來改進(jìn)他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施。 ?在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。 ?安排工作。 銷售經(jīng)理的角色 ?談判者角色 ?談判者的角色顯然是最重要的角色之一 ：包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程序化的談判。 ? 2．常用的營銷概念。 ? 4．人的基本需求。 市場營銷 ?市場營銷基本內(nèi)容體系 ?現(xiàn)代市場營銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。 市場營銷 ? 市場細(xì)分 ? 市場細(xì)分，是 1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾 市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（子市場），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程。市場細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。 ? 市場細(xì)分的原則：可衡量性、可占領(lǐng)性、可盈利性。 圖表 22: 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具體細(xì)分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會階層、生活方式、個(gè)性、購買動機(jī) 行為因素 時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 市場營銷 ?組織市場細(xì)分 ?組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車制造商、拖拉機(jī)制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價(jià)值的不同。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。 ? 這家鋁制品企業(yè)的市場細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場。第二步是