渠道管理培訓(xùn)課程-展示頁(yè)
2025-01-31 19:33本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)都是合理的，不嘗試新的消耗品 ?縮小包裝 ?降低價(jià)格 ?刊登廣告，宣揚(yáng)這是“值得你擁有的享受” ?獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的消費(fèi)者 ?宣傳自己的產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者振奮精神 ?宣傳自己的產(chǎn)品是更昂貴奢侈品的可承受替代品 ?強(qiáng)調(diào)卓越的品質(zhì) ?宣稱自己的產(chǎn)品是值得成功者擁有的 ?提供方便的信用卡付款 ?提倡抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)享受 A B D C 享受類 — 營(yíng)銷(xiāo)策略 LOGO 銷(xiāo)售下跌風(fēng)險(xiǎn) 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會(huì)尋找廉價(jià)產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會(huì)減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r(jià)替代品 推遲購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品，推遲維修項(xiàng)目 取消購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品 尋找削價(jià)的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價(jià)品并進(jìn)行囤積 消費(fèi)的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價(jià)比 推遲消費(fèi)，進(jìn)行維修，注重性價(jià)比偏愛(ài)使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費(fèi) 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 在奢侈品消費(fèi)上精挑細(xì)選 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 尋求同價(jià)但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價(jià)格合適就購(gòu)買(mǎi)，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，減少奢侈消費(fèi) 認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，不嘗試新的消耗品 ?提供分期付款購(gòu)物方式 ?提供低成本融資 ?增加特價(jià)商品 ?說(shuō)明更換的必要性 ?提供款式更簡(jiǎn)單、價(jià)格更低的產(chǎn)品 ?大力宣傳那些使用成本更低的產(chǎn)品類型 ?宣傳維修服務(wù) ?宣稱現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以省錢(qián)的理念 ?對(duì)消費(fèi)者宣稱現(xiàn)在推遲購(gòu)買(mǎi)就是“錯(cuò)失良機(jī)” ?提供按月付款方案 ?強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)能提高你的生活質(zhì)量 A B D C 可推遲類 — 營(yíng)銷(xiāo)策略 LOGO ?提供“自己動(dòng)手”的替代品給那些原本不想購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品的人 ?繼續(xù)推出知曉性廣告（例如針對(duì)消費(fèi)者未來(lái)的休假） ?繼續(xù)推出知曉性廣告 ?投資于核心產(chǎn)品的改進(jìn)，因?yàn)檫@會(huì)加快消費(fèi)者重返該消費(fèi)市場(chǎng)的步伐 ?使消費(fèi)者能夠謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)，避免在不夠富有的人面前顯得炫耀 ?宣傳該產(chǎn)品能夠使購(gòu)買(mǎi)者給富人朋友留下深刻印象 ?提供令人興奮的新產(chǎn)品并宣傳它是你“必須擁有”的 ?宣傳此類產(chǎn)品是當(dāng)你收入增加時(shí)所渴望購(gòu)買(mǎi)的 A B D C 消耗類 — 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售下跌風(fēng)險(xiǎn) 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會(huì)尋找廉價(jià)產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會(huì)減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r(jià)替代品 推遲購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品，推遲維修項(xiàng)目 取消購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品 尋找削價(jià)的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價(jià)品并進(jìn)行囤積 消費(fèi)的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價(jià)比 推遲消費(fèi)，進(jìn)行維修，注重性價(jià)比偏愛(ài)使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費(fèi) 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 在奢侈品消費(fèi)上精挑細(xì)選 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 尋求同價(jià)但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價(jià)格合適就購(gòu)買(mǎi)，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，減少奢侈消費(fèi) 認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，不嘗試新的消耗品 LOGO 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——通貨緊縮 ?通貨緊縮 () ：當(dāng)市場(chǎng)上流通的貨幣減少，人民的貨幣所得減少，購(gòu)買(mǎi)力下降，影響物價(jià)下跌，造成通貨緊縮。 LOGO 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——通貨膨脹 ?通貨膨脹 ()一般指：在紙幣流通條件下，因貨幣供給大于貨幣實(shí)際需求，導(dǎo)致貨幣貶值，而引起的一段時(shí)間內(nèi)物價(jià)持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象。 ?經(jīng)濟(jì)衰退可能會(huì)導(dǎo)致多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)下滑，比如就業(yè)、投資和公司盈利，其它伴隨現(xiàn)象還包括下跌的物價(jià)（通貨緊縮）。 ?不同的國(guó)家對(duì)衰退有不同的定義，但美國(guó)以經(jīng)濟(jì)連續(xù)兩個(gè)季度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)為衰退的定義被人們廣泛使用。 ?從供應(yīng)方：差距的存在表明渠道流中至少有一個(gè)環(huán)節(jié)成本過(guò)高。差距可能來(lái)自供應(yīng)方，也可能來(lái)自需求方。 ?前向一體化戰(zhàn)略是企業(yè)自行對(duì)本公司產(chǎn)品做進(jìn)一步深加工，或者資源進(jìn)行綜合利用，或公司建立自己的銷(xiāo)售組織來(lái)銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?渠道成員的形式，地位和密度等的決策因素都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ) ?每個(gè)渠道成員都被分配了相應(yīng)的任務(wù)，理想的任務(wù)分配結(jié)果應(yīng)基于渠道流成本最低 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：承諾程度 ?分銷(xiāo)渠道成員之間應(yīng)該有多大程度的承諾？ ?在渠道中引入一定的承諾形成分銷(xiāo)聯(lián)盟？ ?選擇縱向一體化 /擁有渠道？ LOGO 縱向一體化 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)上，沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局叫做縱向一體化。 確定誰(shuí)是渠道成員 確定渠道每一層面上伙伴的角色定位 確定渠道中同一形式渠道成員的數(shù)目 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：分配工作 ?渠道流是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng)。 ?對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出需求進(jìn)行分析是制造商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心。 ?終端用戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的需求是各種各樣的。 ?服務(wù)產(chǎn)出包括：批量拆分、空間便利性、等待及遞送時(shí)間、產(chǎn)品的花色品種、客戶服務(wù)以及產(chǎn)品 /市場(chǎng) /使用信息的提供。 ?渠道設(shè)計(jì) ——用最小的成本來(lái)匹配供應(yīng)方和目標(biāo)市場(chǎng)的需求。表面上它是在做直營(yíng)的嘗試，但很可能是探索在蘇寧、國(guó)美兩大家電零售連鎖巨頭夾擊下新的
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