社會渠道代表能力提升培訓(xùn)課程-展示頁
2025-03-21 20:19本頁面
【正文】 ?覆蓋率的概念：/萬人與 /村 數(shù)量多 ?目前的數(shù)量 ?繼續(xù)提升 積極性高 ?營業(yè)廳的銷售 ?銷售員 建設(shè)快 ?快速利用原有設(shè)施 成本可變 ?成本性支出 ?資本性支出 社會渠道的特點和作用，決定了社會渠道代表必 須抓住代理商的大腦，而不是資金。 啟示： 積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五丌一樣。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，高墻上種菜丌是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘丌是多此一舉嗎？跟表妹躺在一張床上了，卻背靠背，丌是沒戲嗎？ ” 秀才一聽，心灰意冷，回庖收拾包袱準(zhǔn)備回家。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。社會渠道代表能力提升課程 培訓(xùn)目的 社會渠道代表應(yīng)具備的基本能力 渠道代表崗 位相關(guān)知識、技能和思維方式 掌握社會渠道代表的有效工作模式 目錄 社會渠道代表能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道代表的工作模式 固 執(zhí) 堅韌有原則 散漫成性 侍才傲物 業(yè)務(wù)骨干 好吃懶做 貪財好色 性格開朗 困境幫手 戰(zhàn)斗力弱 任勞任怨 誰是好員工？ 半成品 殘次品 “ 毒品” 精品 什么樣的人才能成為 合格 的渠道代表呢？ 有責(zé)任心 肯學(xué)習(xí) 態(tài)度好 因為角度不同 所 以 認(rèn)識 必有 不同 有位秀才第三次迚京趕考，住在一個經(jīng)常住的庖里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠 還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹躺在一起，但是背靠著背。 算命的一聽，連拍大腿說： “ 你還是 回家吧。 庖老板非常奇怪，問： 丌是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？ 秀才如此這般說了一番，庖老板樂了： 喲， 我也會解夢的。你想想，墻上種菜丌是高種嗎？戴斗笠打傘丌是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹背靠背躺在床上，丌是說明你翻 身的時候就要到了嗎？ 秀才一聽，更有道理，亍是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。 不是一家人 2023/4/2 ? 電信公司期望 ? 專營 ? 遵守規(guī)定的價格，不沖貨 ? 提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 不要洗卡，提高在網(wǎng)率 ? 店面用于電信 ? 宣傳公司的政策 ? 及時回款 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品 ? 代理商期望 ? 多家代理 ? 有利潤就沖貨 ? 盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件 ? 盡量推成熟的產(chǎn)品 ? 鼓勵用戶換號 ? 店面同時用于手機(jī)或其他 ? 減少宣傳政策的成本 ? 促銷品用于別的用途 店員首推率 不高 商家銷售 丌積極 渠道管理 抓手不強(qiáng) 渠道代表不是在解決問題，就在解決問題的路上?。。? 2023/4/2 社會渠道的選、用、育、留 “選”即社會渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理； “育” ：社會渠道能力提升管理，面向社會渠道的服務(wù)舉措； “用”：社會渠道規(guī)劃、分類分級、激勵、考核等； “留”，主要包括社會渠道的退出機(jī)制及社會渠道的溝通及文化建設(shè)。 調(diào)研能力 ? 力量與威信來自哪里？ ? 權(quán)利 ? 技能：體力與智力 ? 人品 ? 關(guān)系 ? 自身魅力 ? 對信息的占用 調(diào)研 ? 農(nóng)村市場的調(diào)研要點 人口數(shù)量、客戶占有率、經(jīng)濟(jì)收入情況、年齡層次、關(guān)鍵人物、消費活躍時間等 ? 校園市場的調(diào)研要點 競爭對手、關(guān)鍵人、消費活躍時間、學(xué)生人數(shù)、消費能力等 2023/4/2 小討論：調(diào)研能力 相似之處：關(guān)鍵人物、跟風(fēng)效應(yīng)、消費季節(jié)性等 2023/4/2 調(diào)研能力－調(diào)研的內(nèi)容 人： ?對象：業(yè)主、店長、店員、競爭對手 ?精神：合作意愿、士氣、信心 ?素質(zhì)：業(yè)務(wù)、系統(tǒng)操作、技巧、精力 ?銷售技巧 ?宣傳技巧 店： ?位置 ?人流：數(shù)量與分類 ?客流 ?銷售流 ?銷售額 ?空間 ?陳列 ?回頭量 ?投訴量 制度與流程（冰山）： ?傭金發(fā)放 ?店員酬金 ?業(yè)主的管理方式 ?店長的管理方式 ?收入 ?利－稅－費 ?為什么？ 2023/4/2 調(diào)研能力－調(diào)研的方法 觀察： ?觀察人流量 ?觀察轉(zhuǎn)化率 ?周邊的環(huán)境（便利店） 交談： ?說話的內(nèi)容； ?說話的方式； 測算： ?計算人工成本 ?計算總成本 ?計算利潤率 ?計算競爭對手條件 人流量 ?選點 ?聯(lián)盟 ?預(yù)熱 客流量 ?外部陳列 ?宣傳 ?音響 銷售量 ?銷售員與產(chǎn)品的匹配 ?產(chǎn)品與客流的匹配 銷售額 ?交叉銷售 ?傭金引導(dǎo) 四流三率 2023/4/2 2023/4/2 202
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