500強的渠道與大客戶管理培訓課程-展示頁
2025-02-24 05:30本頁面
【正文】 3促銷 : VS 目標客戶欲望4渠道 : VS 目標客戶便利6 眾人行管理咨詢Product 產(chǎn)品 :Price 價格 :Promotion 促銷 :Place 渠道 :市 場營銷 中的 4p原 則 :7 眾人行管理咨詢Product產(chǎn)品 :?質(zhì)量因素 : 質(zhì)量非全部 , 特點是關(guān)鍵?產(chǎn)品策略 : 系列及組合?威姿 ?威馳 ?花冠 ?凱美瑞 ?銳志 ?皇冠 ?IS300?ES350?GS300?LS460市 場營銷 中的 4p原 則 :8 眾人行管理咨詢市 場營銷 中的 4p原 則 :Price價格 :?適度原則?價格策略 案例 1: 新車下線案例 2: 房屋裝修9 眾人行管理咨詢市 場營銷 中的 4p原 則 :Promotion 促銷 :?方法 FAB?對象 聚焦?適度及持續(xù) 測試 : 一杯水10 眾人行管理咨詢市 場營銷 中的 4p原 則 :Place 渠道 :?匹配原則 觀念匹配 規(guī)模匹配 特點匹配?可控原則 發(fā)展可控 風險可控11 眾人行管理咨詢市 場營銷 中的 心得與體會 :三 種做事的方式 : 做 … 做 … 做 …三 種做事的人 :下君 司其 …, 中君 集人 … ， 上君 集人 … ，三 種競爭的層次 : 2.? 3.?12 眾人行管理咨詢市 場營銷 的 核心 :重點 : 把握機遇 。 整合資源 。 有序推進 。 最有限的投入 , 最理想的回報 。2. 計劃清晰 , 分工明確 。4. 責任落實 , 有獎有罰 。New問題：我們的出路和對策？他們：24 眾人行管理咨詢新的銷售環(huán)境 Environment現(xiàn)在，在銷售中所遇到的困難：售前、售后服務(wù)的費時項目信息的相對缺乏；定單金額的有限；商務(wù)環(huán)節(jié)的煩瑣；問題：有實力又省心的客戶在哪？我們：25 眾人行管理咨詢思考一些最基本的問題? 自建渠道好過于銷渠道嗎 ?? 兩種渠道的不同作用 ? 他們有什么優(yōu)勢與作用 ? 他們有什么不足與限制 ?? 我們銷售策略應(yīng)如何選擇 ? 內(nèi)部條件：人員、資金、產(chǎn)品線、信息 外部條件：市場成熟度、服務(wù)成本、付款? 兩者之間應(yīng)是怎樣的關(guān)系？ 26 眾人行管理咨詢渠道設(shè)計的核心 :? 將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買? 將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 怎么鋪？ 27 眾人行管理咨詢銷售渠道設(shè)計四原則? 客戶方便購買? 廠家方便銷售? 服務(wù)能力跟得上? 最有效、最經(jīng)濟產(chǎn)品特性決定銷售模式銷售模式?jīng)Q定企業(yè)成敗Microsoft28 眾人行管理咨詢渠道設(shè)計的六大目標 Channel銷 和 理 的 同 .銷 的 種 式TypeDistributor ? 總經(jīng)銷 /獨家經(jīng)銷商? 區(qū)域總經(jīng)銷 /獨家經(jīng)銷商? 授權(quán)經(jīng)銷商? 行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷商? 工程 /零售 /物流 /項目經(jīng)銷商? 二級經(jīng)銷商32 眾人行管理咨詢167。167。財力健全 有充足的資金和合理的庫存。167。一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念。? 技術(shù)和專業(yè)程度 .34 眾人行管理咨詢渠道建設(shè)中的幾種思考： 1. 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？2. 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？3. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？4. 一定要選實力強的經(jīng)銷商？5. 合作只是暫時的？6. 渠道政策是越優(yōu)惠越好？7. …+Andrew Grove 英特爾公司總裁38 眾人行管理咨詢第四章、渠道的管理 ?經(jīng)銷商管理的內(nèi)容?經(jīng)銷商管理的原則?業(yè)績是考核的唯一 ??經(jīng)銷商管理的難點?渠道沖突的管理39 眾人行管理咨詢?nèi)绾沃朴喎咒N政策 Sales Policy一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策二 價格和返利政策三 年終獎勵政策四 促銷政策五 客戶服務(wù)政策六 客戶溝通和培訓政策40 眾人行管理咨詢渠道營銷管理四原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預防性的事前管理重于問題性 討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？43 眾人行管理咨詢重要的可量化的信息補充 Added? 定單平均規(guī)模? 月回款額度和信用狀況? 新產(chǎn)品銷售? 安全庫存? 客戶投訴（率）次數(shù)? 培訓次數(shù)及有效性44 眾人行管理咨詢評估年度業(yè)績 Performance Evaluation? 定額完成率? 銷售政策的認同和執(zhí)行? 客戶滿意度? 市場增長率? 市場份額廣義的渠道績效包括三個組成要素：效益、公平和效率45 眾人行管理咨詢物流 /服務(wù)的管理 Logistics要點：產(chǎn)品購買便利性訂貨及送貨速度 /可靠性訂單處理的快捷和準確倉庫管理運輸工具
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