渠道管理及經(jīng)銷商合作意愿促成技巧-展示頁(yè)
2025-01-31 19:33本頁(yè)面
【正文】 勵(lì)其合作意愿。 29 文庫(kù)專用 三：市場(chǎng)能力 ? 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 ? 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) 市場(chǎng)表現(xiàn) ? 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情 30 文庫(kù)專用 四：管理能力 ? 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； ? 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次 ? 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 ? 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 ? 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 ? 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 31 文庫(kù)專用 五：口碑 ? 了解同行口碑 ? 了解同業(yè)口碑 ? 特別提示 32 文庫(kù)專用 六：合作意愿 ? 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ ? 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 33 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) ? 一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序 ? ? 二、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 ? 三、 對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 ? 四、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好 ? ? 五、 利用二線客戶的欲望 ? 六、 誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) ? 七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 34 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商評(píng)估表 100 80 60 40 20 評(píng)分 發(fā)展意識(shí) 服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度 物流資金管理 人員管理 合作意愿 口碑 知名度 35 文庫(kù)專用 100 80 60 40 20 評(píng)分 下線客情關(guān)系 運(yùn)力 經(jīng)營(yíng)品牌 本產(chǎn)品類占比 50% 40% 30% 20% 10% 實(shí)力排名 下級(jí)網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷售情況 36 文庫(kù)專用 常見(jiàn)誤區(qū) ? 一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)（老習(xí)慣：知名、大） ? 二、冒然拜訪 ? 三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 ， 只是簡(jiǎn)單的政策宣講 37 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 ? 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 26 文庫(kù)專用 二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 一：行銷意識(shí) ? 二：實(shí)力認(rèn)證 ? 三：市場(chǎng)能力 ? 四：管理能力 ? 五：口碑 ? 六：合作意愿 27 文庫(kù)專用 一：行銷意識(shí) ? 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 ? 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 ? 問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持 ? 在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 28 文庫(kù)專用 二：實(shí)力認(rèn)證 ? 觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 23 文庫(kù)專用 渠道管理 24 文庫(kù)專用 經(jīng)理商選擇 25 文庫(kù)專用 一、經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 4) 具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和終端售點(diǎn)配送能力的新型經(jīng)銷商（貿(mào)易公司），會(huì)成為廠家的新寵，部分優(yōu)秀者會(huì)后向發(fā)展 —— 自創(chuàng)品牌，找廠家代加工。 2) 部分有實(shí)力的大廠家會(huì)直營(yíng)大賣場(chǎng)，但大多數(shù)廠家的，愛(ài)廠還是會(huì)由經(jīng)銷商供貨。銷售渠道管理 主講： 容 易 NLP執(zhí)行師 中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院講師 中國(guó)新一代營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢師 1 文庫(kù)專用 容 易 老師簡(jiǎn)介 中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院 浙江中心主任 中國(guó)新一代的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢師 歷任多家知名企業(yè)顧問(wèn)、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企 業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家，成功輔導(dǎo)過(guò) 200多家 企業(yè)建立精英團(tuán)隊(duì) 2 文庫(kù)專用 曾服務(wù)的部分企業(yè) 全國(guó)： 一汽大眾 香港摩登漂亮寶貝 嘉陵摩托 湖南有色二十三冶集團(tuán) 上海交大昂立集團(tuán) 北方慶華機(jī)電集團(tuán) 廣州惠普科技 國(guó)維淀粉 長(zhǎng)安房地產(chǎn) 吉利集團(tuán) 中域電訊 鄭州新暉物業(yè) 平安保險(xiǎn) 河南天堂鳥(niǎo)餐飲 杭州松下 協(xié)和科技 廣州立白 旺德府集團(tuán) …… …… 3 文庫(kù)專用 如何學(xué)得更好 ? ? 關(guān)閉手機(jī) ? 互動(dòng)不多 ? 積極參與 ? 體會(huì)思考 4 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商的升級(jí)與轉(zhuǎn)型 5 文庫(kù)專用 為什么日子越來(lái)越難過(guò)？ ? 產(chǎn)品越來(lái)越多 ? 利潤(rùn)越來(lái)越低 ? 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng) ? 上下打壓
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