【正文】 劃渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)制定渠道戰(zhàn)略程序14 nobia? 依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路；依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路；? 調(diào)整和建立營(yíng)銷組織體系；調(diào)整和建立營(yíng)銷組織體系；? 完成營(yíng)銷管理流程與制度體系的編制；完成營(yíng)銷管理流程與制度體系的編制；? 按照按照 ““ 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 ”” 思路制定年度公司營(yíng)銷渠道建設(shè)計(jì)劃。待澳曲輕和賽尼可覺醒時(shí)，為時(shí)已晚。這是國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)。因而曲美以獨(dú)特的招商搶先發(fā)力。因而減肥者一般是到藥店或商場(chǎng)去買減肥藥品或減肥食品。中國(guó)人的觀念是只有生病才會(huì)到醫(yī)院去。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號(hào)稱要培訓(xùn) 2023名醫(yī)生，然后通過醫(yī)生將藥開給病人。12 nobia借時(shí)間 曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時(shí)被國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運(yùn)迥然不同。密集的廣告使蓋中蓋的銷售異?；鸨?。11 nobia借關(guān)系 哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號(hào)，按規(guī)定，這種批號(hào)是不能宣傳產(chǎn)品功能的。一年半內(nèi)，獲得回款 8000萬元。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。 借網(wǎng)絡(luò)借網(wǎng)絡(luò)10 nobia借資金 北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開發(fā)出新產(chǎn)品“ 聯(lián)邦再青春 ” 面部修復(fù)系統(tǒng)。在招商會(huì)上， 福馬食品福馬食品公司共公司共 投入投入 500萬元，簽訂了萬元，簽訂了 200多份經(jīng)銷合同多份經(jīng)銷合同，形成了意向年銷售合同額近，形成了意向年銷售合同額近 2億元，建立了遍億元，建立了遍布全國(guó)布全國(guó) 25各省、市、自治區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。近 500家食品經(jīng)銷家食品經(jīng)銷商聚集到福馬食品公司的招商會(huì)上，參加福馬商聚集到福馬食品公司的招商會(huì)上，參加福馬食品公司食品招商會(huì)。持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng) 實(shí)例： “譚木匠 ”近千家連鎖店的 “誠(chéng)愛 ”連鎖管理模式7 nobia渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能渠道的基本職能儲(chǔ)存市場(chǎng)信息購(gòu)買運(yùn)輸融資標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售8 nobia營(yíng)銷渠道的強(qiáng)效四借職能借網(wǎng)絡(luò)借網(wǎng)絡(luò)借資金借資金借關(guān)系借關(guān)系借時(shí)間借時(shí)間渠道四借渠道四借9 nobia 福馬食品公司福馬食品公司 2023年年 4月，在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，月，在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，吸引了中國(guó)食品業(yè)界的目光。渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路 索尼的盛田昭夫：若沒有分銷商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷中將面臨多少困難216。5 nobia渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略6 nobia渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性216。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理0 nobia決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端誰掌控了渠道誰就贏得了市場(chǎng)誰掌控了渠道誰就贏得了市場(chǎng)誰掌控了終端誰就成為市場(chǎng)主宰者誰掌控了終端誰就成為市場(chǎng)主宰者1 nobia供應(yīng)商供應(yīng)商 制造商制造商 分銷商分銷商 用戶用戶物流 物流 物流供應(yīng)信息 供應(yīng)信息供應(yīng)信息需求信息流資金流 資金流資金流2 nobia闡釋主題第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式第二部分 如何選擇渠道分銷商第三部分 如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道3 nobia第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式? 為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略? 如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略? 如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式4 nobia一、為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略? 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略： 是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長(zhǎng)期渠道開發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實(shí)施對(duì)策。顧客顧客制造商制造商分銷商分銷商123456渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分；渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段 實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈216。創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益 實(shí)例：神舟電腦四年從 0到 58個(gè)億216。近吸引了中國(guó)食品業(yè)界的目光。在招商會(huì)上，食品公司食品招商會(huì)。各省、市、自治區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。此時(shí)只有啟動(dòng)資金 200萬元，這點(diǎn)錢只能打一次 “ 水飄 ” 。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷商。從 200萬到 8000萬，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一 “跳 ” ，完成了自己的原始積累。但我們?cè)陔娨暤让襟w上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？　 原來，蓋中蓋的各地經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑?shí)力，在多年的經(jīng)營(yíng)中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個(gè)擦邊球。蓋中蓋的經(jīng)銷商愈發(fā)有實(shí)力與方方面面溝通了?！? 賽尼可是跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)大的實(shí)力令對(duì)手望之膽寒。但羅氏還不了解中國(guó)國(guó)情。而肥胖不是一種病，無需到醫(yī)院去就診?！? 曲美深知中國(guó)營(yíng)銷之道，且曲美也知道要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在資本實(shí)力不濟(jì)時(shí)，只有通過搶時(shí)間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。本世紀(jì)初的 7月，太極集團(tuán)在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣大會(huì)。通過此次拍賣經(jīng)銷權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。成功的招商活動(dòng)為曲美贏得了時(shí)間。思路制定年度公司營(yíng)銷渠道建設(shè)計(jì)劃。建立和完善營(yíng)銷保障服務(wù)體系，提升公司對(duì)渠道成員的服務(wù)水平。的執(zhí)行狀況。這種模式的渠道管理和控制難度較大。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體： 指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。? 業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造： 指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。 19 nobia目標(biāo)客戶價(jià)值需求產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值載體銷售溝通價(jià)值傳遞業(yè)務(wù)運(yùn)作價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制價(jià)值保護(hù)盈利模式價(jià)值增值 價(jià)值增值需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整20 nobia營(yíng)銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式第一種模式：廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 酒店 其它終端優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位。21 nobia生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商 經(jīng)銷商二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售零售 經(jīng)銷商第二種模式：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式