【正文】 售和溝通的價(jià)值傳遞： 是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷和傳播活動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購(gòu)買和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。缺點(diǎn)：市場(chǎng)面窄，易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。23 nobia第四種模式：專賣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式總公司分公司 分公司 分公司 分公司專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店專賣店 專賣店優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通；缺點(diǎn)：專賣店建設(shè)投入較大，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用較大，管理規(guī)范程度要求高。? 三合一：三合一：? 以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。32 nobia富谷漁王 專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)思路專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)思路? 要?jiǎng)?chuàng)建 “ 中國(guó)河豚第一品牌 ” ，就要打造 “ 富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式” 。全國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵， 2023年 9月，顧炎林被榮幸地選為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)火炬選手之一，為中國(guó)方便類食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。具備一定的人際網(wǎng)絡(luò)，有自己的營(yíng)銷人員。 ? 認(rèn)可顧大嫂公司制定的銷售目標(biāo) ? 認(rèn)可顧大嫂公司的銷售管理制度 ? 倉(cāng)庫(kù)的條件必須滿足食品儲(chǔ)存要求 ? 可以滿足終端日配要求，或是能及時(shí)將貨物送達(dá)周邊 50公里以內(nèi)的分銷商客戶倉(cāng)庫(kù)。（ 3）營(yíng)銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否 大，能否到位。 “ 讓中間商賺錢 ”——“ 為中間商賺錢 ”合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)； 穩(wěn)定中間商，掌控零售商。51 nobia四、有效管控分銷渠道的原則與方式分銷渠道控制類型管控中間商，掌控終端直接管控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端52 nobia分銷渠道管理的六化原則分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)化分銷商激勵(lì)層次化分銷商控制制度化分銷商溝通互動(dòng)化終端管理統(tǒng)一化終端掌控動(dòng)態(tài)化 53 nobia管控分銷渠道的措施?慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機(jī)制?確保分銷商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷商的管理措施?建立客戶管理制度體系，定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估?適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制?嚴(yán)控市場(chǎng)分銷價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一?適時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)54 nobia管控分銷渠道的方式?利用品牌使用權(quán)制約分銷商?利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商?利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷商?利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商?利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷商?利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷商?利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷商55 nobia美的渠道管理幾個(gè)重要舉措： 實(shí)行客戶編碼制。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。針對(duì)不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行 “1 ： 1營(yíng)銷 ” 。他的上司 —— 也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個(gè) 40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個(gè)明確答復(fù)。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。63 nobia強(qiáng)化對(duì)客戶的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶政策；? 客戶評(píng)估主要包括四個(gè)方面：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、合作態(tài)度、信用評(píng)估、信息提供情況客戶評(píng)估表可獲編號(hào)： 001 客戶名稱： 時(shí)間： 2023年 7月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售目標(biāo) 實(shí)際銷售量 完成率 滿分500 400 80% 50合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差 20信用評(píng)估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)： 1 20信息提供情況 ■ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 差 10達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù) 80 75綜合評(píng)估 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差獎(jiǎng)勵(lì)方案 □ 不獎(jiǎng)勵(lì) □ 獎(jiǎng)金 □ 提供設(shè)備 ■ 培訓(xùn) □ 提高信用額度64 nobia確立重點(diǎn)客戶，掌控重點(diǎn)客戶，支持重點(diǎn)客戶?重點(diǎn)客戶管理十策? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 25 一月 202310:09:53 下午 22:09:53一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:09:5322:09:5322:09Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2122:09:5322:09:53January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:09:5322:09:5322:09Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 25 一月 202310:09:53 下午 22:09:53一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25